ASOCIACIÓN DE EGRESADOS EN MERCADOTECNIA A.C.

México recurre a las relaciones públicas para reparar su imagen dañada

2010-10-15T00:01:00.000-07:00

La fuerte ola de violencia que vive México por su decidida lucha contra el crimen organizado y, en particular, por la guerra contra el narcotráfico, se ha cobrado la vida de unas 23.000 personas desde que Felipe Calderón Hinojosa asumiera la presidencia en 2006. Esta batalla sin cuartel que ha significado el desplazamiento de tropas y policías a las zonas controladas por los carteles, junto con la detección del brote de gripe A (H1N1) en abril y mayo del año pasado, ha deteriorado la imagen del país en el extranjero. En concreto, el Consejo de Promoción Turística de México dijo a través de un comunicado en febrero que la imagen proyectada por el país es de inseguridad e insalubridad. Esta situación ha llevado al presidente de México a anunciar en junio el lanzamiento de una campaña de relaciones públicas y publicidad sin precedentes para limpiar la imagen del país en el mundo y promoverlo como destino de inversión y turístico.

México es conocido por ser el principal destino de los turistas extranjeros en América Latina pero, en 2009, el ingreso de divisas por turismo se redujo un 15% según un comunicado emitido en febrero por la Secretaría de Turismo,. En 2010, según datos de la Secretaría de Turismo, se espera la llegada de 22,6 millones de turistas, que es un nivel similar al de 2008 y superior al registrado en 2009, cuando la cifra bajó a 21,4 millones, debido a la crisis económica global. Sin embargo, la violencia y el narcotráfico estarían eclipsando la imagen idílica del país como destino turístico.

La imagen de México en el exterior

Según explican los expertos consultados, una tendencia natural a nivel global es que, cuando se difunden noticias de otros países, éstas suelen ser negativas y, en los últimos tiempos, México está produciendo noticias e imágenes escalofriantes. En opinión del ex profesor de mercadotecnia internacional en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) y ahora periodista del portal de noticias Eje Central, el Dr. Fausto Pretelin Muñoz, el hecho de que la gente perciba que en México hay sólo asesinatos y violencia entre bandas del narcotráfico, afecta principalmente al sector turismo. En su opinión, la falta de una estrategia de comunicación clara que acompañe al ejército en su lucha contra el crimen organizado, ha provocado que el brote de violencia sólo ocasione miedo en la población que visita el país.

Carlos Chávez, profesor de comunicación en la Universidad Anáhuac y consultor en comunicación política añade que las malas experiencias que vive un extranjero que visita México y que comenta a sus amigos y familiares cuando regresa a su lugar de origen, también contribuyen de manera importante a deteriorar la imagen del país, al menos desde la perspectiva del turismo. “Playas sucias y contaminadas; robo y asalto en la vía pública o en el transporte público; la irrupción de manifestantes, delincuentes y fuerzas armadas a un hotel; los disturbios y confrontaciones físicas durante celebraciones tradicionales como la Guelaguetza (en el Estado de Oaxaca)…,” son algunas de las principales malas impresiones que menciona el visitante.

Los expertos advierten, además, que las noticias difundidas sobre la violencia y el narcotráfico del país también podrían poner en riesgo la inversión extranjera directa que llega a México. Chávez comenta que es innegable que los capitales extranjeros -e incluso nacionales- tienen que valorar el coste-beneficio de su inversión, así como el nivel de riesgo que les supone invertir en un país. “Deben decidir si el rendimiento financiero que esperan recibir, justifica el correr cierto riesgo de que sus directivos sean secuestrados, sus instalaciones y transportes asaltados y su mercancía robada. Si el riesgo es muy alto, lo más probable es que orienten su inversión a otro país”. Sin embargo, Chávez asegura que “aunque al inversionista sí le preocupa el nivel de seguridad de un país, lo que más pesa para la toma de decisiones es la cuestión financiera: rentabilidad, régimen fiscal, certidumbre jurídica”.

Al problema de la mala imagen proyectada al exterior, los expertos añaden que hay un cierto grado de desinformación generalizada sobre la realidad mexicana, y de ahí surge la necesidad de que exista una campaña que corrija esa percepción. En palabras de Pretelin, “una agencia de relaciones públicas (RP) dedicada a este proyecto, buscaría entonces, explicar la crudeza de lo que implica la lucha contra el narcotráfico y en qué consiste el crimen organizado, ya que puede tener distintas manifestaciones en México que en otros países o situaciones”.

El objetivo y alcance de la campaña

El presidente Calderón hizo el anuncio durante una gira por el Estado de Baja California y señaló que este nuevo proyecto implica un relanzamiento de la imagen de México en todos los ámbitos, no sólo para el del turismo tradicional, sino también en los ámbitos sociales, de congresos, de medios de comunicación internacionales, de revistas especializadas y no especializadas en turismo. Sin embargo, no precisó los detalles sobre el funcionamiento de dicha campaña, tan solo comentó que pondría a trabajar a las mejores agencias de publicidad para su inminente lanzamiento.

Calderón también declaró sobre el contenido de la campaña que "no sólo se trata de poner muchas playas y muchas pirámides en medios de comunicación de algunos lugares del mundo", sino de "explicar los problemas que tenemos y cómo los enfrentamos". De esta declaración se desprende, según Chávez, que la campaña lanzada por el gobierno federal no solo busca dar un impulso al turismo, sino que “podría ayudar a mejorar la imagen en el extranjero del propio gobierno y más específicamente del Presidente Calderón, a fin de ganar respeto y credibilidad internacional”.

El profesor de la Universidad Anáhuac añade que, en los próximos días, además de los anuncios que se publiquen en diarios y revistas extranjeras, podría comenzar a surgir los primeros trabajos al respecto. Sobre todo, vía Internet, medio por el que el presidente ha mostrado particular entusiasmo para usarlo en la campaña. En opinión de Pretelin, una campaña de este tipo también debería ir destinada a tomadores de decisiones como los empresarios y los políticos.

Él cree que una buena estrategia para lanzar una campaña de relaciones públicas es no avisar, porque con esto se logra un mayor impacto y resulta en una menor predisposición del público. “El hecho de que en este caso se haya hecho un anuncio de lanzamiento, definitivamente habla de una situación extrema que es muy complicada y es necesario enfrentar. Se necesita comunicar a la gente lo que el Gobierno requiere que la gente conozca y no estar sujeto solamente a las agendas de los medios de comunicación. Se ha esparcido el terror generado por la reacción de la delincuencia organizada y podría existir una percepción social de que estos grupos no tienen límites y están dispuestos a todo por defender sus intereses”.

Pretelin afirma que una campaña de este tipo tiene como objetivo lanzar un mensaje oficial que no necesariamente es lo que quieren decir los medios. “Al ser una campaña de relaciones públicas, su mensaje no es tan evidente como en el de una campaña de publicidad. La agencia contratada se encarga de acercarse a los líderes de opinión y otros medios globales y les pide que comuniquen la versión oficial”. El experto considera importante aclarar que dicha versión no es necesariamente una mentira o una manipulación, es simplemente la perspectiva de los hechos más cercana a la interpretación deseada por el gobierno federal que permita a cada persona formular su propia visión de la situación. “El mensaje busca suavizar la información que se percibe. Las fotografías o imágenes que se publican hablan por sí solas y pueden necesitar matices que expliquen la violencia y el terror que se presentan”, dice. Y advierte que “si la versión oficial, sea en campañas de publicidad o relaciones públicas, no se asemeja a la realidad, la campaña será completamente inútil”.

En su opinión, todavía está bajo discusión cómo ha afectado la imagen de inseguridad a la inversión extranjera. Él considera que se debería investigar “qué hubiera pasado si no se hubiera desatado esta ola de delincuencia”. De momento sólo hay datos de la secretaria de Economía al respecto, y éstos señalan que para 2010 se pronostican niveles de inversión extranjera directa (IED) de alrededor de 18 mil millones de dólares, frente a los 11 mil 417 millones de dólares, en 2009, y los 18 mil 598 millones, en 2008.

El espejo en que mirarse

Para Chávez, los trabajos más representativos de esta grana campaña son los que el Gobierno colombiano ha emprendido enEstados Unidos. La iniciativa estaba orientadas a ganar la confianza y credibilidad del pueblo norteamericano y sus gobernantes, particularmente en la época del Presidente William “Bill” Clinton (1993-2001), a fin de evitar sanciones y obtener más apoyo en la lucha contra el narcotráfico.

Chávez comenta que, en ese entonces, la campaña de Colombia se orientó básicamente a medios impresos. Periódicos como The Wall Street Journal, The Washington Post, The New York Times, USA Today, The Miami Herald, Los Angeles Times, Chicago Tribune, El Nuevo Herald y El Diario La Prensa (estos dos últimos en español) publicaron anuncios de páginas completas en donde se leía en su titular: “América: vamos a limpiar nuestro país para el beneficio de nuestros niños, no sólo de los tuyos”. En el texto del anuncio, diez de los diecisiete párrafos explicaban el problema de la droga y lo que hizo el gobierno al respecto. Respecto al estilo y el contenido de estos anuncios, los expertos destacan que el gobierno de Colombia no buscaba atraer al turismo extranjero, sino ganar la simpatía de Washington.

El profesor de la Universidad Anáhuac también señala que en México ya se han emprendido campañas de comunicación para atraer turismo extranjero, lograr la sede de algún evento deportivo o foro internacional, o simplemente para mejorar su imagen internacional. Sin embargo, los grados de violencia e inseguridad que actualmente vive México constituyen un hecho absolutamente inédito en su historia.

En cambio, comenta, que lo que ahora se está viviendo en México, es comparable a lo que vivió Estados Unidos entre los años 1920 y 1933, en lo que se llamó la época de "La Prohibición", en donde bandas de contrabando y distribución clandestina de bebidas alcohólicas, se enfrentaban entre ellas. “Fueron más de diez años en los que los ciudadanos norteamericanos vivieron una guerra en sus calles. No se tiene registro de que el gobierno norteamericano haya realizado en forma específica una campaña de imagen; más bien, lo que hizo a lo largo de ese periodo, fue fortalecer la idea de que hacía lo correcto por la salud del pueblo norteamericano. Constituida ya desde ese entonces como una gran potencia económica, Estados Unidos no necesitaba limpiar su imagen ante nadie, en la lucha que libraba contra los "gangsters" del alcohol, mucho menos atraer el turismo”.

La campaña ideal

Para Pretelin, es necesario que se encuentren los espacios adecuados para difundir al público objetivo el mensaje que se desea transmitir: “México es un lugar seguro que visitar”. Idealmente, considera que conviene hacer una campaña dirigida a los países que envían una mayor cantidad de turistas a México. “Una agencia de investigación de mercados, debe buscar qué es en lo que piensan las personas de esos países al escuchar la palabra 'México'. Muy probablemente, la respuesta sea 'violencia', 'inseguridad' o 'narcotráfico'. Con ésta información, se debe realizar la campaña, hay que buscar romper esa asociación”.

Pretelin añade que “la campaña publicitaria es superficial y la campaña de RP es artesanal y llega muy profundo. Si el gobierno busca mejorar la imagen antes del fin de sexenio, sólo una campaña de publicidad podría ayudar, la solución de una campaña de relaciones públicas llegará en un plazo largo que ya no resultaría dentro del gobierno actual (hasta 2012)”.

El profesor Chávez propone dos campañas y un proceso. En primer lugar, “una campaña 'quirúrgica' para promover el turismo extranjero en México, orientada sí al visitante potencial en general, pero sobre todo a las empresas, agencias, organizaciones, instituciones y grupos, vinculados al turismo recreativo, histórico, de atención médica, artístico, ecológico, de negocios, de congresos, de deportes, de espectáculos y de cuanto público se pueda diferenciar por su actividad, edad, temas de interés o lugar de origen y que, por su tamaño e importancia para el turismo, sea digno de tomarse en cuenta”.

En segundo lugar, otra campaña orientada a los líderes de opinión y medios de comunicación internacional, así como a los gobiernos en general. “Esto para ganar su credibilidad, confianza y respeto hacia el gobierno de México en su lucha contra el crimen organizado, en especial contra el narcotráfico”.

Finalmente, “un proceso educativo y cultural, orientado a todos los mexicanos, particularmente a quienes viven en zonas con alta actividad turística, para que independientemente de que trabajen o no en la industria de la hospitalidad, tomen conciencia del rol que pueden y deben jugar como anfitriones frente a un visitante extranjero y visualicen los beneficios que ellos y todo México podemos recibir de ello”, concluye.

Fuente: www.wharton.universia.net

Cómo Vincular la Mercadotecnia con las Finanzas

2010-10-14T23:39:00.000-07:00

Los profesionales de marketing están encantados de hablar en su propio idioma repleto de expresiones como percepción, requisitos mínimos y satisfacción al cliente. Este tipo de terminología funciona muy bien con los profesionales del sector y los publicitarios que implementan sus planes de marketing. Sin embargo, existe un problema de traducción entre este tipo de lenguaje y el de los beneficios y el precio de las acciones, la lengua materna de los consejeros delegados de cualquier empresa. “Para ellos, lo que interesa saber es cómo un incremento de la satisfacción del cliente del 5% afectará al resultado final de la empresa”, señala David Reibstein, profesor de Marketing de Wharton, añadiendo que “es preciso trazar una línea” que una los conceptos de estas dos lenguas.

Reibstein presentó algunas ideas iniciales sobre cómo realizar esta conexión en su presentación titulada “Cómo vincular los procesos de cuantificación de marketing a las finanzas de la empresa”, durante la Conferencia sobre Marketing de Wharton el pasado mes de Octubre. El conferenciante llamó la atención sobre el hecho de que, en los últimos seis años, los procesos de cuantificación de marketing fueron el tópico de investigación que más ocupó la atención de los profesionales del sector encuestados por el Marketing Science Institute. “En el actual escenario económico, de presupuestos apretados, los directores de marketing llegan a perder el sueño de tanta preocupación, imaginando un medio de justificar sus gastos y su existencia. Están convencidos de que aquello a lo que se dedican tiene valor, por eso buscan un medio que les permita demostrar ese valor” a los escépticos consejeros delegados y directores financieros.

Un paso importante en esa dirección consistiría en cuantificar el valor de los principales activos intangibles de la empresa como, por ejemplo, el valor del cliente y de la percepción de la marca. Reibstein habló inicialmente acerca del valor de los clientes por medio de una historia en la que contrastaba la historia financiera de dos empresas. Tanto la empresa A como la B presentaban un historial semejante de sólidos beneficios en los últimos cinco años. La empresa A había gastado bastante más que la B en marketing y sus ingresos habían crecido más rápidamente, pero no tan rápido como sus gastos en marketing. Como resultado de ello, el índice de margen sobre ventas de la empresa A había caído en comparación con la B. Reibstein preguntó entonces a su audiencia qué empresa lo había hecho mejor.

Para la mayoría de los participantes, la empresa B lo había hecho mejor, con lo que estuvieron también de acuerdo la mayoría de los directores de finanzas a los que Reibstein formuló la misma pregunta. La empresa B consiguió mayor apoyo porque, aparentemente, “hizo más con menos” –en otras palabras, porque fue capaz de establecer una rentabilidad estable con menos gastos de marketing que la empresa A.

Pero Reibstein sometió los datos financieros a un rayo X –por así decirlo-, mostrando a continuación los datos de las relaciones con los clientes de las dos empresas. De esta manera fue posible comprobar que la empresa A tenía tres veces más clientes que la empresa B. “Por tanto, es mucho más importante el modo en el que se avala este activo”, comentó Reibstein. Y, de hecho, existe una ecuación específica para ese fin que calcula el coste de adquisición del cliente, la cantidad de productos de la empresa que el cliente adquiere, el margen de beneficios producidos por esa compra, el coste de conservación del cliente, la verdadera tasa de retención, la manera en la que el cliente influye en otros y también el coste del capital.

La audiencia comprendió entonces que la empresa A no sólo había experimentado un tremendo incremento en el número de nuevos clientes, pero además el ratio de queme (la velocidad a la que la empresa pierde clientes anualmente) era mucho más bajo. Así que cuando la fórmula para valorar clientes fue aplicada a las empresas A y B, el valor de base de clientes de la empresa A era cuatro veces mayor que el de la empresa B. La empresa A, cuya reputación no era buena, estaba actuando de la manera correcta al invertir fuertemente en marketing. “Medir el valor del cliente no es un procedimiento que suele figurar en los informes financieros”, dijo Reibstein. “Por eso nos pueden confundir a veces. Los informes requieren que contabilicemos todos los gastos de marketing en el año en el que ocurren, cuando en realidad, la relación con el cliente es algo para toda la vida”.

Reibstein citó estudios según los cuales el 50% del valor de las empresas consiste actualmente en activos intangibles, lo que representa un incremento de un 20% respecto a hace 40 años. Son básicamente esos intangibles, y no los activos tangibles, los que determinan el valor de la empresa por el mercado accionarial. Entre estos intangibles, la propiedad intelectual probablemente sea el primero del ranking en valor, pero Reibstein cree que el valor de los clientes debería ocupar el segundo lugar. “El cliente representa el flujo de futuros ingresos, por tanto nos venderemos cortos si no articulamos su valor a largo plazo”.

La valoración del cliente también puede ser muy útil para fijar un techo hipotético para los gastos de marketing. Reibstein mostró los resultados de una investigación que estimaba el valor del cliente en caso de marcas líderes como BMV y Coca-Cola, tomándose en cuenta, por ejemplo, la probabilidad de que un cliente de BMV compre otro vehículo de la misma marca. De acuerdo con las fórmulas adoptadas, la clientela de BMV valdría unos sólidos 143.500 dólares, y los de Coca-Cola, unos respetables 1.200 dólares. Una declaración hecha al inicio del día por un importante ejecutivo de marketing de Coca-Cola llamó la atención sobre el hecho de que el consumidor de Coca Diet (Light) era más leal a la bebida que el consumidor de Coca-Cola tradicional. “Esto significa que sería necesario gastar más en conquistar al consumidor de Coca Diet” que al consumidor de Coca normal, dice Reibstein.

Reibstein centró entonces la atención sobre la importancia de retener al cliente. En la comparación hecha entre las empresas A y B, la empresa A conservó su clientela durante cinco años, mientras que la empresa B fue capaz de hacerlo durante sólo dos años. Esto da una enorme ventaja a la empresa A. No hay director financiero que no se preocupe todo el tiempo del coste de capital, pero, de hecho, el ratio de retención del cliente es mucho más importante, dice. Para justificar su punto de vista Reibstein recurrió a un análisis de percepción que mostraba que un incremento de la retención del cliente de entre el 60% y el 70% tiene un impacto mucho más favorable sobre los ingresos que una reducción del coste de capital de entre el 16% y el 10%.

La marca es otro activo que necesita ser mejor valorado por los profesionales de marketing, señala Reibstein. Existe desafortunadamente innumerables metodologías que compiten entre si en ese aspecto, pero todo indica que debe surgir un método estándar, una vez que el FASB (Financial Accounting Standards Board) ha estudiado el problema durante algún tiempo. De acuerdo con una metodología, Coca-Cola es la principal marca del mundo con un valor de 61.000 millones de dólares e IBM es la tercera con 53.000 millones de dólares.

El valor de las marcas está, por supuesto, unido intrínsicamente al valor de la publicidad. Preocuparse del impacto de la publicidad sobre las ventas a corto plazo “es desalentador”, dice Reibstein. Un estudio sobre “retorno publicitario” mostraba que las empresas de bienes embalados contabilizaban un crecimiento de los ingresos de apenas 0,54 céntimos por dólar gastado en publicidad. “La mayor parte de las empresas que recortan gastos en publicidad no observan una caída inmediata de las ventas”. Así todo, no hay duda de que dejar de lado la publicidad durante mucho tiempo puede perjudicar irreparablemente a la marca. “No hay suficiente investigación sobre la velocidad en la que las marcas se atrofian”, señaló Reibstein.

Como ejemplo final de las posibles consecuencias de las actividades de márketing sobre las finanzas de la empresa, Reibstein habló sobre satisfacción al cliente. “Necesitamos entender cuál es el coste de incrementar los niveles de satisfacción al cliente y cuánto representa para la compañía tener clientes extremadamente satisfechos”, dice Reibstein, añadiendo que es posible obtener resultados paradójicos en ese área: En otras palabras, la satisfacción al cliente puede subir y los beneficios y la participación en el mercado caer. “Esto puede pasar si la empresa está tan centrada en los ratings de satisfacción al cliente que pierde a los clientes insatisfechos”.

A pesar de eso, en algunos casos, vale la pena gastar millones de dólares para que el cliente se sienta cada vez más satisfecho. Starbucks, por ejemplo, se enfrentó a un dilema a causa de su éxito. El tiempo de espera en sus establecimientos estaba reduciendo la satisfacción al cliente. Pero incrementar el personal para reducir el tiempo de espera habría costado 40 millones de dólares. Un estudio de satisfacción al cliente reveló que los clientes insatisfechos de Starbucks frecuentaban la franquicia durante apenas un año, hacían 47 visitas al año a sus cafés y gastaban un total de 200 dólares. Por el contrario, los clientes satisfechos frecuentaban la cadena durante más de ocho años, hacían 86 visitas anuales y gastaban más de 3.000 dólares durante ese periodo de tiempo. La ganancia resultante de la mejora introducida en la satisfacción al cliente era tan grande que el gasto de contratar nuevos funcionarios dejó de ser un dilema. Mientras no todo método de medición del área de marketing deja tan satisfechos a los profesionales del sector, se trata sin duda alguna de una herramienta capaz de transmitir un mensaje de gran impacto a los consejeros delegados y los directores financieros.

Fuente: www.wharton.universia.net

Marketing ROI- El retorno de la Inverisón en Mercadotecnia

2010-10-14T23:02:00.000-07:00

El retorno sobre inversión (ROI) es, en la actualidad, la herramienta clave para que los negocios midan con eficacia la forma en que una compañía usa sus activos, pues pocas organizaciones de marketing tienen las facultades y el conocimiento para administrar con eficacia sus presupuestos con inteligencia financiera.

El retorno de inversión en mercadotecnia (Marketing ROI) es un indicador financiero de la efectividad de la inversión de actividades en mercadotecnia en la rentabilidad o ganancia de la empresa. Se utiliza para definir valores financieros tangibles de la participación de los planes de medios y su resultado en la variación del margen o el beneficio de una empresa, un comercio, una marca o un producto.

La medición del retorno sobre la inversión en Máreting tiene el objetivo de mostrar a los practicantes de los procesos de marketing y a los ejecutivos corporativos cómo aolicar herramientas para cuantificar las decisiones estratégicas de mercadotecnia de las organizaciones y a maximizar las ganancias incrementales generadas por cada peso invertida en sus programas de marketing.

Aplicando estas herramientas la mercadotecnia se vuelve una inversión y no un gasto, ya que los planes de inversión en estas actividades van dirigidas a generar un retorno que puede medirse tangiblemente en ingresos para el negocio.

Errores en Anuncios Gráficos

2010-10-14T22:41:00.001-07:00

Cuando se realizan anuncios gráficos es muy común que se realicen ediciones a las imágenes, que van desde simples retoques hasta sobreponer imágenes.

Es muy importante revisar que no se tengan errores porque pueden publicarse anuncios como estos:

¿Y el pie izquierdo?

Tiene una pierna derecha bastante extraña

¿y el cuerpo de la chica?

Un cuello demasiado largo y extraño

¿De dónde sale el brazo izquierdo de la chica?

Los Mejores Anuncios Impresos

2010-10-14T21:06:00.000-07:00

Ikea: Furgoneta

Schwartzkopf: "Más Volumen"

UNICEF: “Las aguas contaminadas matan más niños que las guerras”.

Link con los mejores anuncios impresos

http://publicidadinternet.wordpress.com/2009/09/23/los-mejores-anuncios-impresos/

Los Peores Errores Mercadológicos

2010-10-14T18:44:00.000-07:00

Estos son los peores errores en cuanto a publicidad, que han cometido grandes empresas, mundialmente reconicidas. Esto le ah costado a estas compañias, algunos muchos millones:

- Coca Cola fué inicialmente presentado en China como “Ke - kou - ke - la”. Una vez impresos los carteles se dieron cuenta de que esa frase significa "muerde el renacuajo de cera" o "yegua rellena de cera", dependiendo del dialecto. Entonces, la empresa repasó 40.000 caracteres del Chino y encontró uno que sonaba parecido, ko - kou - ko - le, que puede ser traducido aproximadamente como "felicidad en la boca".

- En Taiwan, un anuncio de PEPSI utilizaba el eslogan “Revive con la generación Pepsi”, pero allí ese “revive” sonaba literal, así que se interpretó más bien como "Pepsi traerá a tus antepasados de vuelta de entre los muertos".

- Mientras, la cadena de comida rápida Kentucky Fried Chicken hizo una traducción al chino de su eslogan "Para chuparse los dedos" que en realidad quería decir más bien "cómete tus dedos".

- Un anuncio de los cigarrillos estadounidenses Salem en Japón decía: "Cuando fumas Salem, te refresca tanto que tu mente parece estar libre y vacía". No supieron traducir bien el concepto "mente despejada".

- Electrolux, fabricante de electrodomésticos europeo y dueño de marcas como Zanussi, Corberó o AEG, usó el siguiente eslogan en una campaña publicitaria en EEUU: "Nothing sucks like an Electrolux" (Nada chupa como un Electrolux) y resulta que “suck” es chuparla y “sucker” es algo así como “capullo”

- Cuando la General Motors introdujo su modelo de coche Chevy Nova en Sudamérica, no se dieron cuenta del significado de "no va" en castellano. El coche no se vendía bien y decidieron rebautizarlo como "Caribe".

- Mientras, Ford llevó a Brasil un modelo llamado "Pinto", pero eso significaba "huevos pequeños (genitales pequeños)" en un argot popular. Ford lo sustituyó por "Corcel".

- La empresa de plumas estilográficas Parker puso a la venta un bolígrafo en México y sacó unos anuncios que decían del producto: "No te embarazará perdiendo tinta en tu bolsillo", porque alguien les tradujo "avergonzar" (en inglés "embarras" como "embarazar".

- Colgate introdujo en Francia una pasta de dientes con el nombre "Cue", que allí era el nombre de una conocida revista porno.

- En Italia, un anuncio de tónica Schweppes decía "Agua Higiénica Schweppes", algo que sonó a los italianos como agua del Water Scheppes, debido a que tradujeron "Tónica" como "Higiénica".

- La segunda agencia turística más grande en Japón, Kinki, cuando se introdujo en EEUU tuvo que cambiar de nombre, puesto que "kinki" significa en argot algo así como "pervertido".

- El éxito de la campaña publicitaria “Got Milk?” de la Dairy Association (Asociación de Productos Lácteos) los llevó a presentarla en México. Al poco tiempo del lanzamiento les informaron que la traducción del anuncio en español hacía referencia al período de amamantamiento de una madre: “¿Tienes leche?”

- Coors tradujo literalmente al español su eslogan “Turn it loose”, y el mensaje que obtuvo daba la idea de que la compañía promocionaba un fuerte ataque de diarrea.

- Clairol presentó el rizador “Mist Stick” en Alemania, y así descubrió que la palabra “mist” en alemán quiere decir estiércol en lunfardo. ¡No fueron muchas las personas que querían usar el rizador de estiércol en el cabello!.

- Cuando Gerber comenzó a vender alimentos para bebés en Africa, usó el mismo embalaje que en EE.UU., la etiqueta con el bebé sonriendo. Luego se enteraron que en Africa las compañías ponen en las etiquetas una foto del producto, ya que hay muchas personas que no saben leer.

- Un fabricante estadounidense de camisetas, imprimió camisetas para el mercado hispano de Miami en las que se promocionaba la visita del Papa. En lugar de “Yo vi al Papa”, las camisetas decían “Yo vi la Papa”.

- Cuando American Airlines quiso promocionar los nuevos sillones de cuero de la primera clase en el mercado mexicano, tradujo literalmente el mensaje de la campaña “Fly in leather” por “Vuela en cuero”, que es como decir "vuela desnudo" en español.

Publicidad Subliminal

2010-10-14T18:25:00.000-07:00

Por: Ivan Thompson

El término «subliminal» (de Sub- y el latín limen, inis, umbral) significa que está por debajo del umbral de la conciencia [1]. También se dice que es el estímulo que por su debilidad o brevedad no es percibido conscientemente, pero influye en la conducta.

Entonces, si se suma este significado al de la publicidad, entendemos en términos generales, que la "publicidad subliminal" es un tipo de publicidad que utiliza estímulos que no son percibidos conscientemente pero que tienen la capacidad de influir en la conducta de los destinatarios, con la finalidad de inducirlas a convertirse en compradores, adeptos, seguidores u otros.

Ahora, dada esta posibilidad y sus consecuencias, la publicidad subliminal no es una práctica bien vista y hasta es prohibida en varios países debido al temor que tiene la gente a que le laven el cerebro para que compre un "x" producto o servicio en contra de su voluntad. Sin embargo, algunos entendidos en temas de publicidad y mercadotecnia consideran que este tipo de publicidad no tiene el poder o efecto que se le atribuye y que inclusive es una pérdida de tiempo de quienes están muy aburridos a anhelan la jubilación.

Por todo ello, y considerando que este es un tema "candente" dentro de uno de los escenarios de la mercadotecnia, resulta conveniente que el mercadólogo conozca qué es la publicidad subliminal y si se la puede considerar mito o realidad.

¿Qué es la Publicidad Subliminal?

La publicidad subliminal es un tipo de publicidad que mediante técnicas de producción de estímulos de intensidades fronterizas con los umbrales de los sentidos o análogos y/o mediante la utilización de mensajes que tengan la capacidad de actuar en el subconsciente de una forma prácticamente invisible a todos los sentidos, pretende influir en la conducta del público objetivo (consumidores, adeptos, seguidores), con la finalidad de lograr determinados objetivos, como la venta de un producto o servicio, la captación de adeptos a un partido político o de espectadores a un evento, etc.

La Publicidad Subliminal: ¿Mito o Realidad?

Antes de responder a esta interesante pregunta resulta necesario exponer ambos puntos de vista:

Por una parte, de quienes consideran que la publicidad subliminal es un mito. En ese sentido, O'Guinn, Allen y Semenik, afirman que nadie ha vendido nada con imágenes de senos en cubos de hielo o la palabra sexo en el trasfondo de un anuncio, y que además, ninguna persona de una agencia publicitaria, salvo quienes están muy aburridos o anhelan la jubilación, tiene tiempo de sentarse a idear éstas cosas [2]. Por otra parte, consideran que aunque es cierto que existen ciertas pruebas en relación con algunos tipos de procesamiento inconsciente de anuncios, éstos son derivados de la repetición y la facilidad de recordarlos, no de la enunciación de fórmulas de encantamiento que ha convertido a la publicidad en mitología [2].

Philip Kotler y Gary Armstrong, mencionan en su libro "Fundamentos de Marketing" que numerosos estudios realizados por psicólogos e investigadores de consumidores no han logrado encontrar un vínculo entre los mensajes subliminales y el comportamiento de los consumidores. Al parecer, la publicidad subliminal simplemente no tiene el poder que le han atribuido sus críticos [5].

Por otra parte, están los que consideran que la publicidad subliminal es una realidad que tiene alcances insospechados. En ese sentido, Laura Fischer y Jorge Espejo, consideran que el mundo de la publicidad subliminal es cambiante, pues la electrónica más moderna y el pensamiento, que es más veloz que la luz, están a su servicio [3]. Además, consideran que el objetivo de los anuncios de este tipo de publicidad, es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje [3].

En conclusión, y en lo personal, considero que la publicidad subliminal (especialmente aquella que utiliza estímulos relacionados con el sexo) puede tener un cierto efecto en algunas personas, en momentos y circunstancias concretos; pero, de ninguna manera con los efectos casi mágicos que algunos consideran que tiene.

En todo caso, ya sea mito o realidad, la publicidad subliminal es un tipo de publicidad que no es bien vista y hasta es prohibida en varios países (debido al temor que tiene la gente a que le laven el cerebro para que compre un x producto en contra de su voluntad), por lo que no conviene que el mercadólogo corra un alto riesgo al utilizar ésta herramienta porque se expone: 1) a que pueda ser sometida al veredicto de la opinión de las personas y/o de los tribunales si es considerada como tal; y 2) porque los resultados pueden estar muy por debajo de lo esperado al no tener el efecto que muchos le atribuyen.

Para finalizar, considero que en vez de utilizar "fórmulas de supuesto encantamiento" resulta más provechoso que los mercadólogos inviertan tiempo, esfuerzo y recursos en: 1) identificar las necesidades y deseos del consumidor, 2) determinar si la satisfacción de esas necesidades y deseos es rentable para la empresa, 3) conceptualizar la satisfacción de esas necesidades y deseos en un producto o servicio de calidad, 4) ponerlo al alcance del público objetivo, 5) fijarle un precio que el público objetivo pueda y quiera pagar y que resulte rentable o beneficioso para la empresa, 6) implementar un esquema de promoción que incluya las herramientas (publicidad, venta personal, promoción de ventas, propaganda y/o marketing directo) que mejor se adapten a las particularidades del mercado, el producto y la empresa para comunicar adecuadamente y sin trucos de por medio, la satisfacción de su necesidad o deseo mediante el producto o servicio que se le ofrece, y 7) controlar y monitorear la implementación de todo lo planeado en el plan de mercadotecnia. De esta manera, es más factible que se obtengan resultados provechosos sin afectar la imagen de la empresa y sin exponerse a acciones legales por parte de los organismos establecidos para controlar y verificar los anuncios que se emiten o publican y de quienes se puedan sentir afectados por éstas prácticas.

Fuente: Promonegocios.net

Trucos Publicitarios

2010-10-14T12:34:00.000-07:00

Extracto del programa de consumo "El ojo público del ciudadano" sobre "publicidad falsa", el anuncio ganador de Cannes 2007 del anunciante Dove así como una entrevista con Ana Arroquia, responsable de marketing de Dove.

Publicidad al Descubierto

2010-10-14T12:23:00.000-07:00

Toda la Verdad sobre la Publicidad

El documental español "La publicidad al descubierto" tiene como objetivo mostrar al consumidor el funcionamiento de la publicidad, cómo ésta le seduce, instándole a ser crítico hacia ella.

Interesante la parte técnica del documento donde se muestran los "trucos" que utilizan las productoras de spots para dejar todo tan perfecto y apetecible.

La Vinculación del Mercadológo con la Sociedad

2010-09-10T11:33:00.000-07:00

Por: Raúl Vela Manzanilla

Durante casi toda la segunda mitad del siglo XX la mercadotecnia únicamente fue vista como una herramienta comercial, hasta que a finales del siglo XX e inicios del presente, algunos teóricos empezaron a estudiar su utilidad en otros campos.

La premisa de la mercadotecnia es el intercambio entre dos partes basado en la satisfacción de sus necesidades. Esta premisa puede llevarse más allá del ámbito comercial y aplicarse sin problema en otros aspectos relacionados con la sociedad.

De aquí surge la importancia de vincular a la mercadotecnia con diferentes sectores de la sociedad con el fin de favorecer al logro de los objetivos particulares de cada sector.

Campos de aplicación de la Mercadotecnia

En cuestión comercial la aplicación de la mercadotecnia tiene los siguientes beneficios:

-Identificación de necesidades, gustos y preferencias de los consumidores
-Creación de productos que satisfacen en lo mejor posible las necesidades y deseos de los consumidores
-Creación de nuevos canales de distribución más convenientes para el consumidor
-Diseño de campañas publicitarias más efectivas
-Incremento de ventas y lealtad de clientes

Además de la utilidad de la mercadotecnia en el ámbito comercial, en la actualidad se ha identificado que tiene aplicación en diferentes y diversos campos como por ejemplo:

En la educación: Identificando necesidades en el entorno para la creación y actualización de profesiones y planes de estudio. De igual forma en la oferta de servicios educativos de calidad.

En la salud: Promoviendo la mejora continua de las instituciones privadas, tanto en la infraestructura como en sus servicios. En cuanto a las instituciones públicas en la identificación de necesidades de grupos vulnerables para la creación de programas de atención, así como en la promoción de prevención de enfermedades

En medio ambiente: con la promoción de ideas como reciclaje, separación de basura, buen uso del agua, siembra y preservación de plantas, ahorro de energía, y en general buenas prácticas ecológicas, además del diseño y fabricación de productos amigables con el medio ambiente.

En turismo: Con la preservación y promoción de playas, zonas arqueológicas y centros turísticos. También en la creación de nuevos espacios eco-turísticos.

En zonas rurales: Con la identificación de oportunidades y la promoción de actividades productivas, con el fin de lograr el desarrollo de la zona.

En el ámbito político: Promoviendo un enfoque de identificación de factores críticos para el desarrollo, para la creación de políticas públicas encaminadas al logro de los objetivos de gobierno.

En procesos Electorales: Promoviendo campañas con propuestas factibles y de utilidad, evitando confrontaciones de desprestigio y ataques.

En organizaciones civiles: Identificando áreas de acción social desatendidas, en la promoción de ideas y desarrollo de proyectos factibles en beneficio de la sociedad.

En centros laborales: Implementando políticas y reglamentos en los que la organización aprecie el trabajo de sus recursos humanos y en el que el empleado se sienta identificado con su organización.

A nivel personal: en el que una persona pueda construir una imagen positiva provocando actitudes favorables en su entorno.

La aplicación de la mercadotecnia en los diferentes sectores va encaminada a la mejora continua en los procesos de intercambio. En un intercambio se debe recibir algo equivalente a lo que se da. La función de la mercadotecnia procura que cada parte perciba que lo que recibió fue mayor o mejor que lo que dio, con esto se logra una satisfacción total de las dos partes.

Conclusiones
Como se muestra, la aplicación de la mercadotecnia en diferentes áreas tiene como objetivo el desarrollo integral de la sociedad. Los mercadólogos como profesionistas deben identificar el papel que les toca desempeñar en su organización y cómo esta se liga un sector social determinado. Así mismo deben crear mecanismos para identificar las oportunidades de mejora y crear estrategias encaminadas al progreso tanto de su organización como de la sociedad en general.

Ponencia en el 2do. Congreso de Profesionistas "La Vinculación de las Profesiones con el Desarrollo de la Sociedad"
Organizada por la Confederación de Profesionistas de la Península Mérida, Yucatán, México, Septiembre de 2010

La importancia de la Mercadotecnia

2010-09-10T11:30:00.000-07:00

Por: Ivan Thompson

En términos generales, la importancia de la mercadotecnia se ha visto directamente reflejada en tres grandes áreas:

1.La economía:

Por ejemplo, al generar empleos directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas, vendedores, etc...) e indirectos (como el personal que se contrata en un canal de televisión gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes), al promover la adquisición de materias primas para la producción de nuevos productos o productos ya existentes, al atraer más capitales, etc... Todo lo cual, da lugar a un movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el mundo entero.
Según Richard L. Sandhusen, en las economías de libre empresa y las que dependen del mercado, los procesos de mercadotecnia, como principal fuerza en la creación de mercados de masa, producción en masa y distribución masiva, también ayudan a crear altos niveles de actividad comercial, mayores oportunidades de inversiones y alto empleo ².

2.El mejoramiento del estándar de vida:

Hoy en día, se dispone de muchos más productos y servicios que hacen la vida de las personas más placentera y llevadera de lo que era hace 50 años atrás; lo cual, se debe en la gran mayoría de los casos, a las diferentes actividades de mercadotecnia, como la investigación de mercados, que es una de las primeras actividades que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores.

3.La creación de empresas mas competitivas:

La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.
En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejada en dos aspectos básicos:

•Primero.- Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes ¹, la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo.

•Segundo.- Aún cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de producción, etc...) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa ¹.
Según Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia, obtención de utilidades y crecimiento. La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales; diseño y manejo de la oferta de productos; determinación de precios y políticas de precios; desarrollo de manejo de la oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales ³.
Por último, para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prácticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo:

•Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión.
•Cuando reciben a un vendedor de seguros.
•Cuando se benefician con un descuento en el supermercado.
•Cuando compran una determinada marca de ropa.
•Cuando reciben algún producto directamente en su domicilio, etc...
Todas éstas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las ventas personales, la promoción de ventas, la distribución y las marcas comerciales, por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas, procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo.

Según Richard L. Sandhusen, un individuo responde a la mercadotecnia cada vez que adquiere un producto ². Además, según Sandhusen, el campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas, y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones, para el crecimiento y el desarrollo en el ámbito profesional ².

Conclusiones:
En la actualidad, la mercadotecnia tiene una importancia vital en: 1) la economía de empresas, organizaciones y naciones; 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad.

Por todo ello, ninguna nación, empresa, organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economía.

Fuente: promonegocios.net

La Mercadotecnia Social

2010-09-10T11:22:00.000-07:00

Por: Ivan Thompson

La mercadotecnia social es la más nueva de las cuatro filosofías de la mercadotecnia, las otras tres son la de producción, la de ventas y el concepto de mercadotecnia.

La mercadotecnia social se caracteriza por pretender el beneficio directo o indirecto de todas las partes que intervienen en los procesos de intercambio, es decir, de los compradores, vendedores y de la sociedad en su conjunto, situación que incrementa las posibilidades de que las empresas y organizaciones que la implementen obtengan beneficios a corto, mediano y largo plazo.

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, el concepto de mercadotecnia social no es una simple definición, sino una forma de pensar o una filosofía de dirección que repercute no solo en las actividades de la mercadotecnia, sino en todos los elementos o departamentos integrantes de la empresa [1]. Por tanto, se la puede considerar como una filosofía de trabajo que guía el proceder no solo del personal del área comercial, sino también del personal administrativo, de producción, finanzas, etc.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos conozcan en qué consiste el concepto de mercadotecnia social y el cómo aplicarla en la práctica para que estén mejor capacitados para introducir esta nueva filosofía de la mercadotecnia en su empresa u organización, con el objetivo de generar beneficios a corto, mediano y largo plazo.

El Concepto de la Mercadotecnia Social:
•Richard Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", menciona que ésta filosofía de la mercadotecnia no se opone al concepto de la libre empresa de determinar las necesidades de los miembros del mercado meta y suministrar los satisfactores deseados de una manera más eficiente y eficaz que la competencia. Sin embargo, mantiene que dichos satisfactores deben suministrarse de manera tal que también incrementen el bienestar de la sociedad [2].

•Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la mercadotecnia social, es una nueva filosofía que no solo busca la satisfacción de los deseos y necesidades de los consumidores, ya que muchas veces dichos deseos pueden ser perjudiciales para la salud del individuo y para el ambiente en general. Por ello, actualmente se busca que los productos ofrecidos preserven o mejoren los intereses de la sociedad a largo plazo, lo cual incluye una búsqueda constante de mejores envases y productos reciclables [1].

En síntesis, la mercadotecnia social es una filosofía de la mercadotecnia que procura determinar y satisfacer las necesidades y deseos del mercado meta —pero— de una manera que incremente o preserve el bienestar de la sociedad, no perjudique la salud de los consumidores, ni dañe el medioambiente. Todo esto, lógicamente a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización que la pone en práctica.

Fuente: promonegocios.net

Desafíos del mercadólogo de hoy en día

2009-08-10T00:11:00.000-07:00

Por Adolfo Jr Salcedo

Cambiar Paradigmas; En la situación actual, es inevitable mencionar la Crisis Económica ante todo, ya que esta palabra esta en la mente de los consumidores. Por ende, en las acciones a tomar, siempre tenemos buscar cambiar esta percepción de los consumidores, persuadiéndolos, aportando valores que le indiquen, que más que un producto, esta comprando satisfactores que cubrirán sus necesidades y les generaran placer más que pensar en aspectos económicos.

Comunicar de forma creativa; En el momento de emprender acciones de mercadotecnia, debemos pensar de forma diferente, buscar caminos alternativos que permitan llegar a los clientes. No es recurrir a la improvisación, sino a acciones concretas que sean creativas y ejecutadas planificadamente. Al consumidor hay que sorprenderlo, entre la saturación del mercado, las personas evitan cualquier mensaje que les resulte redundante, pero si logramos implementar estrategias que les llamen la atención, seguro tendrán mas interés al mensaje.

Accesibilidad de los productos; Muy poco le prestamos atención al canal de distribución, pero el consumidor de hoy, busca facilidad y comodidad al buscar productos. Por ello, debemos llevar el producto casi hasta sus manos, haciéndolos accesibles y disponibles cuando ellos lo necesiten. Para lograr esta finalidad, debemos estudiar bien los canales de distribución, implementar acciones en ellos e Idear nuevos canales alternativos. En ocasiones en la distribución esta el éxito de los productos.

Enfocarse en mercados más pequeños; Las antiguos mercaderes fueron exitosos porque se concentraban en llevar productos a pueblos pequeños, se ganan la confianza de los compradores y aseguraban el mercado, construyendo una relación personal y así obtenían su éxito. Si segmentamos el mercado y nos concentramos en los más rentables; Dándoles un valor personalizado con acciones concretas, construyendo en ellos, relaciones sólidas, duraderas y significativas aseguraremos el éxito de nuestros productos y/o servicios. A través de una filosofía de Customer relationship management (CRM) se pueden lograr este objetivo.

Responsabilidad Compartida; Esta debe partir de los principios de asociativismo y negociación como un medio de sumar esfuerzos y compartir ideales, consiguiendo que otros compartan nuestra visión, y juntos lograr los objetivos perseguidos. Por ejemplo, se pueden hacer alianzas con otras empresas, realizar publicidad en masa en conjunto, organizar grupos para discutir ideas y hasta crear pequeñas redes de ventas comunitarias.

Pasión por el Marketing; El éxito de nuestros objetivos, siempre están basando en la pasión con que ejerzamos nuestras acciones; Si tenemos una Ideas y al transmitirlas contagiamos esa pasión con que la sentimos, seguro tendremos el éxito que deseamos. Un buen mercadólogo debe tener pasión por lo que hace y transmitírselas a su equipo de trabajo y a su entorno. Es la única manera de que las acciones que emprendemos provoquen las respuestas que deseamos.

Fuente: http://emprendiendoacciones.wordpress.com

Lista Forbes 2009: Hombres más ricos del mundo, ahora menos ricos

2009-08-02T18:45:00.000-07:00

La lista de la Revista Forbes del año 2009 ya sido publicada. Los resultados son sencillamente sorprendentes. Este año los “billonarios” han perdido, en promedio, un 23% de sus fortunas. El mundo ahora tiene 793 hombres con fortunas mayores de mil millones de dólares, el año pasado eran 1,125.

Estados Unidos ha mostrado, sin embargo, fortaleza en el listado de este año. Luego de varios años de caída progresiva, los nacionales americanos poseen el 44% del dinero y el 45% de los lugares de la lista, un 7 y 3% respectivamente.

¿Cuánto han perdido los más ricos?

•Bill Gates, propietario mayoritario de Microsoft y actual portador del título de hombre más rico, ahora tiene US$40 mil millones de dólares, unos US$18 mil millones de dólares menos que en el 2008.(-31.03%)

•Warren Buffet, quien fuera el hombre más millonario del mundo el año pasado, ahora tiene US$37 mil millones de dólares. Unos asombrosos US$25 mil millones de dólares perdió. (-40.32%)

•Carlos Slim Heilú, el magnate mexicano propietario de Telmex, Claro y otras telefónicas amparadas en la Corporación América Movil, ahora tiene US$35 mil millones de dólares. Perdió lo mismo que Buffet, unos US$25 mil millones de dólares. (-41.67%)

•Anil Ambani, el magnate sudafricano propietario de Relliance Comunications, perdió US$31.9 mil millones de dólares. Su fortuna ahora es de unos US$10.1 mil millones de dólares. (-75.95%)

•Oleg Deripaska, quien fuera el año pasado el hombre más rico de Rusia, perdió US$24.5 mil millones de dólares. Ahora su fortuna asciende a US$3.5 mil millones de dólares. (-87.50%)

•Vladimir Potanin perdió US$17.2 mil millones de dólares. Ahora su fortuna asciende a US$2.1 mil millones de dólares. (-90.05%)

•Laksmi Mittal, propietario del Emporio Tata, perdió US$25.7 mil millones de dólares. Ahora su fortuna asciende a US$19.3 mil millones de dólares. (-61.19%)

•K.P. Signh, magnate de las bienes raices de Singapur, perdió US$25 mil millones de dólares. Ahora su fortuna asciende a US$5 mil millones de dólares. (-83.33%)

Fortuna en miles de millonares de dólares americanos (US$).

Lugar ---- Nombre ------------ Ciudadania ---------Fortuna
1 ------William Gates III --------Estados Unidos -------- 40
2 ------Warren Buffett ----------Estados Unidos ----------37
3 ------Carlos Slim Helu ---------México -------------------35
4 ------Lawrence Ellison --------Estados Unidos -------22.5
5 ------Ingvar Kamprad --------Suecia --------------------22
6 ------Karl Albrecht -----------Alemania -----------------21.5
7 ------Mukesh Ambani ---------India --------------------19.5
8 ------Lakshmi Mittal ----------India ----------------------19.3
9 ------Theo Albrecht -----------Alemania ---------------18.8
10 -----Amancio Ortega ---------Spain ---------------------18.3
11 -----Jim Walton -------------Estados Unidos ----------17.8
12 -----Alice Walton ------------Estados Unidos ----------17.6
12 -----Christy Walton ---------Estados Unidos ----------17.6
12 -----S Robson Walton -------Estados Unidos --------17.6
15 -----Bernard Arnault --------Francia ----------------------16.5
16 -----Li Ka-shing -------------Hong Kong -----------------16.2
17 -----Michael Bloomberg -----Estados Unidos ----------16
18 -----Stefan Persson ----------Suecia --------------------14.5
19 -----Charles Koch -----------Estados Unidos ------------14
19 -----David Koch -----------Estados Unidos ---------------14
21 -----Liliane Bettencourt -----Francia --------------------13.4
22 -----Príncipe Bin Talal -----Arabia Saudita ------------13.3
23 -----Michael Otto ----------Alemania --------------------13.2
24 -----David Thomson --------Canadá ---------------------13
25 -----Michael Dell -----------Estados Unidos -----------12.3

Fuente: http://ivansalcedo.net

Telemercadeo Controlado por la CONDUSEF

2009-08-02T18:40:00.000-07:00

Las llamadas telefónicas no deseadas e insistentes como las de telemercadeo resultar ser una gran molestia, representan uno de los actos de intrusión a la privacidad más estresantes que una persona pueda experimentar.

De acuerdo a las cifras proporcionadas por la PROFECO, el número de quejas a nivel nacional por llamadas de telemarketing se han elevado bastante(80%) en estos dos últimos años, la CONDUSEF por su parte también tiene registrada una gran cantidad de quejas al respecto.

Afortunadamente La CONDUSEF ya tomó cartas en el asunto teniendo como resultado la entrada en vigor de la Ley del Registro Público encargado de proteger y defender a los usuarios del sistema financiero mexicano(REUS), para que ya no sean molestados con promoción y ofrecimiento de bienes, productos o servicios financieros.

Esta Ley permite bloquear la marcación de telemercadeo hacia teléfonos fijos, móviles y direcciones de Internet.

La instituciones que hagan caso omiso a la petición de los usuarios para no recibir esas llamadas serás sancionados con multas que pueden ir desde los 200 a los 2000 salarios mínimos establecidos por el Distrito Federal, por lo que las multas serán algo asi como entre $10,400 a $104, 000.

Sin usted constantemente esta recibiendo este tipo de llamadas y verdaderamente ya esta cansado de su insistencia, dese de alta y ampárese bajo esta ley. El procedimiento es gratuito

Fuente: economia.com.mx

La Importancia de Reducir Costos en las Empresas

2009-08-02T18:35:00.000-07:00

Por: Por Dr. Luis Nuñez Alvarez

Cuando alla por los años 82s. Se pensaba que las empresas en nuestro país llegarían a un crecimiento que significara el inicio de un verdadero desarrollo industrial, tuvieron que enfrentar a una de las devaluaciones mas graves y dramáticas que la historia financiera en México hubiera sufrido.

En base a esta caída, las grandes empresas y con ayuda de asesores en materia económica y financiera pudieron sobresalir y enfrentar (y por supuesto visualizar), el vivir en un esquema proteccionista, lo que hacía tener en sus procesos productivos tecnologías obsoletas y de bajo rendimiento, lo que de ninguna manera les llevaría a un camino de crecimiento y menos aún a mantenerse en el negocio.

Si recordamos en el año de 1986, México ingresa al GATT y por tanto su industria se empieza a ver amenazada, ya que los proteccionismos a los que había estado sujeta, hubieron de cambiar y debieron empezar a valerse por si mismas, ya que se inició la apertura de las fronteras, y por tanto, se tuvieron que mejorar los productos de tal modo que éstos fueran competitivos, su proceso fuera mas eficiente, y ademas generaron Sistemas de Calidad, haciendo inclusive importaciones de procedimientos y técnicas japonesas, para preparar mejor a su personal tanto directivo, como obrero.

Sin embargo, lo anterior se hacía a corto plazo, pocas empresas fueron las que detectaron la necesidad de planear a largo plazo, tal vez debido a la debilidad de sus estructuras organizacionales y pensando mas bien en salir solo adelante.

El gobierno mexicano tratando de dar impulso a esa apertura comercial, inicia la firma de diversos contratos comerciales (Chile, Venezuela), siendo éstos un medio de experimentación, que preparara al propio gobierno y las empresas mismas, al ingresos de nuevas oportunidades en el entorno comercial globalizado. En el año de 1993, por fin los gobiernos Mexicano, Estadounidense y de Canada, llegan a un acuerdo trilateral, dando Nacimiento al TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE NORTEAMERICA, donde se establecieron las reglas que marcaban la igualdad de circunstancias de tratos preferenciales a los diversos productos objeto de comercialización entre dichas naciones.

El gobierno mexicano en base a dicho tratado ha ido generando una serie de liberación impositiva a los productos tanto a los que se exportan, como a los que por necesidad se han tenido que estar importando, así fue como se reconocieron Empresas altamente exportadoras, debido también a que dichas empresas se restructuraron tanto desde el punto administrativo, como desde el punto de vista de producción, lo que generó una nueva cultura empresarial, ayudando con esto a empezar a ser "Competitivas" a nivel internacional.

La competitivad está relacionada con la eficiencia de sus recursos humanos, la mejora continua en sus procesos productivos, la integración a dichos procesos de nuevas tecnologías, la reducción de costos, establecer sistemas de aseguramiento de calidad, en general fueron implementando todo aquello que permitiera mejorar la eficiencia, ser eficaces; pero sobre todo, tendientes a la reducción de los costos y a la generación de mayores márgenes de utilidad. Lo anterior, dio como resultado que las empresas mexicanas con estas características han ido aprendiendo a vivir en un terreno de competencia internacional, ante la amenaza constante de las empresas trasnacionales y las que han estado arribando a México, en condiciones de innovación tecnológica y una mejora continua en su actuar competitivo.

Fuente: economia.com.mx

Niveles Socioeconómicos en México (parte 2/2)

2009-08-02T18:23:00.001-07:00

Nivel Socioeconómico D+ Clase Media Baja

En este segmento se consideran a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente por debajo del nivel medio, es decir es el nivel bajo que se encuentra en mejores condiciones (es por eso que se llama bajo/alto o D+).

Perfil Educativo del Jefe de Familia

El jefe de familia de estos hogares cuenta en promedio con un nivel educativo de secundaria o primaria completa. Dentro de las ocupaciones se encuentran taxistas (choferes propietarios del auto), comerciantes fijos o ambulantes (plomería, carpintería), choferes de casas, mensajeros, cobradores, obreros, etc.

Suelen existir dentro de esta categoría algunos jefes de familia que tienen mayor escolaridad pero que como resultado de varios años de crisis perdieron sus empleos y ahora se dedican a trabajar en la economía informal.

Perfil del Hogar

Los hogares de las personas que pertenecen a este nivel son, en su mayoría, de su propiedad, aunque algunas personas rentan el inmueble. Cuentan en promedio con 3 o más habitaciones en el hogar y 1 baño completo.

Algunas viviendas son de interés social.

Los hijos asisten a escuelas públicas.

Artículos que posee

En estos hogares uno de cada cuatro hogares posee automóvil propio, por lo que en su mayoría utilizan los medios de transporte público para desplazarse.

Cuentan con: un aparato telefónico, 1 televisor a color, y 1 equipo modular barato. La mitad de los hogares tiene videocassettera y línea telefónica. Estos hogares no tienen aspiradora y muy pocos llegan a contar con PC.

Servicios

Los servicios bancarios que poseen son escasos y remiten básicamente a cuentas de ahorros, cuentas o tarjetas de débito y pocas veces tienen tarjetas de crédito nacionales.

Diversión/pasatiempos

Generalmente las personas de este nivel asisten a espectáculos organizados por la delegación y/o por el gobierno, también utilizan los servicios de poli-deportivos y los parques públicos. La televisión también es parte importante de su diversión y atienden preferentemente a las telenovelas y a los programas de concurso. Este grupo tiende a ver televisión diariamente por un espacio algo superior a dos horas.

Nivel Soocioeconómico D Clase Pobre

El nivel D está compuesto por personas con un nivel de vida austero y bajos ingresos.

Perfil Educativo del Jefe de Familia

El jefe de familia de estos hogares cuenta en promedio con un nivel educativo de primaria (completa en la mayoría de los casos). Los jefes de familia tienen actividades tales como obreros, empleados de mantenimiento, empleados de mostrador, choferes públicos, maquiladores, comerciantes, etc.

Perfil del Hogar

Los hogares de nivel D son inmuebles propios o rentados. Las casas o departamentos cuentan con al menos dos habitaciones y 1 baño que puede ser completo o medio baño. La mitad de los hogares cuenta con boiler (calentador de agua) y lavadora. En estas casas o departamentos son en su mayoría de interés social o de rentas congeladas (tipo vecindades).

Los hijos realizan sus estudios en escuelas del gobierno.

Artículos que posee

Las personas de este nivel suelen desplazarse por medio del transporte público, y si llegan a tener algún auto es de varios años de uso. La mayoría de los hogares cuenta con un televisor y/o equipo modular barato. Uno de cada cuatro hogares tienen videocassettera y línea telefónica.

Servicios

Se puede decir que las personas de nivel D prácticamente no poseen ningún tipo de instrumento bancario.

Diversión/Pasatiempos

Asisten a parques públicos y esporádicamente a parques de diversiones. Suelen organizar fiestas en sus vecindades. Toman vacaciones una vez al año en excursiones a su lugar de origen o al de sus familiares. Cuando ven televisión su tipo de programación más favorecida son las telenovelas y los programas dramáticos. En promedio ven televisión diariamente por espacio de dos y media horas.

Nivel Socioeconómico E Pobreza Extrema

El nivel E se compone de la gente con menores ingresos y nivel de vida en todo el país.

Perfil Educativo del Jefe de Familia

El jefe de familia de estos hogares cursó, en promedio, estudios a nivel primaria sin completarla, y generalmente tiene subempleos o empleos eventuales.

Perfil del Hogar

Estas personas usualmente no poseen un hogar propio (sobre todo en la Cd. de México), teniendo que rentar o utilizar otros recursos para conseguirlo (paracaidistas). En un solo hogar suele vivir más de una generación. Sus viviendas poseen 1 ó 2 cuartos en promedio, mismos que utilizan para todas las actividades (en ellos duermen, comen, etc.). La mayoría de los hogares no tienen baño completo propio (dentro de su casa). No poseen agua caliente (calentador de agua), ni drenaje. Los techos son de lámina y/o asbesto y el piso muchas veces es de tierra. Difícilmente sus hijos asisten a escuelas públicas y existe un alto nivel de deserción escolar.

Artículos que posee

Estos hogares son muy austeros, tienen un televisor y un radio y en pocos casos videocassettera. La mitad de los hogares de clase E poseen refrigerador.

Servicios

Este nivel no cuenta con ningún servicio bancario o de transporte propio.

Diversión/Pasatiempos

Su diversión es básicamente la radio y la televisión. Dentro de este último medio la programación de telenovelas, programas de drama y concursos son los que más atienden. En promedio ven televisión diariamente por espacio de casi tres horas.

Fuente: economia.com.mx

Niveles Socioeconómicos en México (parte 1/2)

2009-08-02T18:15:00.002-07:00

Aunque a nadie le gusta etiquetar a la gente en base a sus ingresos, los números son frios. En México hay 6 niveles socioeconómicos, cada uno de los cuales con diferentes ingresos y hábitos de consumo.

El nivel de ingresos familiar según el nivel socioeconómico es el siguiente:

Nivel------- Ingreso Mínimo -------Ingreso Máximo
A/B -------------85,000.00+
C+ --------------35,000.00--------------- 84,999.00
C ----------------11,600.00--------------- 34,999.00
D+ ---------------6,800.00 ----------------11,599.00
D -----------------2,700.00 -----------------6,799.00
E ----------------------0.00 -----------------2,699.00

Nivel Socioéconómico A/B Clase Rica

Este es el estrato que contiene a la población con el más alto nivel de vida e ingresos del país.
Perfil Educativo y Ocupacional del Jefe de Familia

En este segmento el Jefe de Familia tiene en promedio un nivel educativo de Licenciatura o mayor. Los jefes de familia de nivel AB se desempeñan como grandes o medianos empresarios (en el ramo industrial, comercial y de servicios); como gerentes, directores o destacados profesionistas. Normalmente laboran en importantes empresas del país o bien ejercen independientemente su profesión.

Perfil del Hogar

Los hogares de las personas que pertenecen al nivel AB son casas o departamentos propios de lujo que en su mayoría cuentan con 6 habitaciones o más, dos 2 ó 3 baños completos, el piso de los cuartos es de materiales especializados distintos al cemento y todos los hogares de este nivel, tienen boiler.

En este nivel las amas de casa cuentan con una o más personas a su servicio, ya sean de planta o de entrada por salida.

Los hijos de estas familias asisten a los colegios privados más caros o renombrados del país, o bien a colegios del extranjero.

Artículos que posee

Todos los hogares de nivel AB cuentan con al menos un auto propio, regularmente es del año y algunas veces de lujo o importados, y tienden a cambiar sus autos con periodicidad de aproximadamente dos años. Los autos usualmente están asegurados contra siniestros.

Servicios

En lo que se refiere a servicios bancarios, estas personas poseen al menos una cuenta de cheques (usualmente el jefe de familia), y tiene más de 2 tarjetas de crédito, así como seguros de vida y/o de gastos médicos particulares.

Diversión/Pasatiempos

Las personas de este nivel asisten normalmente a clubes privados. Suelen tener casa de campo o de tiempo compartido. Además, más de la mitad de la gente de nivel alto ha viajado en avión en los últimos 6 meses, y van de vacaciones a lugares turísticos de lujo, visitando al menos una vez al año el extranjero y varias veces el interior de la república. La televisión ocupa parte del tiempo dedicado a los pasatiempos, dedicándole menos de dos horas diarias.

Nivel Socioeconómico C+ Clase Media Alta

En este segmento se consideran a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente superior al medio.

Perfil educativo del Jefe de Familia

La mayoría de los jefes de familia de estos hogares tiene un nivel educativo de licenciatura y en algunas ocasiones cuentan solamente con educación preparatoria.

Destacan jefes de familia con algunas de las siguientes ocupaciones: empresarios de compañías pequeñas o medianas, gerentes o ejecutivos secundarios en empresas grandes o profesionistas independientes.

Perfil del Hogar

Las viviendas de las personas que pertenecen al Nivel C+ son casas o departamentos propios que cuentan con 5 habitaciones o más, 1 ó 2 baños completos. Uno de cada cuatro hogares cuenta con servidumbre de planta o de entrada por salida.

Los hijos son educados en primarias y secundarias particulares, y con grandes esfuerzos terminan su educación en universidades privadas caras o de alto reconocimiento.

Artículos que posee

Casi todos los hogares poseen al menos un automóvil, aunque no tan lujoso como el de los adultos de nivel alto. Usualmente tiene un auto familiar y un compacto. Normalmente, sólo uno de los autos está asegurado contra siniestro.

En su hogar tiene todas las comodidades y algunos lujos; al menos dos aparatos telefónicos, equipo modular, compact disc, dos televisores a color, videocassettera, horno de microondas, lavadora, la mitad de ellos cuenta con inscripción a televisión pagada y PC. Uno de cada tres tiene aspiradora.

En este nivel las amas de casa suelen tener gran variedad de aparatos electrodomésticos.

Servicios

En cuanto a servicios bancarios, las personas de nivel C+ poseen un par de tarjetas de crédito, en su mayoría nacionales, aunque pueden tener una internacional.

Diversiones/Pasatiempos

Las personas que pertenecen a este segmento asisten a clubes privados, siendo éstos un importante elemento de convivencia social. La televisión es también un pasatiempo y pasan en promedio poco menos de dos horas diarias viéndola.

Vacacionan generalmente en el interior del país, y a lo más una vez al año salen al extranjero.

Nivel Socioeconómico C Clase Media

En este segmento se considera a las personas con ingresos o nivel de vida medio.

Perfil Educativo del Jefe de Familia

El jefe de familia de estos hogares normalmente tiene un nivel educativo de preparatoria y algunas veces secundaria. Dentro de las ocupaciones del jefe de familia destacan pequeños comerciantes, empleados de gobierno, vendedores, maestros de escuela, técnico y obreros calificados.

Perfil de Hogares

Los hogares de las personas que pertenecen al nivel C son casa o departamentos propios o rentados que cuentan en promedio con 4 habitaciones y 1 baño completo.

Los hijos algunas veces llegan a realizar su educación básica (primaria/secundaria) en escuelas privadas, terminando la educación superior en escuelas públicas.

Artículos que posee

Dos de cada tres hogares de clase C sólo posee al menos un automóvil, regularmente es para uso de toda la familia, compacto o austero, y no de modelo reciente; casi nunca está asegurado contra siniestros.

Cuentan con algunas comodidades: 1 aparato telefónico, equipo modular, 2 televisores, y videocassettera. La mitad de los hogares tiene horno de microondas y uno de cada tres tiene televisión pagada y PC. Muy pocos cuentan con servidumbre de entrada por salida.

Servicios

En cuanto a instrumentos bancarios, algunos poseen tarjetas de crédito nacionales y es poco común que usen tarjeta internacional.

Diversión/Pasatiempos

Dentro de los principales pasatiempos destacan el cine, parques públicos y eventos musicales. Este segmento usa la televisión como pasatiempo y en promedio la ve diariamente por espacio de dos horas. Gustan de los géneros de telenovela, drama y programación cómica.

Estas familias vacacionan en el interior del país, aproximadamente una vez por año van a lugares turísticos accesibles (poco lujosos).

Fuente: economia.com.mx

2009-08-02T18:15:00.001-07:00

¿Los mexicanos somos pobres?

2009-08-02T18:10:00.000-07:00

Un mexicano le envía un Mail con una pregunta a otro mexicano, que radica en los EE.UU. ¿Porqué los mexicanos somos pobres?

"Respuesta del mexicano que vive en EE.UU."

José, cómo se ve que los árboles no te dejan ver el bosque.

Cómo puedes llamarte pobre, cuando eres capaz de pagar por un metro cúbico de agua más del doble de lo que pago yo.

Cuando te das el lujo de pagar tarifas de electricidad y de teléfono un 60% más caras de lo que me cuestan a mí.

O cuando por un carro que a mi me cuesta $ 20,000 Dólares tú puedes pagar $38,000 dólares, porque tú sí puedes darte el gusto de regalarle $ 18,000 dólares al gobierno y nosotros no.

¡Oye Pepe, NO TE ENTIENDO!

Pobres somos nosotros, los habitantes de la Florida, New York, Atlanta, Nebraska, Seattle, California, Texas y otros estados por mencionar.

Por eso el Gobierno Estatal, teniendo en cuenta nuestra precaria situación financiera, nos cobra sólo el 2% de IVA y otro 4% que es Federal, que hacen un total del 6% y no 15% como a ustedes los ricos que viven en México.

Además, son ustedes los que tienen "Impuestos de Lujo" como el IEPS (por alcohol, cigarros, puros, cerveza, vinos, etc.) que alcanza hasta el 120% del valor original, y los otros como ISR (impuesto sobre las utilidades y sueldos), ISAN, (impuesto sobre automóviles nuevos), IMPUESTO AL ACTIVO (impuesto a los bienes de las empresas), IMPUESTO A LOS INVENTARIOS, (impuesto a las mercancías de las empresas), TENENCIAS, (impuesto por tener automóvil, lo uses o no), 2% sobre NOMINA (impuesto al valor de nómina de las empresas), 2% sobre HOSPEDAJE (impuesto adicional por renta de habitación hotelera) y dichoso que todavía te das el lujo de pagar en IVA por estos impuestos.

Porque si ustedes no fueran ricos, ¿qué sentido tendría tener unos impuestos de ese calibre?

¿¿¿¿...POBRES...????, ¿de dónde?

Un país que es capaz de cobrar el ISR por adelantado como México, necesariamente tiene que nadar en la abundancia porque considera que los negocios de la nación y de todos sus habitantes siempre tendrán ganancias y, por supuesto, como su nombre lo indica: RICOS.

Los pobres somos nosotros que NO pagamos Impuesto sobre la Renta si ganamos menos de US $3,000 al mes POR PERSONA (más o menos 33,000.00 pesos mexicanos), y allí pagan policía privada, mientras que nosotros nos conformamos con la pública.

Allí hasta envían a los hijos a colegios privados y mira si seremos pobres aquí en EE.UU., que las escuelas publicas te prestan los libros de estudio previendo que no tienes con qué comprarlos.

A veces me asombra la riqueza de los mexicanos que piden un préstamo cualquiera, y son capaces de pagar el 38% anual de intereses, como mínimo.

¡¡¡ ESO ES SER RICO!!! No como aquí, que apenas pagamos el 8% (generalmente 7.8%) de intereses, justamente porque NO estamos en condiciones de pagar más.

Supongo que, como todo rico, tienes un carro y que estás pagando un 8 o 10% anual de seguro; si te sirve de información, yo pago solo US $345 por año.

Y como te sobra el dinero, tú si puedes efectuar pagos anuales de aproximadamente US $2,000 por concepto de eso que ustedes llaman TENENCIA, mientras que acá nosotros no podemos darnos esos lujos y cuando mucho pagamos US $ 15 dólares anuales por el STICKER sin importar qué modelo de auto manejes, pero, claro, eso es para gente apretada de recursos que no puede erogar los enormes flujos que ustedes los mexicanos manejan.

Saca la cuenta. ¿Quién es el rico, y quién el pobre?

Por ultimo Pepe, en México solo el 20% de la población es económicamente activa. ¿No te parece que el vivir sin trabajar es un lujo que sólo los ricos se pueden dar?

Vamos, mano; te quedaste en México porque eres RICO. Son los pobres como yo, los que nos fuimos a probar suerte a otros lados.

Qué envidia ¡¡ESO SÍ ES VIVIR EN LA RIQUEZA!!

Bueno Pepe te mando un abrazo y ahí luego me platicas cómo les va con la inminente REFORMA FISCAL. Lo que sí es seguro es que les endilgarán más impuestos.

Pero bueno, eso es lo de menos cuando se tiene la LANA para pagarlos.

Atentamente:

Tú pobre amigo inmigrante.

Fuente: economia.com.mx

Excelentes Anuncios BTL

2009-07-28T10:49:00.000-07:00

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http://uaddit.com/discussions/showthread.php?t=642

Necesitamos otro modelo económico para gestionar el planeta

2009-07-28T10:11:00.000-07:00

Imaginar el nuevo modelo nos servirá para avanzar hacia él. ¿Cómo será un nuevo mundo, ecológica y socialmente sostenible?

Una economía material mucho más local

El gasto energético en transporte del actual modelo es insostenible. La alternativa, que la mayor parte de bienes y servicios consumidos en una determinada región sean producidos dentro de la misma.

Una alimentación más sana

Alimentos ecológicos y cercanos al consumidor. El consumo de carne y pescado deberá reducirse, ya que actualmente está a niveles insostenibles. Desde un punto de vista energético, nutricional y económico, es mucho más eficiente tener una alimentación principalmente vegetariana.

Poner los valores por delante de los precios

¿Realmente vale la pena pagar menos sin importarnos quién sufra las consecuencias en forma de salarios de miseria, contaminación...? En Estados Unidos y Europa el sufrimiento sicológico está ya a niveles epidémicos. Necesitamos una economía que ponga la ética por encima del dinero. Quizás la espiritualidad y los afectos tengan mucho que aportar a este respecto.

Una economía pacífica

Si el mundo apuesta por la paz, ello cambiaría completamente la estructura económica. El petróleo sería más caro si no se invadieran países para obtenerlo barato. La selva no podría destruirse para convertirla en pastos si los paramilitares no aterrorizaran a los indígenas que alli viven. Un mundo en paz es un mundo consciente.

Una economía 100% renovable

Hemos causado ya un daño considerable a la biosfera y a los recursos naturales que son patrimonio de las generaciones futuras. Debemos corregir el rumbo y empezar a vivir de forma 100% renovable. Hacerlo es posible.

Consumo consciente: una opción inteligente

Consumir conscientemente quiere decir interesarse por las consecuencias de nuestro acto de consumo: qué compramos, dónde y cómo ha sido producido... Se trata de conocer si nuestros hábitos de consumo están financiando prácticas ecológicas y socialmente responsables, o por el contrario, destructivas e irresponsables. ¿A dónde va nuestro dinero?

¿Es díficil el consumo responsable?

Para responder a esta pregunta primero hay que responder a otra pregunta: ¿es difícil consumir, es decir, comprar bienes y servicios? En realidad conlleva cierta complejidad, ya que deben realizarse tareas como elegir el lugar de compra, comparar precios, cantidades y calidades... Es decir, consumir lleva un cierto esfuerzo. Y, sin embargo, lo realizamos diariamente sin apenas percatarnos de ello.

Ahora bien, en nuestra sociedad se nos enseña a mirar el precio y determinadas características del producto, pero no se nos invita generalmente a conocer cómo ha sido producido. Consumo responsable es interesarse por las condiciones laborales, sociales y ambientales de nuestras elecciones de consumo. Y es posible, si dedicamos un tiempo a ello, si nos permitimos aprender, practicar y ser flexibles.

Si le dedicamos un poco de nuestra energía, podemos aprender a consumir de forma consciente y responsable.

El consumo consciente es además, una práctica personal poderosa, ya que se trata de observar cuánta satisfacción nos da cada acto de consumo, a nosotros y otras personas, a los animales involucrados y a la Naturaleza.

El consumo consciente es una parte de la vida consciente. Cada vez más personas deciden dar a sus vidas una dirección basada en sus propios criterios, en vez de limitarse a seguir la corriente.

Fuente: geocities.com

Diferentes posturas y críticas frente a la globalización

2009-07-28T10:05:00.000-07:00

Competitividad

Dentro de la ortodoxia económica surgen las primeras críticas a esta visión de la realidad. Krugman critica duramente las falsedades argumentadas por los defensores del neoliberalismo( representados por la visión de Washington, predominante en las instituciones financieras internacionales y que se ha extendido a todos los ámbitos de poder político y económico). Si bien defiende las ventajas del comercio y la ventaja comparativa, niega la existencia de una importante competencia internacional, y postula que el factor fundamental que determina la situación económica de los países sigue siendo la productividad nacional.

Comercio internacional

Se transmite la idea de que la gran expansión del comercio mundial nos ha sumido en una fuerte competencia a nivel internacional, pero los datos no reflejan esta situación: el comercio internacional ronda en muchos casos un peso porcentual similar al período anterior a las guerras mundiales. Además, la composición del mismo es mayoritariamente intraindustrial y cada vez más intrafirma. Si consideramos que la gran mayoría de intercambios comerciales tiene lugar entre países occidentales no viene al caso replicar al dumping social y la presión de los bajos salarios en el tercer mundo para explicar las políticas económica actuales.

Empresas multinacionales

La mayor parte del comercio está controlado por las empresas multinacionales, y son ellas las beneficiarias de todas las políticas planteadas por la manida competencia internacional.

¿De qué competencia internacional o libre mercado podemos hablar considerando la fuerte oligopolización del comercio por grandes transnacionales? ¿Se puede aludir a la ventaja comparativa cuando la producción y los precios de las materias primas vienen marcados por un reducido grupo de empresas de origen occidental?

Instituciones financieras internacionales

Los planes de ajuste estructural han sido aplicados a nivel casi global gracias a la presión del FMI (organismo en el que participan 178 países; ostentando EEUU, Alemania, Japón, Francia y Gran Bretaña el 40% de los derechos de voto). Es lógico que las políticas hospiciadas por estos organismos se hayan seguido aplicando a pesar de lo dramáticas de sus consecuencias.

Movimientos especuladores de capital

El neoliberalismo fomenta la libre movilidad de capitales, generadora de algunos efectos perversos.

Los países pobres, obligados a aceptar este modelo económico, sufren por un lado una gran inestabilidad financiera y están atados a ejecutar las políticas económicas dictadas por los inversores; y por otro lado abren la puerta a una mínima inversión productiva, que se materializa en una apropiación de los recursos materiales del país por empresas multinacionales. En los países ricos la movilidad de capitales sirve de espada de Damocles sobre los países reticentes al nuevo orden económico mundial.

Una vez asumida la libre movilidad de capitales la soberanía nacional queda muy debilitada.

Lucha de poder entre gran capital y trabajadores

Desde los años 70, a pesar del crecimiento económico los asalariados han visto retroceder sus rentas frente a un incremento de las tasas de beneficio empresarial. La respuesta teórica hegemónica alude a la competencia internacional y da como solución una menor intervención estatal (privatizaciones y disminución de los servicios sociales) e incentivar las inversiones (disminución impositiva de las ganancias del capital).

El pacto fordista-keynesiano de los años 50 y 60 desaparece del plano económico. La nueva solución para crecer duraderamente es libremercado y moneda fuerte (en los años 20 se proclamaba esta misma solución).

Debilitamiento del estado nación y la economía del bienestar

La globalización propiciada por la ideología neoliberal y su visión economicista de la realidad ha fomentado una sociedad del riesgo, desarticulando los mecanismos compensadores y solidarios del estado. La globalización es un proyecto político que se presenta de forma apolítica y supedita todo a un mercado libre y globalizado.

El estado nación pierde su fuerza y con él se vienen abajo los contrapesos políticos que defendían la situación de los asalariados frente al poder de la minoría social que controla el capital.

Frente a esta situación surgen varias reacciones. Una intenta recomponer un estado fuerte que defienda los valores conservadores y el control social tradicional. Otros defienden la aplicación de los mecanismos democráticos a nivel internacional, para generar ciertos contrapesos sociales al nuevo mundo al que se enfrentan los pueblos. Ciertas posturas sindicales aluden al reforzamiento del estado y las empresas públicas demandando protección para los asalariados mediante barreras proteccionistas o ahondando en la regulación de la economía. Por último, aparece una defensa de la actividad económica a un nivel comunitario y local desde posturas ecologistas.

Percepción global o realidad global

Otra postura crítica con la concepción de la globalización que describe el neoliberalismo está basada en que la globalidad es algo más que el sistema capitalista mundial, la diferencia que surge con etapas anteriores es la autopercepción generalizada de la interrelación cultural entre las comunidades, la translocalización de trabajo y capital, el peligro económico mundial...

Se define globalización como ausencia del estado mundial, surgido de la pérdida del control de la información y la fiscalidad por los estados nación, sin que sea éste tomado por un estado supranacional.

Se critica el proceso de institucionalización del mercado mundial a través de organismos internacionales antidemocráticos, (FMI, BM, OMC, G7, ERT...).

Idea perjudicial del progreso

Desde multitud de ámbitos se critica esta concepción del progreso basado en el crecimiento económico materialista, dentro de un marco de primacía del mercado como regulador de los esfuerzos humanos. Basar la capacidad de decisión de los habitantes del planeta en su capacidad adquisitiva dentro de un mundo mercantil termina con el ser humano social. Todas las comunidades, consideradas como un mero conjunto de individuos, deben acoger este modelo económico-social aunque su representatividad se reduzca a la nada por no tener valor a nivel de mercado. La exclusión se formaliza como uno de los principales resultados de este modelo globalizador.

Diversidad cultural

El proceso globalizador profundiza en la minusvaloración de los valores culturales y sociales de las distintas comunidades del planeta. Los estados-nación generaban un proceso de homogeneización cultural y reprimían en muchos casos la diversidad de las diferentes comunidades, pero el nuevo modelo destruye la diversidad desde la base, eliminando el espacio geopolítico donde perviven las identidades culturales.

Problema medioambiental

A nadie se le escapa los devastadores efectos medioambientales de los modelos económicos y sociales imperantes en la actualidad.

Desde la ideología dominante en el orden económico vigente se lanzan una serie de soluciones contradictorias respecto a este problema: la inversión medioambiental genera empleo y puede revitalizar la economía, la defensa medioambiental reduce las tasas de crecimiento económico, la solución para el problema ecológico es la internalización de los costes medioambientales, no se debe restringir el comercio internacional en ningún modo, el propio mercado toma las medidas para la superación de la crisis de sostenibilidad ecológica, pequeñas pero eficaces medidas reguladoras serían suficientes...

En la práctica los problemas medioambientales crecen con mayor rapidez que la expansión de los principios neoliberales. Los intereses comerciales han sacrificado formas de vida y medio ambiente de las zonas explotadas para la obtención de materias primas, transformación y comercialización de mercancías, y desecho de residuos.

La globalización económica da el carácter de recursos para la economía mundial al conjunto de pueblos, sus culturas y su entorno natural.

Un frente de discusión lo compone el debate sobre los costes del gasto energético y la explosión de la movilidad motorizada sobre el medio ambiente.

¿Cómo internalizará el Mercado los costes medioambientales si esto supone el cambio del sistema económico, el drástico recorte del comercio y la redefinición de las formas de vida "óptimas" en el sentido social y contrarias a la acumulación capitalista?.

Surge la contradicción de un modelo neoliberal que emerge como solución única a todos los problemas y la multiplicación de los dramas sociales y ecológicos a causa de sus propuestas prácticas. Esta crítica incorpora una concepción de la globlalidad radicalmente distinta y marca líneas de acción tendentes a revalorizar los principios comunitarios, el enriquecimiento cultural de la existencia humana, un ataque a la unidimensión economicista y a la relocalización en un marco ambiental concreto de una existencia humana sostenible.

Fuente: geocities.com

La Gobalización

2009-07-28T09:58:00.000-07:00

¿Qué es la globalización?

Llamamos globalización al proceso politico, económico, social y ecológico que está teniendo lugar actualmente a nivel planetario, por el cual cada vez existe una mayor interrelación económica entre unos lugares y otros,

por alejados que estén, bajo el control de las grandes empresas capitalistas, las multinacionales.

La globalización económica implica que:

1- Cada vez más ámbitos de la vida son regulados por el "libre mercado", como la salud, la educación, la información, etc.

2- La ideología neoliberal (ultracapitalista) se aplica en casi todos los países con cada vez más intensidad.

3- Las grandes empresas consiguen cada vez más poder a costa de la ciudadanía y los pueblos.

4- El medio ambiente y el bienestar social se subordinan absolutamente a los imperativos del sistema económico, cuyo fin es la acumulación por parte de un minoría.

¿Qué es lo que se está globalizando? El sistema capitalista
La globalización es un paso más del capitalismo, un sistema que, por otra parte, estaba ya causando crecientes problemas.

Se incrementa la desigualdad a todos los niveles y el medio ambiente se deteriora con rapidez, a medida que las multinacionales van teniendo más y más poder.

¿Es un proceso natural?

La globalización se presenta por los grandes medios de comunicación como un proceso económico inevitable pero no es así. La globalización no es un fenómeno natural. Es importante darse cuenta de que se trata de un proceso político dirigido por una minoría a través de determinadas instituciones internacionales, como el Banco Mundial, el FMI y la OMC.

Globalización y democracia

El proceso de globalización está haciendo obvio lo que ya mucha gente sabía: que ni en el mundo en su conjunto ni en los países ricos puede hablarse propiamente de "democracia".

¿Cómo puede hablarse de democracia, cuando muchas de las decisiones que nos afectan se toman en despachos de las multinacionales? ¿Qué democracia, cuando las instituciones de "gobierno mundial", como la OMC, el G-8 o el FMI, no han sido votadas por la gente, y son controladas por los líderes de unos pocos países al servicio de las grandes empresas?

Además, sin transparencia no puede haber democracia. A la mayor parte de la población se le oculta el significado de esas instituciones, para que crean que se trata de "organismos técnicos" sin implicaciones políticas, y sobre todo, se le oculta la relación entre sus políticas y los hechos que suceden como consecuencia.

La Organización Mundial de Comercio dirige la globalización

Un ejemplo de estos falsos "organismos técnicos" es la Organización Mundial de Comercio (OMC). La OMC es considerada por los expertos como la principal institución del proceso de globalización (o de generalización del "libre comercio").

Con la excusa de liberalizar el comercio, la OMC crea las condiciones para que las grandes empresas transnacionales puedan dominar la economía mundial, en un proceso que destruye el medio ambiente, deteriora los derechos humanos y perpetúa la pobreza.

Consecuencias sociales de la globalización

La desigualdad es hoy mayor que nunca. El 80% de la población cuenta con menos del 20% de los ingresos, y la brecha continúa aumentando. Además, los pueblos que mantenían cierta calidad de vida sin apenas necesidad de dinero (campesinos autosuficientes, indígenas...) están perdiendo sus modos de vida, expulsados de sus tierras por grandes empresas, terratenientes, o por la "invisible" mano del mercado. Cientos de millones de personas pasan hambre.

Los efectos de la globalización en la agricultura tienen que ver con el aumento de la pobreza y el hambre
Ten en cuenta que la mayor parte de la población mundial es agraria. No falta tierra para cultivar. De hecho, se podría alimentar a una población de más de 10.000 millones de personas. Pero el Fondo Monetario Internacional (FMI) ha decidido que existe un mejor destino para las tierras cultivables que dar alimento a la población local: los mercados de exportación.

De esta forma, África, Latinoamérica y gran parte de Asia se ven obligadas a adaptarse a un mercado mundial para el que deben producir monocultivos para exportación: soja (2), café, algodón, plátanos, flores...

Estos monocultivos benefician a unas pocas empresas, pero perjudican la supervivencia de la gente. La población de estos países preferiría seguir produciendo alimentos para autoconsumo y para los mercados locales, pero el FMI les obliga a transformar su economía por medio de los Planes de Ajuste Estructural (3).

Para empeorar las cosas, la entrada de la globalización en un nuevo territorio agrario va acompañada de grandes cantidades de pesticidas y a menudo, de cultivos transgénicos.

Efectos en la industria.

Y los campesinos expulsados de sus tierras, ¿adonde van? Muchos se endeudan intentando adaptarse a las nuevas condiciones, lo que puede acabar llevándoles a la ruina. En la India, en los últimos años se han suicidado más de 100.000 campesinos (1), desesperados ante la presión del "mercado global". Otros muchos pasan a agrandar los cinturones de pobreza de las grandes ciudades del Sur, y a ser duramente explotados en "Zonas de Procesamiento de Exportaciones" (ZPE) donde trabajan por salarios de miseria para las multinacionales, en las llamadas "maquiladoras".

Se produce así un triple fenómeno a nivel industrial:

1) condiciones de trabajo muy duras y salarios muy bajos para la mano de obra expulsada del campo.

2) deslocalización de la industria de los "países desarrollados", que se hacen así cada vez más dependientes de las empresas multinacionales.

3) Entre tanto, se propone a los trabajadores occidentales ir reduciendo sus salarios y aumentando su trabajo a cambio de frenar las inevitables deslocalizaciones.

Fuente: geocities.com

Marketing Z

2009-07-28T09:32:00.000-07:00

Por: Victor Valencia

Ante los profundos cambios que están sufriendo los valores de nuestro entorno socioeconómico, la mayoría de los profesionales del marketing, nos hacemos una profunda reflexión :

" Vamos a ver ;si cuando empecé en esto del marketing, tenía muy claro que la función de éste, era cubrir necesidades, cómo es posible que todos nuestros esfuerzos los encaminemos a generar insatisfacciones ... "

Está claro que en este mundo tan competitivo, algo nos hemos dejado por el camino.

La teoría Z del Dr. Wiliam G. Ouchi, de California, sostenía que la alta productividad de las empresas japonesas, se debía a tres factores clave : Solidaridad - Confianza - Libertad. No en vano dentro de los planes universitarios de Japón para el segundo milenio, se destacan como áreas a inculcar en todas las materias; la Justicia, la verdad, la ética, y las virtudes. ¿ Curioso no ? Uno de las potencias económicas mundiales y su preocupación es formar a sus futuros universitarios en estas áreas.

La venta ha de ser diferente

Supongamos por un momento que nosotros somos una empresa que necesita los servicios de un experto en marketing, y nos planteamos consultar a tres técnicos para solicitar presupuestos alternativos. Si la imagen que nos trasmiten fuese la siguiente: El primero por su conducta y su planteamiento, tan sólo le mueve la factura que pueda generar, siendo lo demás secundario para él. El segundo, está motivado por el reto que supone acometer la acción y todo lo que puede aprender en el intento, tanto si sale bien como si no; "sería como el cirujano que opera para ver qué pasa". El tercero nos trasmite una imagen de colaboración, es el único que no nos garantiza los resultados, pero nos hace ver, que pondrá todo el esfuerzo en sacar adelante el proyecto considerando la necesidad del cliente, como suya propia.

Los tres pasarían una factura por los servicios prestados, ¿ pero, a cual de los tres profesionales recurriríamos ?.

Tener, saber, dar. Este triángulo de motivaciones, es lo que diferencia el buen profesional del que no lo es, el equilibrio entre estos tres aspectos y la progresión hacia el último de los valores, hace que empecemos a ver la luz dentro del túnel y esa luz del marketing del futuro, que denominamos: social, ecológico, solidario, ético, etc. Supone que la mejora de las relaciones comerciales y el mantenimiento de la cartera de clientes empiece siempre por; " venderse a uno mismo la necesidad de una deontología profesional".

La nueva era que se avecina, posiblemente sea la del retorno al hombre; aparecen agonizantes en el tiempo otros fines como : enriquecimiento rápido, poder a toda costa, y tantos otros valores de la filosofía del sálvese el que pueda.

Si entendemos la idea de calidad empresarial, como la mejora continua en la gestión de la empresa. La calidad del Marketing pasa obligatoriamente, por la aplicación de la teoría Z en el ámbito laboral, potenciando las motivaciones trascendentales en el ejercicio de la profesión.

Como conclusión a todo lo expuesto anteriormente, quiero comentar, tres principios fundamentales para evitar uno de los factores que motivan la perdida de imagen y clientela, en el competitivo mundo de la empresa.

- No podemos dar lo que no tenemos.

- No podemos enseñar lo que no sabemos.

- No nos podemos dar si no queremos.

Así como nuestras capacidades de dar y enseñar están condicionadas por las limitaciones personales, la capacidad de ayudar a satisfacer necesidades, viene determinada por nuestra libre voluntad, por tanto: esforcémonos en satisfacer a consumidores y clientes ya que esta será nuestra mejor ventaja competitiva

Fuente: enfoque5.com

La Planificación, un Reto para el Futuro

2009-07-28T09:29:00.000-07:00

Por: José Manuel Gil

La Planificación en su sentido más amplio se define como "un conjunto de acciones encaminadas a alcanzar unos determinados objetivos a lo largo del tiempo". El proceso planificador presenta tres componentes básicas: objetivos a alcanzar, acciones a tomar y control del proceso.

La organización empresarial tiene que plantearse siempre estimaciones de futuro, metas que quiere alcanzar para poder poner los medios necesarios y conseguirlo.

El objetivo de la Planificación no va a ser otro que reducir incertidumbre en la evolución futura de la empresa.

Se pueden articular cuatro etapas necesarias:

1ª Etapa: Fijación de objetivos y establecimiento de las acciones necesarias para alcanzarlos.

2ª Etapa: Ejecución de las acciones y obtención de resultados.

3ª Etapa: Comparación de los resultados obtenidos con los presupuestados, analizando las desviaciones.

4ª Etapa: Articulación de acciones correctivas, si fuera necesario.

Por lo tanto, se trata de un proceso iterativo, que exige una total coordinación entre quienes planifican y quienes ejecutan las acciones.

La frase que mejor define la Planificación es: Planificar es más que hacer planes, es construir el futuro que se necesita. El gran peligro de la Planificación es mantenerla apartada del proceso de gestión de la empresa. Hay muchas empresas en las que quienes planifican están alejados del resto.

Si en una empresa un día se reune el equipo directivo para tratar temas importantes y otro día para hablar de la Planificación, se puede asegurar que algo va mal. Todo lo importante afecta a la Planificación, la altera y no debe permanecer al margen.

Las previsiones financieras forman parte del proceso planificador de la empresa, objetivos y metas para lograr los resultados deseados a corto y largo plazo. En este proceso planificador se articulan una serie de documentos basados en pronósticos a plazos diferentes de tiempo que habitualmente cubren un horizonte temporal entre un mes ( a veces una semana e incluso días) y varios años ( cuatro o cinco, si bien las grandes corporaciones llegan a ocho o más).

El proceso planificador debe formar un todo integrado en el tiempo, aunque cuanto más se aleja el horizonte en el tiempo las predicciones son más inciertas. El énfasis de la empresa recae en factores diferentes dependiendo del tiempo :

- En el corto plazo el elemento importante es la liquidez.

- En el largo plazo el factor fundamental es la estructura de la empresa y su impacto sobre la rentabilidad.

La Planificación se materializa en un plan o conjunto de previsiones debidamente articuladas, coordinadas e instrumentadas a través de programas de acción. El plan financiero no es más que la expresión, desde el ámbito financiero, del plan de empresa. En realidad, como dice el autor americano Peter Druker, "los planes no se hacen para que se cumplan, sino para saber como actuar cuando no se cumplen".

Debemos siempre plantearnos tres tipos de presupuestos:

- Presupuestos a largo plazo o estratégicos cuyo horizonte no debe ser nunca menor de 3 años. El plazo preciso nunca será menor que el plazo señalado para la financiación ajena.

- Presupuestos a Corto Plazo. Su horizonte será un año dividido en meses en donde se tenga en cuenta toda la dinámica de los diferentes conceptos presupuestarios (la estacionalidad de las ventas, su cobro, cómo comprar y cuándo pagar, etc.).

- Presupuestos inmediatos u operativos. Es el llamado día a día y que nos va a ser necesario al pasar de presupuestos mensuales a quincenales o semanales en el futuro más próximo.

Si aplicamos el proceso con rigor, detectaremos cualquier desviación que se produzca y tendremos respuestas claras para poder actuar.

La Planificación fracasa cuando permanece como un proceso apartado del "día a día" de la gestión, por lo que se deben implicar todos los departamentos de la empresa. Sólo se asume de verdad aquello en lo que se participa.

La esencia de la Planificación es analizar las oportunidades y riesgos que el futuro puede plantear para que en base a su sustitución, evitarlos; conduciendo a la organización al logro de sus objetivos de la manera más efectiva posible.

La Planificación es inseparable del control, pero este aspecto lo analizaremos en otra oportunidad.

Fuente: enfoque5.com
Artículo publicado originalmente en la revista Marketing Acción N°20

Los 5 Grandes Probolemas del Marketing

2009-07-28T09:24:00.000-07:00

Por: Fernando Román

Las empresas con una zona de influencia muy localizada, se enfrentan a una situación competitiva muy dura que a nivel de marketing podría resumirse en 5 grandes factores encadenados y relacionados entre si. ¿Puede el Marketing Local ayudar a combatirlos?

1. Mercados indiferenciados

Cada vez le contar con una ventaja competitiva es mas difícil y dura menos tiempo. El mercado es muy transparente, por lo cual conocer a la competencia resulta fácil y también copiar lo bueno que pone en marcha, esto hace que nuestros productos o servicios cada vez se parezcan más a los de la competencia, y las buenas ideas sean clonadas con rapidez.

2. Aumento de los costes de Comercialización

Si los productos y servicios son equivalentes a los de la competencia, ¿Cómo puedo hacer para que me elijan? Pues estando más cerca de tus clientes, es decir, contando con mas puntos de venta, con una red comercial más amplia y con una visibilidad mayor, pero abrir puntos de venta resulta cada vez más caro, contar con una amplia red de comerciales también, y poseer gran visibilidad en el mercado se traduce en importantes inversiones en comunicación e imagen. Por todo ello los costes de comercialización se han disparado.

3. Necesidades de medir el ROI Publicitario

Al incrementarse de manera exponencial los costes de comercialización, su monto se convierte en una cifra que es necesario controlar y analizar desde el punto de vista de inversión, es decir, necesitamos medir el Retorno Sobre la Inversión (ROI), pero eso es realmente complicado de poder hallar en los medios tradicionales. ¿Cómo se que realicé X ventas por un anuncio concreto en una valla concreta?, ¿cuanto me reportó el anuncio en prensa de nuestra empresa que apareció el mes pasado?, ¿cuál fue mas efectivo, el anuncio publicado el miércoles o el jueves?, ¿cuál fue el mejor medio, el periódico A o el B?. Todas estas son preguntas sin respuesta, y en tiempos de crisis, si no sabemos si una inversión va a ser rentable o no, generalmente tomamos la decisión de no invertir, para garantizar que no se perderán dichos recursos.

4. Fragmentación desmesurada de los mercados

Se comenzó hablando de segmentos, luego de nichos, ahora del “121”, del uno a uno. ¿qué problema trae esto? No solo la dificultad de diseñar múltiples estrategias de marketing, diferentes para cada segmento, sino encontrar medios de comunicación y comercialización que permitan dirigirnos a públicos tan concretos y específicos. Cuando inserto mi publicidad en una valla, todos los que pasan por ella podrán verla, pero no todos ellos me interesan.

5. Reducción en los márgenes, el Gran Problema

Y cual es el resultado de todo ello¿? Más costes, menor precio, Conclusión Margen cada vez más pequeño.

¿Qué puede hacer el Marketing Local?

Es una Ventaja Competitiva
Las empresas con un ámbito local de actuación ya conocen en gran parte las ventajas que les aportan la puesta en marcha de acciones promocionales, publicidad, etc, pero realmente son muy pocas las que diseñan una estrategia global y coordinada de Marketing Local, lo cual crea la verdaderas sinergias entre acciones y por tanto permiten a aquellas empresas que lo realizan, poseer una ventaja competitiva que se acrecenta con el tiempo.

Colaboración en la cadena de distribución

Solo a través del trabajo coordinado entre Proveedor y minorista, pueden generarse capacidades suficientes de recursos para realizar acciones potentes de Marketing Local, por ejemplo las tiendas de telefonía deben apoyarse en las operadoras beneficiándose de su imagen de marca y notoriedad, y estas a su vez deben confiar en los puntos de venta para que ellos adapten las acciones a su microzona.

Acciones Directas para medir el ROI publicitario

Acciones como el Mailing, telemarketing, e-mail marketing, o algunas puramente promocionales, poseen la gran ventaja de permitir medidas muy exactas del retorno de la inversión y por tanto de la idoneidad de su uso.

Contacto directo y cercano. Microsegmentación

El Marketing Local, al poner en manos de los puntos de venta, el desarrollo y adaptación de la estrategia comercial, se beneficia de un conocimiento cualitativo muy importante de la microzona de influencia, y permite concentrar las acciones optimizando la inversión. La valla publicitaria seguirán viéndola todas las personas que pasen por delante, pero todas ellas viven, trabajan o están paseando al lado de donde nosotros vendemos nuestros productos, además el Marketing Local posee herramientas que permiten poner nombres y apellidos a la comunicación (el mail por ejemplo), lo cual unido a un conocimiento mayor y mas cercano al cliente se convierte en la clave del éxito.

Y sobre todo el conjunto de estos factores permite;

· Diferenciarnos de nuestros competidores próximos.
· Crear sinergias en el canal de distribución.
· Rentabilizar al máximo la inversión comercial
· Conocer mas y mejor a nuestros clientes actuales y potenciales.

Es decir menores costos, más ingresos, luego ¡márgenes mucho mayores!.

Fuente: enfoque5.com

20 consejos para negociar con éxito

2009-07-28T02:22:00.000-07:00

Por: Alexis Codina

“Gústele o no, usted es un negociador...se negocia todos los días... la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos..”. Fisher-Ury-Patton.

Las habilidades de negociación se consideran, por muchos especialistas, de las más importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen. Lax y Sebenius le dedican un libro muy amplio al tema, “The Manager as Negotiator” (1986), en el que plantean:

“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas, y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos y autoridad..”.

Se ofrecen muchas definiciones sobre “qué es negociación”. Nieremberg, en “El Negociador Completo” (1998), plantea la siguiente:

“Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando...”.

En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos encontramos con una palabra clave “proceso”. Esto debe darnos la idea de que, una negociación no es un “acto”, ni un “momento”, sino una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación.

Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas.

En los cursos de maestría, talleres gerenciales y consultorías sobre “Estrategias y Tácticas para Negociaciones Efectivas”, que hemos desarrollado en los últimos quince años en diferentes países, concluimos haciendo un levantamiento de criterios sobre “¿qué debemos hacer, antes, durante y después, para lograr negociaciones exitosas?. Lo que se presenta a continuación es una selección de lo que hemos recogido entre más de mil profesionales de España, México, Venezuela, Bolivia, Argentina, Paraguay y Cuba, que han participado en más de 50 cursos y talleres que hemos impartido desde inicios de los años noventa, validado con funcionarios y especialistas cubanos con experiencias en negociaciones internacionales que hemos entrevistado. Convencionalmente, “B”, es la persona o institución con la que negociamos.

¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

Antes: (En la preparación).

Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.

Cuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de la negociación.

1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.

Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”.

Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.

Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? (Cohen dice “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.

Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.

Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”.

4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “B” y determine sus posibles prioridades.

Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de negociadores exitosos, algo que los distingue de los “negociadores promedio” es que los primeros generan el doble de opciones para el intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho más amplio en el intercambio.

5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B” podría hacerle.

Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.

En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo.

7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “B”.

Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Para Jandt, “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia”.

También para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”.

Tres recomendaciones, para el momento en que resulta necesario (o conveniente) hacer una concesión:

Pedir algo a cambio, como plantea Karras.

Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que podemos hacer”.

“Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para Ud. y que la hace solamente por tratarse de “B”, de nuestras relaciones futuras, etc.

8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y “B”.

John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud. le debe mil dólares al Banco, Ud. está en manos del Banco. Pero, cuando Ud. le debe un millón de dólares, el Banco está en manos de Ud”. En los años sesenta, Cuba hizo una compra grande de ómnibus a una empresa británica, podía haberla hecho en otra empresa pero, para la que se seleccionó, la compra cubana representaba un 40% de la producción de ese año. La empresa inglesa dependía más de la compra cubana que, en esa circunstancia tenía mayor poder de negociación.

9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.

Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones anteriores. Según experiencias, se obtienen mejores resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a comprar). El “arte” está en definir “hasta donde” mas alto (o más bajo), de manera que no nos obligue a realizar concesiones unilaterales en el inicio, es decir, por las que no podamos pedir algo a cambio. Para orientarse sobre esto, debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los puntos anteriores, sobre “B”, sobre la competencia, sobre usted.

10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.

La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender una casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la demolerá, etc.? Considerando todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa en un precio X.

Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa, eso es lo que Ud. “ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede utilizar para determinar su “Punto de Abandono”.

Durante: (Etapa de la negociación cara-cara).

11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.

Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, según la investigación de Rackham, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.

12-Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente.

Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, transmite la idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la oportunidad de obtener más información y tener más libre su mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es 10 veces la de la exposición. Mientras el otro habla Ud., además de escuchar, tiene más tiempo para pensar.

13-Controle sus emociones y sea paciente.

Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman, cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo que no le enseñarán en la Harvard”.

14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar.

La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. “Sr. Fernández, siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no están siendo sinceros”.

15-Separe las personas de los problemas.

Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la Harvard”, presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si ..!de acuerdo!...”! un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Implica ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las personas, tratar de crear una relación de trabajo con “B”, escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “ganar-ganar”.

16-Separe las posiciones de los intereses.

Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo clásico es la discusión que se produce entre dos hermanas por la posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades son mas vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la naranja a la mitad. La mayor exprime la naranja, se toma el jugo y bota el hollejo; la menor, bota el juego y coge el hollejo para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja, ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado una solución de “ganar-ganar”. Este enfoque fue el utilizado en la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de los años setenta, que Fisher ilustra en el libro mencionado.

17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.

Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros sobre esta temática. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar, para que el partner pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”.

18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”.

Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.

Después: (Concluída la negociación).

Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes:

19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?.

Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores.

20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”.

Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.

Para concluir, es conveniente tener en cuenta una sugerencia de Mauro Rodríguez cuando expresa: “La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.

Fuente: degerencia.com
www.degerencia.com/articulo/20_consejos_para_negociar_con_exito

10 mandamientos financieros

2009-07-28T02:15:00.000-07:00

Por: Jaime Humberto Bedoya

Mirada en su conjunto, aparentemente la administración financiera es vasta y compleja, pero mirada, medida y evaluada en sus fundamentos es vasta y sencilla. Los siguientes mandamientos financieros cubren de manera macro los aspectos que las altas finanzas tienen en cuenta para estructurar un direccionamiento estratégico financiero.

1 - RENTABILIDAD. El análisis Dupont le mostrará la rentabilidad que genera la empresa, si a ésta la afectamos con el Apalancamiento el resultado final mostrará también la rentabilidad para el accionista, en realidad es la rentabilidad económica más la rentabilidad financiera. A mayor índice, mejor.

2 - INSOLVENCIA. El modelo Fulmer contempla 9 indicadores que debidamente interelacionados le mostrarán un índice el cual
indica la posibilidad de quiebra. A mayor el resultado, mejor. Por debajo de 0 el problema de liquidez será grande si las condiciones no cambian de inmediato.

3 - CRECIMIENTO. Uno de los aspectos más importantes a evaluar; crecer por crecer no tiene sentido, hay que crecer con rentabilidad favorable.Se requiere relacionar 2 indicadores, el índice Ebitda y la productividad del capital de trabajo neto operativo, sobre el cual ya se ha referido el autor en artículo anterior. Si la relación muestra un resultado menor a 1, la empresa no será capaz de financiar la mayor facturación. Actualmente este índice se convierte en herramienta decisiva para toma de decisiones de alta gestión financiera.

4 - COSTOS Y EFECTO EN PRECIO DE VENTA. El precio de venta no lo fija la empresa, lo fija el mercado. Pero la estructura de costos de la empresa es la que permite fijar precios competitivos. Existen 6 estructuras de precios de venta, sustentados en la estructura de costos de la empresa: la primera debe cubrir, gastos fijos, variables ,intereses, impuestos, utilidad e inversiones. La segunda cubre solo los 5 iniciales, la tercera solo 4. Invito al lector a completar la tabla
La empresa debe analizar los famosos "costos ocultos" y trabajar más que todo sistema de costo predeterminado. Es del caso hacer una aclaración importante, " es completamente diferente costear, que implementar un sistema de costeo"

5 - LAS PALANCAS. Se dan dos clases de palancas: a) Palanca operativa. Medida por los gastos fijos, muestra la capacidad que tiene la palanca de utilizar dichos gastos con el fin de incrementar ( o decrementar) el efecto que un aumento en el volumen de ventas tiene sobre la utilidad operativa b) Palanca financiera.Medida por el impacto de los intereses en la utilidad neta, debido a un cambio en la utilidad operativa. Da una idea del riesgo financiero y del efecto del nivel de endeudamiento sobre dicha utilidad. Este apalancamiento se presenta siempre que exista deuda, o sea, costos fijos financieros.

Los valores de ambos apalancamientos no son buenos porque sean bajos o altos, muestran los niveles de riesgo por la estructura de costos y gastos fijos o por el nivel de endeudamiento. A mayor resultado mayor riesgo

6 -FLUJO DE CAJA FINANCIERO (FCF). Es la conciliación mediante la cual se identifica de donde proviene el efectivo que conforma el flujo de caja libre disponible para los inversionistas. Se obtiene de la combinación entre los cambios en las cuentas financieras, por ejemplo las obligaciones y los intereses. Se calcula asi:

- aumento( o disminución) de la deuda financiera
- menos los intereses financieros generados por dicha deuda
- menos los dividendos pagados en efectivo
- igual FCF

Este resultado debe coincidir con el resultado que muestra la casilla "Flujo de caja libre disponible para el accionista", en el esquema del flujo de caja libre.

El flujo de caja financiero es importante porque permite visualizar si la empresa está en capacidad de distribuir utilidades.

7 - CARTERA. En anterior artículo el autor se refirió ampliamente al manejo de la cartera.En esta ocasión trataré un importante aspecto.El monto de las cuentas por cobrar representa el valor en libros con base al precio de venta final; se hace necesario entonces, hacer un ajuste que muestre verdaderamente el monto que la empresa ha invertido en dichas cuentas. Una manera sencilla de calcular este costo es determinar cúal es el porcentaje del precio de venta que representa costo para la empresa y multiplicar este porcentaje por el promedio de cuentas por cobrar.Existen otros métodos más refinados que no serán tratados en este artículo, solo se pretende dejar el mensaje, conocer la importancia de calcular esta variable.

8 - FONDOS ADICIONALES. La mayoría de las empresas calculan sus necesidades de capital de diferentes maneras. El autor considera, basado en experiencias reales que es mejor, al menos, intentar una forma realista y más cercana a la realidad.
Cuando las ventas aumentan, los activos operativos se incrementan. Los pasivos aumentan espontáneamente con las ventas, como un porcentaje de las mismas o financiación espontánea generada por cada $1, en ventas.

Veamos la fórmula de cálculo:

Fondos adicionales necesarios= Incremento requerido en activos menos incremento espontáneo en pasivos menos incremento en utilidades retenidas.

Ejemplo: ventas1= $3000, ventas2 = 3300, Activo 1= 1800, Activo 2 estimado= 2000, Aumento activo =200

Cuentas por pagar= 60, Otros pasivos= 140, utilidad neta =114 dividendos=58, capitalización=56

- Por cada $1 de aumento en ventas los activos aumentan 67 centavos (2000/ 3000)
- Por cada $1 de aumento en ventas las pasivos se incrementan en 7 centavos por financiamiento espontáneo (60+140)/3000
- Indice por pago diviendos 50.8% (58/114)
- Tasa (margen) de utilidad.3.8%114/3000)
- Tasa de capitalización 49.2%( 56/114)

FAN= 0.67x300 - 0.07x300 - (0.038x3300) x 0.492 =118 ( 201-21-62)

Para incrementar ventas en $300 el incremento de activos es 201, pasivo espontáneo 21, utilidades retenidas 62.

La empresa requiere buscar externamente $118, que representa un 39% del aumento de $300.

Analice el lector de qué forma la empresa puede disminuir drásticamente el monto del endeudamiento externo de $118.

9 - DIVIDENDOS. Es la parte del FCL que se reinvierte o se distribuye, son los recursos generados por la empresa para el accionista. La capacidad de autofinanciación se da a través del flujo de caja libre y la política de distribución de dividendos. A mayor autofinanciación, mayor autonomía financiera frente al endeudamiento. Muchas organizaciones tienen políticas equivocadas con respecto a distribución de dividendos; empresas con utilidad neta y utilidades acumuladas positivas, año tras año, pueden con el correr del tiempo, mostrar problemas de liquidez impresionantes. Muchas empresas sostienen el pago de dividendos utilizando deuda. Lo anterior se da porque no se conoce el mecanismo correcto para determinar hasta que monto una empresa es capaz de cubrir dichos dividendos sin afectar la estructura y liquidez financieras.

10 - ACTIVOS. El activo de la empresa puede resumirse asi: corriente, fijo, otros activos. Mantener activos tiene un costo, a mayor valor del activo y menor rédito de estos la rentabilidad del activo será menor y a la inversa. La gerencia debe analizar cuales activos son verdaderamente rentables, cuales son ociosos, cuales no son operativos. Existe la creencia que a mayor valor del activo, mayor valor de la empresa, falso; existen otros parámetros. Se sugiere hacer un análisis exhaustivo sobre el particular, pues el activo es el equivalente a la inversión.

La comprensión y manejo de estos mandamientos financieros encierra todas las facetas que un analista financiero debe interrelacionar para lograr el éxito financiero.

Fuente: degerencia.com

www.degerencia.com/articulo/10_mandamientos_financieros

México es el país más caro de América Latina

2009-07-28T02:13:00.000-07:00

De los países de América Latina, México es proporcionalmente el más caro de la región, seguido por Chile, según mostró un informe del Banco Mundial, indicó Reuters.

El estudio compara las economías alrededor del mundo y muestra las más caras y las más baratas a partir de los índices de precios, en base a la experiencia de viajeros al hacer compras después de cambiar sus monedas en diferentes países.

"México es más caro, sus precios relativos son de un 81 por ciento de la media mundial", dijo Fred Vogel, gerente global del Programa de Comparación Internacional del Banco Mundial, en diálogo telefónico con Reuters.

Brasil, la principal economía de la región, tiene precios relativos más bajos, que corresponden a 69 por ciento de la media global.

Chile figura entre los dos países, con 74 por ciento, mientras que Argentina aparece entre los más baratos, con 54 por ciento, agregó el especialista.

Las economías más caras del mundo, en base al índice de precios, son Islandia, Dinamarca, Suiza, Noruega e Irlanda, según el informe.

Bolivia se ubica está las economías más baratas del mundo, junto a países como Etiopía y Ghana, dijo el informe.

El documento señala además que 12 economías respondieron por más de dos tercios de la riqueza mundial en el 2005, año en que se recaudaron los datos para el análisis.

Entre los países de grandes economías se incluyen Estados Unidos, Japón, Alemania, Gran Bretaña, Francia, Italia y España, dijo el banco.

Cinco son economías en desarrollo e incluyen Brasil y México, además de China, India y Rusia, señaló el Banco Mundial.

Los negocios internacionales: una decisión estratégica

2009-07-28T02:07:00.000-07:00

Por: Gerardo Nicolás Castillejo

En la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos consiste en definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma, limitando a su ves la exposición al riesgo internacional.

Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y precios futuros, reacciones de los competidores y tecnología.

A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisión debe tener en cuenta los siguientes elementos:

Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá mas uno de los factores que mayor peso tendrán en la toma de la decisión. Muchas veces se hace difícil proyectar cual puede ser el volumen de ventas para nuestros productos; algunos datos que pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per capita, índices de crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel de industrialización, etc.

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se dirigen primero a aquellos países que perciben son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores tales como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica, etc.

Sin embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar solo con esta categoría de mercados, sino que se debe hacer un análisis mas profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.

Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que examinar los costos de la fuerza de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos, costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cual es el país mas indicado.

Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se debe tomar considerando el rendimiento esperado de una exportación, sino que también se deben considerar los riesgo que implica exportar a un determinado país. El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades dependerá del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa:

-Exportación indirecta

-Exportación directa

-Licencia

-Franquicia

-Joint Venture

-Inversión directa

En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:

-Riesgo competitivo.

-Riesgo monetario y de tipo de cambio.

-Riesgo político.

Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones acerca de a que mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de información con la que hoy en día contamos, la mayoría de estos datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisión respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con mucho cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa.

El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en tiempo y recursos, razón por la cual, en primer lugar, habrá que estudiar la factibilidad económica y en segundo lugar, habrá que hacer una buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad para la empresa.

Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá que considerar factores macroeconómicos de los países objetivo, factores generales del mercado, así como también factores culturales que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros productos y/o servicios.

Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a realizar una investigación detallada de los mismos.

Los objetivos de la investigación deben ser:

-Identificar la demanda

-Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los mercados externos y sus normas, exigencias y modalidades.

-Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas de acuerdos multilaterales.

-Programar la política de comercialización exterior de forma tal que los planes de acción conduzcan directamente a obtener resultados.

-Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades reales que ofrezcan los mercados externos.

El contenido de una investigación de mercados internacionales, debe abarcar los siguientes items:

-Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de transporte, cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)

-Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura competitiva, clima económico, factores culturales, factores políticos)

-Investigación de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la demanda, tamaño del mercado, segmentos de mercados, estimación de la demanda)

-Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de mercados, estructuras de distribución)

-Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta, directa, licencias, franquicias, inversión directa)

-Investigación de la mezcla de mercadotecnia

Fuente: degerencia.com
www.degerencia.com/articulo/los_negocios_internacionales_una_decision_estrategica

Prevé Coparmex déficit público superior a 3.6% en 2010

2009-07-28T01:54:00.000-07:00

Señala que el gasto corriente es elevado, poco eficiente y opaco
Urge una reforma hacendaria que recaude más sobre una base de contribuyentes mayor

El déficit público en 2010 podría ser mayor a 3.6 por ciento, ante una disminución de los ingresos petroleros y fiscales, mientras el gasto corriente es más alto que nunca, advirtió el presidente de la Confederación Patronal de la República Mexicana (Coparmex), Ricardo González Sada.

En su mensaje semanal, dijo que urge una reforma hacendaria capaz de recaudar más sobre una base de contribuyentes mayor. "Tenemos en este país un sector informal que algunos cálculos ponen cerca del 12 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB), pero que pudiera incluso llegar al 50 por ciento o más".

No obstante, aclaró que de poco servirá aumentar la recaudación si no hay capacidad de gastar adecuadamente. El gasto corriente -dijo- es "muy elevado, poco eficiente y opaco".

Recordó que de acuerdo con la Auditoría Superior de la Federación la burocracia "se lleva aproximadamente el 75 por ciento del presupuesto federal", lo que deja sólo 25 por ciento para capital productivo.

En tanto, dijo, en los países de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) se destina, en promedio, más de 40 por ciento del presupuesto para inversión.

A decir de González Sada, hay dependencias del gobierno con subejercicios "alarmantes"; citó que en infraestructura en salud no se gastó ni 10 por ciento de lo presupuestado durante 2008.

Señaló asimismo que "se ha sacado un programa anticrisis tras otro desde mediados del año pasado; la semana pasada hubo otro más relacionado con el sector automotriz", pero antes sería bueno asegurarse que los primeros, anunciados el año pasado, funcionen y den los resultados esperados.

En el caso de los procesos electorales, dijo que se gastan miles de millones de pesos y sin retrasos. Por eso, resumió, se necesita un gasto público eficaz, menos oneroso y bien dirigido a las prioridades.

"Ninguna empresa puede subsistir de manera sana con ingresos decrecientes y gastos en aumento y sin control. Lo mismo aplica para cualquier gobierno. A dónde podemos ir si ganamos poco, invertimos poco y gastamos mucho, mal y a destiempo?", preguntó.

Finalmente, el presidente de la Coparmex recordó que en las últimas semanas se ha dicho que lo más duro de la crisis económica ya pasó, sin embargo hay empresas con dificultades en sus finanzas.

"Acabamos de salir de un trimestre extremadamente complicado, con una caída de 10 por ciento. Estamos todavía en la parte más baja de la curva, con miles de empresas en una situación financiera muy comprometida", puntualizó. (Con información de Notimex/MCH)

Fuente: elfinanciero.com.mx

El Temor al Cambio: ¡Siempre lo hice así!

2009-07-25T00:40:00.000-07:00

Por: Fabio Luciano Violin

Lo nuevo siempre fue motivo miedo para los seres humanos, incertidumbre, inseguridad, pero también trae aparejado un sentido de la oportunidad.

Lo nuevo sigue generando varios efectos, la diferencia reside en que actualmente el tiempo de espera de los resultados y las posibilidades de errar son mucho menores.

Defectos: Que tire la primera piedra quien no los tenga ...
Sentido de la oportunidad: junte las piedras y construya una casa ...

Las pequeñas y medianas empresas brasileras vienen sufriendo lo que podríamos llamar un verdadero “terremoto” en sus principios y conceptos de administrar sus procesos organizacionales en la búsqueda de un mayor grado de competitividad. La obligatoriedad de adherir a las nuevas exigencias de la realidad empresarial, ponen en jaque mate a los defectos administrativos que pasaron de generación en generación, pero ¿cómo cambiar después de 20, 30 o 40 años de prácticas administrativas arcaicas y comprobadamente inadecuas a la realidad actual?

Dejar lo antiguo decadente y lanzarse a lo nuevo desconocido es un paso importante, definitivo y por lo tanto bastante incierto, después de todo, el cambio trae en ciernes la duda, el miedo. Pero ignorar la necesidad de cambiar, es ciertamente más peligroso y se asemeja a un certificado prematuro de muerte empresarial.

Analice los puntos abajo citados y trate de identificar si eso sucede dentro de su empresa :

-Inexistencia total o parcial de entrenamiento o procesos de mejora de sus colaboradores/as;

-Centralización del poder en la figura del jefe, dueño/a o gerente;

-Procesos absolutamente informales en las tomas de decisión;

-Política feudal;

-Perspectiva de ascenso de cargos inexistentes;

-Informática utilizada apenas para lo “básico” ( y eso cuando existe);

-Ideas enraizadas en métodos que funcionaron en el pasado,

-Falta de un planeamiento estratégico de medio y largo plazo,

-Canal ineficiente e ineficaz de comunicación dentro y fuera de la empresa;

-Política de Recursos Humanos inadecuada o inexistente,

-Ausencia de inversiones en medios de forma constante;

-Postura de bomberos;

-Exclusión de los colaboradores en los procesos de toma de decisión;

-Ausencia de un canal de sugerencias para implementar mejoras;

-Premios y castigos “humanos”;

-Indecisión;

-Acciones basadas en el “más o menos”;

-Considerar a las máquinas más importante que los seres humanos, entre otras cosas.

Estos factores (entre otros) denuncian que la competitividad de la empresa no “anda bien de las piernas”, nadie quiere ser micro, pequeña o mediana para siempre, además nadie piensa en fracasar, por lo tanto cambiar ahora es el mejor camino.

Es necesario estar consciente que el mercado exige y cada vez exigirá más, profesionales con la capacidad de repensar cada día su postura, los caminos a seguir y, sobretodo desarrollar y perfeccionar la capacidad de visualizar amenazas a esquivar, aliviar o eliminar y las oportunidades a ser aprovechadas, tanto en el presente como en el futuro.

Es necesario cambiar, pero cuidado, las posturas del tipo incendiario-revolucionario o rebelde sin causa tienen pocas chances de éxito. Es preciso actuar en forma revolucionaria pero planificada y consciente para evitar el máximo de percances posibles.

Las oportunidades existen para los que son ágiles en el reconocimiento de los elementos que deben ser tomados para generar ventaja competitiva. Entonces manos a la obra, al final las palabras obligadas son: competencia e inteligencia.

Fuente: mujeresdeempresa.com

Cómo Identificar y Poner en Marcha Oportunidades de Negocios

2009-07-25T00:29:00.000-07:00

En el viaje empresarial que conduce a la creación de la empresa el punto de partida es encontrar una idea u oportunidad de negocio que nos permita llegar al final del viaje: la puesta en marcha de la empresa.

Para ello es bueno tener en cuenta lo siguiente:

1º. La idea debe ser OPORTUNA, es decir que surja en el momento adecuado y se mantenga en un cierto periodo de tiempo, lo que significa que tienen que existir clientes que demanden el producto o servicio que hemos detectado y que esta necesidad se mantenga a medio plazo, pues si se satisface a corto plazo no es viable para ser transformada en empresa.

2º. La idea de nuestro producto o servicio debe proporcionar un VALOR AÑADIDO al potencial cliente, puesto que si no será muy difícil desplazar a la competencia existente en el mercado.

Lo ideal seria ofrecer algo novedoso, en el sentido de mejorar lo existente, o bien de satisfacer a los clientes con un servicio distinto que les de mayor satisfacción a sus necesidades, o dicho de otro modo, mayor valor añadido.

3º. El segmento de mercado al que nos dirigimos ha de tener un TAMAÑO MÍNIMO, por muy especializado que sea nuestro sector o actividad, siempre debe haber un número mínimo de clientes dispuestos a demandar nuestros productos.

4º. Es importante la CREATIVIDAD, debemos utilizarla de forma que podamos discernir y separar solo las mejores ideas.

5º. Crear un EQUIPO o una red de relaciones, -network-, el contar con colaboradores o el trato con los distintos componentes de un equipo permitirá eliminar la subjetividad personal y ser más objetivo en el análisis y la puesta en marcha de las ideas y oportunidades de negocio detectadas.

6º. MOTIVACION, es necesario contar con un talante emprendedor, tener voluntad real de sacar la idea adelante, creer en uno mismo, lo que ayudará a solventar los distintos problemas que se presenten durante el viaje empresarial.

Teniendo en cuenta lo dicho en los apartados anteriores, ya podemos empezar la búsqueda de ideas y oportunidades de negocio, a continuación se mencionan las fuentes más comunes donde podemos encontrarlas:

Las empresas que poseen productos o servicios apropiados para vender bajo esta modalidad y la adoptan, bajo normas de calidad de gestión definidas previamente y mediante un adecuado sistema de seguimiento y control de la gestión de ventas, saben que obtienen importantes beneficios como los que seguidamente se describen:

-Nuestro entorno personal, las circunstancias que rodean a cada individuo son muy diversas y particulares en cada caso, sobre todo analizar nuestra experiencia laboral, conocimientos y ficiones.

-Analizar el mercado, hay que tener en cuenta que el entorno en el que nos movemos hace que este cambie continuamente, debemos prestar especial atención al comportamiento de los consumidores particulares y colectivos, de sus deseos, sus gustos, y en definitiva el grado de satisfacción de sus necesidades.

-Análisis de los negocios existentes, asistencia a ferias, participación en seminarios, congresos, contactos en otras empresas, etc. Tratar de mejorar los procesos existentes de fabricación, distribución, producción, promoción, servicio posventa, etc.

-Lectura de publicaciones, estudios, estadísticas, ratios, revistas, artículos, datos económicos.

-El pensamiento lateral o asociación de imágenes, aplicado a situaciones cotidianas.

¿Qué productos o servicios no disponibles en mi zona de residencia suelo demandar con cierta frecuencia?

¿Qué no puedo comprar o disfrutar por su alto coste y que si me interesa disponer de ello si hubiese una alternativa?

¿Existen productos y servicios que se venden para una finalidad por la empresa que
los comercializa y hay consumidores que los aplican para otra función, puedo satisfacer esa demanda con un nuevo producto o servicio?

¿Conozco algunas iniciativas empresariales frustradas, por qué fracasaron?

¿Qué información o servicio se echa de menos en Internet, o dicho de otra forma, un servicio que se puede ofrecer al momento y no existente en la actualidad en la red?

-Existen multitud de oportunidades en sectores emergentes o en crecimiento, como puede ser el actual de Internet, así como sectores desregulados abiertos a nuevas ideas, conceptos.

Por supuesto es necesario analizar y valorar las ideas y oportunidades de negocio, en especial su viabilidad técnica ¿ Puedo ?, su viabilidad económica ¿Es rentable? y por último su viabilidad financiera, ¿Tengo dinero?, para ello existe una herramienta el plan de negocios o business plan.

Fuente: www.mujeresdeempresa.com

Negociar con Éxito

2009-07-25T00:26:00.000-07:00

Por: Juan Javier Alvarez

Constantemente negociamos. Pero a veces, perdemos de vista ciertos detalles que inutilizan nuestro esfuerzo en pos de lograr el éxito. He aquí algunos consejos y sugerencias de suma utilidad a la hora de negociar.

A modo de introducción
- Negociar no es imponer nuestra voluntad e intereses; eso de nada serviría. Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes.

El resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Por ello, es un error gravísimo el intentar imponerse.

- Para alcanzar este acuerdo, el negociador debe prepararse. Tiene que conocer a fondo el tema (y derivaciones del mismo) que se discutirá; poseer un estado de ánimo sereno (control de nervios y ansiedad); ser adaptativo a nuevos escenarios, ideas y situaciones; poseer el don de la empatía (acercarse al otro) y estar seguro de sí mismo y de llegar a los resultados previstos.

- Debe conocer todo lo que pueda acerca de su interlocutor, y de la trayectoria, política y estrategias de su empresa.

- Tiene que tener presente sus niveles mínimos de conformidad (hasta dónde resignar en favor de un acuerdo)

- No obstante ello, debe establezcer niveles de exigencia que, una vez negociados y a la baja, sean siempre muy ventajosos.

- Hay que organizar la oferta o propuesta de tal manera que genere, a medida que se expone, un creciente interés. Reservarse además algún "As" en la manga para sorprender gratamente e inclinar la balanza a nuestro favor nunca está de más.

A la hora de sentarse a la mesa
- Cuando se siente a negociar, deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.

- Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.

- Escuche más que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.

- Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin interrumpirle. Demuestre genuino interés por su enfoque de la cuestión (recuerde que comprender no es ceder sus objetivos, ni tampoco es debilidad; sencillamente, es tratar de entender al otro mirando el asunto desde su perspectiva. Esto es muy ventajoso a la hora de exponer nuestros propios argumentos)

- Pregunte de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para permitir que su interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Vigile su lenguaje corporal; los gestos dicen mucho si se sabe interpretarlos. Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "sí o no") cuando desee verificar si van por buen camino ("¿Estamos de acuerdo en esto?")

- Resuma pensamientos y busque su confirmación; esboce pequeñas conclusiones. A medida que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: "Entonces, esta cifra oscilaría entre... ¿estamos de acuerdo?"

- Exponga sus argumentos y puntos de vista de forma clara y segura (si usted no lo está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar; evite decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio." Reemplácelo por "cerca de 9.000".

- Intente plantearse posibles objeciones o preguntas que su interlocutor podría hacerle al escuchar su oferta, y busque respuestas. Prepare varios argumentos, con sus correspondientes ventajas. Toda negociación tiene un margen de improvisación sobre la marcha, pero hay que tratar de asistir lo mejor preparado posible.

- Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios; vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy directos a la hora de exponer resultados a conseguir ("Con esta alianza incrementaremos nuestra participación de mercado en un 15%")

- Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.

- A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán, y no insuma más tiempo del necesario al enumerar la manera de llegar a ellos.

- Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar.

- Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones. ¿Están todos de acuerdo? Entonces, siga adelante.

- Si le dicen: "El precio es demasiado elevado", destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica diferencial. No acceda a rebajar el precio; sólo conseguirá desprestigiar su oferta y hará pensar al interlocutor que, si no decía nada, usted pretendía cobrarle en exceso.

- Establezca con su interlocutor un margen de maniobras, o una banda sobre la cual centrarán la negociación. Busque acercar posiciones.

- No intente forzar un cierre determinado en la negociación. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en exponerlo abiertamente.

Un último consejo...
Los negociadores son personas que se llevan, luego de cada sesión, mucho más que algunos datos objetivos. Se llevan aprecio, simpatía o desprecio hacia su interlocutor. La inteligencia emocional juega aquí, como en tantas otras facetas de la vida privada y profesional, un papel importantísimo.

Pues no sólo aplicamos estrategias y una buena dosis de experiencia al intentar cerrar un acuerdo. Nos implicamos nosotros mismos. Por eso, y por otras cosas, la negociación se constituye en un arte que día a día podemos mejorar y acrecentar. Para beneficio de

Fuente: mujeresdeempresa.com

El ABC de la administración financiera: Activos, Pasivos y el Capital Contable

2009-07-24T23:59:00.000-07:00

Por: Daniel Frías

Se dice por ahí que para administrar correctamente un negocio, necesitamos antes que nada, mucho sentido común. Pero: ¿realmente conoces las bases de la administración financiera?

A lo largo de los años me he encontrado con una situación común entre los que somos dueños de PYMES: dirigimos el barco con los ojos totalmente vendados; es decir, administramos la empresa sin tomar en cuenta la información financiera básica del estado que guarda nuestro negocio, conformándonos únicamente con ver cuanto quedó al final del mes en nuestra cuenta de cheques. Si quedó suficiente, muy bien, pero es más común el caso contrario, cuando no quedó suficiente dinero y lo peor de todo es que no sabemos por qué.

Aunque gran parte de la administración financiera depende de saber utilizar nuestro sentido común, contar con información financiera confiable y actualizada, puede ser la diferencia entre tomar una buena y una mala decisión. Una buena decisión hará a nuestro negocio más fuerte; una mala decisión podría llevarlo a la quiebra.

Por esta razón, si en alguna medida somos los responsables de la administración de los recursos económicos de nuestra empresa, es indispensable que conozcamos las bases de la administración financiera. He aquí el objetivo de esta serie de artículos: brindar al empresario los concimientos básicos en el tema, aquellos que todo dueño de negocio debe conocer.

La famosa ecuación contable
Desde hace siglos, la contabilidad se basa en la siguiente regla Activos=Pasivos + Capital Contable

Los activos son todos los bienes y derechos que son propiedad de la empresa. Ejemplos de estos son: el efectivo, las cuentas de cheques, las cuentas por cobrar, el mobiliario, los automóviles, los terrenos, etcétera.

Los pasivos representan todas las deudas y obligaciones que tiene la empresa: nóminas, sueldos por pagar, deudas a proveedores, créditos bancarios, impuestos por pagar, etcétera.

El capital contable lo forma el dinero que aportaron el dueño o los socios para arrancar la empresa y comenzar a operar, mas otras aportaciones que hayan hecho los socios, más las utilidades que se hubiesen generado en periodos anteriores y que no se hayan retirado, más las utilidades del periodo actual.

Ahora, la fórmula trabaja en este sentido: todos los activos (o las inversiones) que tenga o que haya hecho el negocio (como un terreno por ejemplo) fueron financiadas a través de los pasivos o del capital contable (también denominadas fuentes de financiamiento). Es por ello que la ecuación siempre funcionará, porque siempre que se quiera adquirir un activo, se hará a través de una deuda (pasivo) o con el capital de la empresa.

De esta forma, siempre que aumente el activo, también aumentará el pasivo o el capital contable ya que tuvo que haberse financiado de alguna de estas dos fuentes, y viceversa. Por esta razón, contar con muchos activos no es sinónimo de solidez, pues si estos activos se han financiado con deuda y la deuda es excede nuestra capacidad de pago, sufriremos una crisis de liquidez y probablemente incumpliremos nuestros compromisos.

La clasificación de los activos

Continuando con nuestra formación financiera, es necesario que entender que los activos pueden dividirse en activos de corto plazo y activos de largo plazo, denominados activo circulante y activo fijo respectivamente.

Activo circulante. Lo integran activos que podemos convertir rápidamente en efectivo como caja y bancos (ya son efectivo), mercancías (si las vendemos se convierten en efectivo), cuentas por cobrar (si nos pagan contamos con efectivo), así como otros créditos que nosotros hayamos otorgado a un tercero.

Activo fijo. Este grupo está integrado más bien por todos los activos de la empresa que se hay adquirido con el propósito de usarlos y no de venderlos, como son: terrenos, edificios, mobiliario, maquinaria, equipo de transporte, etcétera.

La clasificación de los pasivos

Al igual que los activos, los pasivos pueden también dividirse en pasivos circulantes y pasivos fijos:

Pasivos circulantes. Son aquellas fuentes de financiamiento que se vencen en un corto plazo (menores a un año). Entre ellas se encuentran pasivos como: gastos operativos, como la nómina y la renta, las cuentas por pagar o proveedores, los impuestos, el seguro social, etcétera.

Pasivos fijos. Son aquellas fuentes de financiamiento (o deudas) contraídas a más de un año. Los más normales son los créditos bancarios, como las hipotecas, los créditos automotrices o los créditos para maquinaria.

La clasificación del capital contable

El capital con el que opera la compañía se compone básicamente de los siguientes rubros:

Capital social. Son los recursos iniciales con los que arrancó la empresa, es decir, la suma de las aportaciones iniciales del socio o del dueño.

Utilidades retenidas. Son las utilidades que la empresa generó en años anteriores y que no retiraron los socios.

Utilidades del periodo. Son las utilidades que se han generado en el periodo actual.

Estos conceptos forman los conocimientos básicos para poder comprender uno de los principales instrumentos financieros que todo empresario debe saber interpretar: el balance general.

Fuente: ideasparapymes.com

7 principios básicos para la salud financiera de la empresa

2009-07-24T23:46:00.000-07:00

Por: César Iván Díaz

Sin finanzas sanas, no hay empresa que perdure. ¿Pero sabes en realidad cuáles son los principios que rigen una sana administración?

Todos estamos de acuerdo en que uno de los requisitos indispensables para el éxito de un negocio es, por supuesto, el correcto manejo del dinero, y eso en realidad no es simplemente llevar bien las cuentas, sino qué tipo de decisiones estamos tomando con respecto al dinero de la empresa.

La intención aquí es dejar a un lado las explicaciones complicadas y compartir algunos principios que, si el dueño o administrador de un negocio logra que se conviertan en hábitos, podrán asegurar que el dinero estará manejado correctamente.

Principio #1: La buena mayordomía
Una empresa es como un árbol que se planta; requiere de tiempo y cuidados antes de poder dar frutos. Si comenzamos a podar el árbol cuando aún está pequeño y en crecimiento, lo convertiremos en un “bonsái” (árbol enano), o peor aún, se secará y morirá. En otras palabras, si el dueño de una empresa “extrae” recursos más allá de la capacidad de ésta, pasará una de dos cosas: se quedará enana o morirá.

Para que esto no ocurra, el dueño debe verse a sí mismo solamente como el administrador o “mayordomo” de la empresa, o sea, alguien a quien se le encargó su cuidado y que deberá entregar cuentas al verdadero dueño. En mi experiencia, he visto negocios pequeños crecer rápidamente cuando los dueños verdaderamente aplican este principio. ¿Cómo lograr que esta “relación” sea justa? Asignándosele al “mayordomo” un salario (y limitarse estrictamente a éste) que se considere justo por su trabajo, pero que también la empresa esté en posición de pagar. Por ejemplo, si el sueldo delimitado son $10,000.00 no deberá disponer ni siquiera de un peso más. No se precipite y compre cosas muy lujosas (especialmente automóviles de uso personal), sólo por que “hay que impresionar a los clientes con una buena imagen”, y tampoco se “cure en salud” pensando que al fin y al cabo son deducibles de impuestos, pues salen “a nombre” de la empresa.

Sea paciente y ya habrá tiempo de hacer esos gastos cuando el negocio lo permita, ya que si los hace antes de tiempo, estará “podando” su empresa.

Principio #2: Debe existir equilibrio entre las entradas y las salidas de dinero en una empresa
En términos generales, existen solo dos formas importantes de que entre dinero a la empresa: por una aportación de capital (que puede ser de un inversionista, del apoyo de alguna institución o de un préstamo), o por ingresos derivados de las ventas. Dicho sea de paso, estos últimos son los únicos que verdaderamente la hacen rentable y saludable, pues si no hay ingresos por ventas, cualquier aportación de capital será “echar dinero bueno al malo”.

Por otra parte, las salidas de dinero se catalogan en costos (compra de materias primas o de los productos que la empresa revende, etc.), gastos de operación (salarios, renta, etc.), inversiones (en maquinaria, en mobiliario, o en publicidad), y por último, utilidades (lo que haya quedado después de todas las demás salidas). Es primordial respetar esta jerarquía en cuanto a las salidas de dinero, si “tomamos” utilidades y quedamos a deber costos o gastos de operación, solo nos estamos haciendo tontos, pues en realidad no hay tales “utilidades”. Podemos resumirlo de la siguiente manera: no puede salir nada que no haya entrado primero.

Los problemas comienzan cuando ponemos más atención a las salidas que a las entradas. Es importante cuidar que no se gaste excesivamente, pero es más importante incrementar los ingresos por ventas.

Principio #3: La ley de la siembra y la cosecha
¿Ha oído usted hablar de la ley de la siembra y la cosecha? Lo que sembremos es lo que habremos de cosechar. Siembre escasamente y cosechará escasamente, siembre con abundancia y cosechará con abundancia. Éste principio guarda mucha relación con los dos anteriores. Como dueño o administrador usted es ejemplo para sus empleados, proveedores y clientes. Por eso, en la medida de las posibilidades de la empresa, siembre en salarios decorosos; siembre al contratar un empleado más, si la actividad así lo demanda, en vez de “negrear” más al que ya tiene; siembre en uno o dos cursos de capacitación al año; siembre en materias primas de buena calidad y en proveedores confiables (aunque no sean los más baratos), siembre en darle un pequeño extra al cliente, siembre en contratar al menos un poco de publicidad. Siembre en asesorarse por profesionales para tomar decisiones de negocio importantes o mejorar su negocio. No trato de decir que debe reinvertir TODAS las utilidades obtenidas (aunque al inicio siempre es aconsejable), pero ponga en práctica esto de sembrar en vez de querer todas las ganancias para usted manteniendo “anémica” a su empresa, y verá los resultados.

Principio #4: No adquiera nada que no sepa exactamente cómo lo va a vender o utilizar
Tristemente me he encontrado con muchas empresas (principalmente aquellas con poco tiempo de haber iniciado), que se echan a cuestas grandes gastos de operación e invierten fuertemente en mobiliario y equipo, pero que no saben todavía cómo o a través de quién van a vender sus productos. Hay quienes primero rentan una oficina “bien ubicada”, se compran un bonito escritorio y una computadora (o red de computadoras) muy potente para llevar la “administración” del negocio, contratan Internet de banda ancha y dos líneas telefónicas (porque estaban de oferta), y tienen un bonito modelo financiero del negocio proyectado a 5 años, pero aún no han tenido ingresos por ventas que signifiquen más de unos cuantos pesos. Entonces, ¿con qué piensan mantener todo eso? Recordemos que los ingresos por ventas son la única forma de que una empresa esté sana.

En un caso extremo es preferible empezar (y no sería usted el primero en hacerlo) trabajando desde casa con un teléfono celular, consultando la cuenta de correo gratis en un café Internet y con una buena (y aterrizada) idea de negocios, pero enfocándose primero en conseguir clientes y cerrar ventas, que enfocarse en comprometer el capital de la empresa antes de conseguir el primer pedido. A menos que sea un negocio abierto al público, unas instalaciones bonitas ayudan, pero por sí mismas no consiguen clientes. Aunque si los ingresos por ventas así se lo permiten, entonces adelante, siembre en su empresa.

Por favor, evite las “gangas” y ofertas si realmente el negocio no las necesita en este momento. No adquiera cosas innecesarias “sólo” porque son deducibles de impuestos y porque “tenemos IVA a favor”, eso puede que ayude fiscalmente en el corto plazo, pero a la larga es una práctica muy perjudicial.

Una cosa más, evite también el socorrido “hágalo usted mismo” con tal de ahorrar. Recuerde que el objetivo de una empresa es ganar dinero vendiendo sus productos o servicios, no ahorrar en costos y gastos. En teoría, las ventas pueden crecer sin límite, pero también en teoría los gastos no pueden llegar sino hasta cero. Por eso, en vez de perder (usted o su personal) excesivo tiempo tratando de aprender a hacer algo que no sabe hacer y que NO tiene porqué saber hacer, mejor páguele un precio razonable a un experto (quien seguramente lo hará mejor y mucho más rápido), y dedique ese tiempo a atender los asuntos de su negocio.

Principio #5: O bien vendido o bien podrido
Este es un dicho popular entre los comerciantes de frutas y vegetales, y significa que nunca debe “malbaratar” los productos o servicios de su empresa, sólo por vender “aunque sea algo”. Si usted no cree en el valor de lo que ofrece, sus clientes tampoco lo harán. Recuerde que de su margen de ganancia es de donde sale para pagar los gastos de operación, para las inversiones en el negocio, y en última instancia, para las utilidades.

Principio #6: Nunca fiar
Una cosa es dar crédito, y otra muy diferente es fiar. Si tenemos la intención de dar crédito a nuestros clientes, antes debemos ver qué tantas posibilidades hay de que no nos paguen (y si la empresa está en posición de asumir ese riesgo), y además debemos contar con alguien que se encargue de la cobranza, dándole “armas” para hacer su trabajo, como pagarés firmados, acuses de recibo, contratos, etcétera (porque es seguro que van a hacer falta). Si no hacemos todo esto, simplemente estamos fiando, y fiar es lo más parecido a regalar nuestro producto o servicio (que por cierto, a nosotros no nos regalaron), y a la que tendremos que dedicar tiempo y dinero para cobrar (y que tal vez alguien más pudo habérnosla comprado de contado); eso nos distraerá de estar vendiendo o atendiendo el negocio. Es un grave error acabar fiando con tal de “vender”. ¡No lo haga! Usted no ha vendido en realidad su producto o servicio si no ha podido cobrar por él.

Principio #7: Tenga siempre una reserva de efectivo
Este es probablemente el principio que requiere de menos explicación: simplemente, los imprevistos ocurren. Aunque esto varía dependiendo del giro y tamaño de la empresa, en general recomiendo que se procure tener COMO MÍNIMO el equivalente a 3 meses de gastos de operación como reserva de efectivo. Y por favor, no los guarde “debajo del colchón”, pregunte a su banco por algún instrumento de inversión acorde a sus necesidades.

Uno de los beneficios más importantes de aplicar estos siete principios es que están enfocados a proteger el capital de trabajo del negocio, el cual es como “el aceite” que permite al motor de su empresa funcionar bien y generar ingresos por ventas.

Como vemos, no es tan complicado tomar buenas decisiones sobre el manejo del dinero, siempre y cuando se basen en buenas prácticas de negocios. Ahora, le invito a que, con una visión de negocios a largo plazo, medite sobre los 7 principios, y los tenga en cuenta la próxima vez que deba tomar decisiones de dinero en su empresa.

Fuente: www.ideasparapymes.com

Cinco secretos para cerrar ventas calientes

2009-07-24T23:37:00.000-07:00

Por: Barry Farber
Conferencista y autor del libro "Los 12 clichés de las Ventas".

Derretir el hielo para lograr una venta, ya sea a través de una llamada telefónica o una visita, es el primer paso antes de cerrar un buen trato. A continuación te presentamos algunas ideas que te servirán para iniciar tu labor con el pie derecho.

1 Hazte presente. Las oportunidades para hacer negocios pueden ocurrir en todo lugar. Sin importar la industria en la que te encuentres o a la que quieras ingresar, siempre habrá alguna asociación a la cual puedas pertenecer o exposiciones y congresos interesantes. Asiste y pregunta sin cesar. Escucha con detenimiento qué estrategias utilizan las empresas y los vendedores para fortalecer su negocio. Toma nota de todo y dale seguimiento a los puntos clave de los prospectos de clientes que hayas detectado.

2 ¡Cállate y escucha! Cuando se trata de vender durante una plática introductoria, a menudo convertimos una visita cálida en una fría. Hablar sin ceder la palabra a los demás resulta una táctica poco efectiva: normalmente, a los dos minutos de haber iniciado la conversación, la otra persona quisiera callarnos. Si te encuentras en una cena o en un juego de golf, permite que dialoguen las personas que te rodean; mientras tanto, concéntrate en atender sus comentarios. De esta manera, cuando sea tu turno de hablar será más fácil presentar tus argumentos, pues antes demostraste interés por las ideas expresadas por los demás. Entonces, habrás derretido el hielo.

3 Construye desde los cimientos. Los buenos vendedores dan seguimiento a los contactos hasta el final e, incluso, van más allá. Después de que el producto es entregado o el servicio es proporcionado, hacen todo lo posible por mantener abierto el canal de comunicación con sus clientes. Esto asegura que los futuros negocios, por lo general, provengan de la iniciativa de los consumidores.

Una vez realizada la venta, sigue estos consejos:

* Pregunta a tu cliente cuál es el mejor momento para llamarlo o visitarlo con el objetivo de saber cómo le va con el producto o servicio adquirido.

* Asegúrate de haber cumplido con todo lo prometido.

* Trata de anticiparte a las necesidades de tus consumidores.

* Envíales promociones que consideres les serán de interés.

Con estas iniciativas crearás una sólida relación que ayudará a que, en el momento en que recomiendes nuevos productos o pidas una referencia, el cliente responda al llamado con entusiasmo.

4 Haz la tarea. ¿En verdad investigas a los prospectos antes de ponerte en contacto con ellos? ¿Lees revistas para descubrir negocios calientes? Recuerda que un poco de tarea al final rinde mucho. No es una garantía, pero es más probable que el prospecto escuche propuestas si te presentas sabiendo quién es y a que se dedica.

5 Aprovecha tus contactos. ¿Cuándo fue la última vez que le pediste a alguien (socios de negocios, proveedores, clientes o colegas) que te proporcionara alguna información útil? Esto funciona mejor cuando llevas una buena relación con tus clientes y proveedores, ya que les encantará la idea de que les solicites ayuda. Quizá se trate de un cliente muy complacido porque superaste sus expectativas o tal vez sea un proveedor con quien lleves una larga relación y lo hayas referido con más consumidores. También puedes acercarte a tus socios de negocios a quienes les hayas facilitado contactos o buenos consejos en el pasado. Pregúntate: ¿qué incentivos les has dado para que ellos respondan incondicionalmente? La respuesta es sencilla: recibimos lo que damos, y la gente a la que atendemos bien nos devolverá el favor sin dudar.

Fuente: www.soyentrepreneur.com

Cómo vender en 60 segundos

2009-07-24T23:29:00.000-07:00

Por: Tony Parinello
Autor del libro "Secretos de los altos directivos: Piensa y Vende como un CEO".

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que no pierdas tiempo y haz las preguntas correctas para conquistarlos desde el principio. Aquí algunos consejos para lograrlo.

Hoy, como nunca antes, los consumidores son verdaderos expertos: conocen a fondo las características de los productos y servicios disponibles en el mercado y saben perfectamente qué es lo que quieren. ¿Cómo conquistar a un cliente cada vez más exigente e informado? Empieza por comprender qué sucede en "su mundo" para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos. Y, para ello, la estrategia es simple: pregunta más y habla menos.

Fija límites estrictos en cuanto al "tiempo de hablar". No más de 60 segundos. Sí, leíste bien: nunca hables más de 60 segundos sin antes pedir aprobación a la otra persona para continuar la conversación. Esto será tarea fácil si haces las preguntas correctas en el momento apropiado.

1. Preguntas de invitación abierta

Utilízalas y obtendrás grandes beneficios:

- Comienzan con palabras como "cuándo", "qué", "cómo", "por qué" o "dónde". Por tanto, la respuesta no puede ser sólo "sí" o "no".

- Animan a la otra persona a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla.

- Permiten prolongar el diálogo.

- Fomentan la empatía entre los participantes.

2. Preguntas aclaratorias

Es la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor. Por ejemplo: "Si entendí bien, usted quiere decir que?". Una vez hecha la pregunta, parafrasea de forma creativa lo que consideres es el argumento principal expresado por tu prospecto. No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico e, incluso, irrespetuoso.

3. Preguntas de desarrollo

El siguiente paso es conducir el diálogo hacia una dirección donde el cliente te platique a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto o servicio que le ofreces. En este caso, las preguntas de desarrollo lo alentarán a definir a detalle cuáles son sus expectativas y, de esta manera, obtendrás información valiosa. Una alternativa adicional es lanzar una "pregunta direccional" para mover la conversación de un tema importante a otro. Pero no abuses de este recurso, pues destruirás la relación hasta ahora construida.

4. Preguntas de opinión

Te ayudarán tanto a revelar la posición que guarda tu consumidor frente a un asunto en particular como a involucrarlo en el diálogo. En general, este tipo de preguntas:

- Hacen que la otra persona se exprese franca y abiertamente.

- Ofrecen la oportunidad de compartir ideas.

- Muestran estima y respeto mutuo.

- Extienden las conversaciones.

5. Preguntas de prueba social

Finalmente, tu prospecto se percatará, por sí mismo, que su situación es similar a la de otros clientes con quienes has trabajado antes. Una pregunta de prueba social te servirá para:

- Demostrarle que realmente su opinión es fundamental para ti.

- Aumentar la confianza entre ambos.

- Valorar sus ideas.

- Abordar inquietudes o problemas antes de que surjan.

El uso inteligente de cada uno de estos tipos de preguntas motivará a tus prospectos a no sólo concederte 60 segundos de su tiempo, sino a confiarte sus verdaderos sentimientos acerca de cualquier asunto que traten. Crea un ambiente de simpatía de negocios y será menos probable que intenten evadirte cuando hables sobre el producto o servicio que ofreces. Utiliza las preguntas a tu favor y vende más.

Fuente: www.soyentrepreneur.com

Elige un Nombre Vendedor

2009-07-24T23:21:00.000-07:00

Por: Emilio Betech Rophie
Consultor en Marketing y Desarrollo de Negocios

Que tu producto o servicio sea único no es suficiente, también necesitas que el mercado lo identifique fácilmente. Sigue las ocho reglas para crear una marca que agregue valor a tu negocio.

La marca es una de las estrategias más importantes de la mercadotecnia, pero además, forma parte de los activos intangibles más valiosos de una organización. Tanto que, por ejemplo, gran parte del negocio de una franquicia tiene que ver con que otros emprendedores estén dispuestos a pagar regalías por usar su marca o nombre comercial, el cual es reconocido y ya está posicionado en el mercado.

Si quieres que tu empresa tenga una marca vendedora, lo primero que tienes que considerar es que debe ser fácil de recordar y pronunciar, tanto en español como en otros idiomas. Además, es necesario que esté asociada con algún atributo o beneficio especial de aquello que representa. Es decir, traer a la mente cualidades o asociaciones específicas respecto al producto o servicio.

"Hay que tener en cuenta que, de conformidad con la legislación mexicana en propiedad industrial, una marca no puede ser descriptiva o evocativa de los productos o servicios a proteger", explica Rafael Manterola, abogado y consultor especialista en propiedad industrial e intelectual. Por ejemplo, evita palabras como confort para muebles, cremoso para cremas, o crujiente para botanas.

También debes de tener cuidado con palabras genéricas, aquellas que necesariamente designan el producto por su nombre común. Como desnatada, que designa un tipo de leche.

Además, es fundamental que, junto con el logotipo, tu marca proyecte la imagen de la empresa. Recuerda que estos elementos contribuyen a esas primeras impresiones que los consumidores se forman al conocer un producto y que tanto pesan en las decisiones de compra.

Aquí, uno de los casos más reconocidos en el mundo del marketing: el jabón Escudo. ¿Te suena familiar? Todos en México lo conocen, aunque no necesariamente lo usen. Y es que Escudo es una de las marcas mejor posicionadas dentro del universo de productos de cuidado personal en el país. Pero es también uno de los errores más grandes en la historia de la mercadotecnia mexicana.

A finales de los años 80, la empresa Procter & Gamble (comercializadora del producto) tomó la decisión de integrar muchas de sus marcas en diversos países. Como consecuencia, el jabón Escudo y todas sus variantes en otros países se unificaron bajo la marca estadounidense Safeguard.

Esto cancelaba años de posicionamiento y confianza por parte de la marca, que fue reemplazada por un nombre desconocido, extraño y difícil de pronunciar para el mercado hispano. El resultado: las ventas del jabón se desplomaron, hasta que la compañía multinacional resucitó Escudo unos años después.

Qué necesita una buena marca

Recuerda que tu marca será la expresión más clara de tu negocio. Debe funcionar bien en todos los formatos, entre ellos el empaque del producto, las hojas membretadas y en medios no visuales, como el teléfono.

Estos son las ocho reglas que no puedes ignorar a la hora de elegir el nombre de tu negocio.

1 Debe ser memorable. Aquí el objetivo es quedarse en la mente del consumidor de manera clara y sin competencia con otros estímulos. Algunos ejemplos de marcas bien posicionadas son los chamoy Miguelito y los juguetes Mi Alegría. Otro caso son las cafeterías Vips: en sólo cuatro letras y con una sola sílaba, este nombre nos trae el recuerdo del ambiente, olor y decoración de esos restaurantes. Otro ejemplo interesante es el Gansito Marinela, que debe su posicionamiento, en gran parte, a su eslogan: "Recuérdame".

2 Debe ser fácil de pronunciar. Si los consumidores no pueden pronunciar el nombre del producto, serán menos propensos a comprarlo y preferirlo. Lo que suena extraño y ajeno difícilmente se convertirá en parte esencial de la vida diaria, aunque no es imposible. Algunos ejemplos de marcas que enfrentaron este desafío pero lograron posicionarse en México son Häagen Dazs o Facebook.

3 Debe ser compatible con el resto de las marcas de la empresa. En el caso de marcas individuales para productos o servicios específicos, deben encajar en el universo lingüístico de la empresa a la que pertenecen. Un buen ejemplo es el de las botanas Fritos, Doritos y Cheetos, de Sabritas, que manejan nombres separados pero son compatibles en cuanto a su imagen y posicionamiento.

4 Debe corresponder a tu mercado meta. Toma en cuenta quién es tu comprador típico. ¿Es hombre o mujer? ¿Joven o maduro? ¿Sofisticado o tradicional? La marca debe hablar de estas valoraciones. Burberry suena diferente a Baby Creysi, porque sus segmentos de mercado son muy distintos en términos de género, edad y nivel socioeconómico.

5 Debe tener sentido global. Esto significa que debe ser fácil de pronunciar en otras lenguas, especialmente el inglés, chino o el idioma que se hable en ese mercado donde quieras desembarcar. Esto facilitará el proceso de expandir tu negocio en el extranjero en algún momento dado. Pero además, es importante que la marca no se confunda con palabras negativas. La panificadora Bimbo tuvo que cambiar su marca en el mercado estadounidense porque la palabra bimbo, en inglés, es un término despectivo contra la mujer.

6 Debe transmitir los valores esenciales del producto o servicio. Tu marca debe comunicar el beneficio central de tu oferta de manera atractiva y original. La marca Ciel transmite claridad y ligereza, mientras que Suavitel promete con su nombre que la ropa quedará suave. Pero esta transmisión de valores no tiene que ser tan literal. Muchas veces puedes dar a entender de qué se trata tu producto de una manera indirecta, por la manera en que suena. Tin Larín es un juego de palabras que suena divertido, amistoso y nostálgico, como lo es en sí el chocolate al que hace referencia.

7 Debe registrarse. Tu marca debe ser única e inimitable. Es clave que no se parezca a ninguna otra y que diga lo que tiene que decir de la mejor manera. Para protegerla, es importante que la registres ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Además de blindar la identidad de tu empresa y la de tus productos, te permitirá eventualmente comercializar la marca a través de sistemas de franquicias o licencias.

Por cierto, antes de optar por una marca, vale la pena que investigues si ya fue registrada por alguien más. Esto te ahorrará gastos innecesarios de diseño, papelería y rotulación en caso de que ya le pertenezca a un tercero. También es importante que pueda articularse como nombre de dominio para tu sitio de Internet. Puedes realizar búsquedas gratis para conocer la disponibilidad en páginas como www.godaddy.com o www.tuempresa.com

8 Debe gustar. Por último, antes de optar por un nombre para tu empresa o para tu producto nuevo, comenta las opciones con amigos, familiares y clientes de confianza. Así sabrás cuál tiene mayor aceptación. Puedes hacer una pequeña encuesta en tu localidad o por vía electrónica. Y es que, debido a que la mayoría de las compras dependen de criterios emocionales, las marcas también deben tener ese "algo" que las haga atractivas. Hay nombres que "suenan bien" y otros que de plano no. Así que toma en cuenta la opinión del mercado. La marca es una herramienta de comunicación, y por eso debes asegurarte de que el mensaje llegue al receptor... ¡y que llegue bien!
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El ADN de tu marca

Uno de los análisis que hacen los expertos para calificar los nombres comerciales consiste en encontrar su "código genético". Tú también puedes hacerlo con tu marca. Analiza las asociaciones culturales, emocionales, lingüísticas, históricas y simbólicas de la palabra y el logotipo, así como su semántica y estructura.

Si ya tienes una marca potencial (con nombre y logotipo), sométela a las siguientes preguntas:

A ¿Cuáles son las referencias culturales de la marca? Ejemplo: Google nos evoca el número googol (10 a la centésima potencia), el cual ilustra un número inimaginablemente grande, similar al infinito, un valor central al servicio de búsqueda cibernética. El hecho que las letras "o" se multipliquen según la cantidad de resultados de la búsqueda nos remite a esta elasticidad matemática.

B ¿Cuál es el peso emocional de la marca? Ejemplo: Tía Rosa es, en términos emocionales, textuales y visuales, una marca cálida, hogareña, mexicana y suave.

C ¿Cuáles son las referencias lingüísticas de la marca? Ejemplo: la marca de jugos Snap-ple suena como apple (manzana en inglés). También suena a snap (el acto de tronar los dedos), para dar una idea de rapidez. El resultado lingüístico sería el hecho de obtener el sabor y nutrientes de una manzana de manera rápida y sin esfuerzo.

D ¿Qué símbolos utiliza la marca? Ejemplo: el logotipo de Televisa se construye a partir de tres símbolos: el sol, el ojo y las rayas horizontales. El sol simboliza aquello que, sin fallar, sale todas las mañanas, además de que permite que nos veamos los unos a los otros. El ojo representa, obviamente, el acto de mirar. Y las rayitas horizontales representan la estática televisiva. Estos tres elementos forman parte de los valores de la marca.

Fuente: www.soyentrepreneur.com

Haz de la tarjeta tu primer financiamiento

2009-07-24T23:09:00.000-07:00

Por: Laura Suárez Samper

Un plástico puede ayudarte mucho más que a comprar una pantalla de plasma sin intereses o cargar la cuenta de tu celular. Si sabes manejarlo con inteligencia, puede financiar tu salto de empleado a emprendedor.

Las tarjetas de crédito ya son parte importante de la vida de muchos mexicanos. Es más, hoy son el producto financiero más utilizado en el país, con 18.5 millones de plásticos, gracias a las ventajas que ofrece como medio de sustitución del efectivo y de acceso a planes de financiamiento.

En general, la tarjeta es utilizada para financiar gastos corrientes, el súper del mes o "lujos" personales, como ropa, el último gadget de moda o las vacaciones familiares que el banco permite liquidar entre seis y 12 cuotas sin intereses. Pero lo que poca gente toma en cuenta es que este instrumento también puede ser determinante a la hora de emprender un proyecto personal: desde vender por catálogo hasta elaborar dulces en casa. Siempre que se respeten ciertas reglas, puede convertirse en tu principal, y a veces única, fuente de financiamiento.

Andrea, por ejemplo, es una empresa mexicana líder en la venta de calzado por catálogo. Para esta compañía, con sede central en León, Guanajuato, la tarjeta de crédito se ha convertido en la segunda forma de pago utilizada por sus vendedores, después del contado. "Resulta una muy buena ventaja para nuestras "estrellas" (como la compañía llama a sus vendedores), ya que con ella se pueden financiar hasta 45 días", dice René González, coordinador de Administración de Andrea.

Sin un plástico, los vendedores deben pagar su mercancía al momento de retirarla, ya sea de contado, con una tarjeta de débito (que descuenta el importe en forma automática de una cuenta bancaria) o con vales de compra. Andrea puede llegar a otorgar créditos a un mes de plazo, pero sólo a vendedores que cuentan con seis a ocho meses de actividad y con un buen historial de ventas y pagos.

Con una tarjeta de crédito, en cambio, el financiamiento es automático. Y Andrea -que además de calzado ofrece líneas de accesorios, lencería, pantalones de mezclilla y cosméticos- no establece límites de compras, más allá de los fijados por la propia institución emisora de la tarjeta.

Cómo empezar

Si cuentas con una tarjeta de crédito y estás decidido montar un pequeño negocio, lo primero que debes hacer es definir qué actividad quieres realizar. Si lo que te atrae es el contacto con la gente y las ventas, tu mejor opción podría ser unirte a las más de 1.2 millones de personas que hoy se dedican a la venta directa en México.

En cambio, si quieres elaborar algún producto artesanal, como pasteles para cumpleaños, o instalar una oficina en casa, también puedes ayudarte con la tarjeta de una tienda departamental o de un supermercado, donde seguro encontrarás esa mezcladora o impresora que necesitas. A diferencia de los bancarios, estos plásticos no suelen aplicar comisiones por apertura, anualidad o tarjetas adicionales. Otra ventaja son las promociones especiales para sus clientes, como compras a plazos sin intereses (que no ofrecen las empresas de venta directa).

Pero con todas sus ventajas, una tarjeta de crédito es un arma de doble filo. Si no la utilizas con un plan financiero que te respalde, tu negocio puede terminar en bancarrota antes de comenzar, ya sea porque tus gastos de inversión son excesivos o porque pagas intereses descomunales. "Generalmente no medimos qué porcentaje de nuestros ingresos debemos destinar al pago de nuestra tarjeta, y ese factor es clave", comenta Enrique Arias Zamarripa, director de Registro y Análisis Financiero de la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef). "Por eso, en México ya empieza a haber altos índices de morosidad en tarjetas de crédito".

Fuente: www.soyentrepreneur.com

Mide, Luego Crece

2009-07-24T23:02:00.000-07:00

Por: Robert Kiyosaki

Nuestra compañía, Padre Rico, ha crecido rápidamente. Aunque estoy agradecido por esta expansión, un problema recurrente era que cada departamento tenía diferentes prioridades y formas de medir el éxito. Esto significaba que la empresa crecía a buen ritmo, pero en distintas direcciones. Para redirigir el negocio hacia un objetivo en particular, tuve que encontrar sola variable que todos pudiéramos rastrear y medir. Y, por qué no, divertirnos haciéndolo. Decidimos medir el número de clientes que participan en nuestro juego Cashflow (Flujo de Efectivo) cada semana.

De esta forma, todos los martes por la mañana las oficinas de Florida y Utah sostienen una videoconferencia. El primer punto en la agenda es la misma pregunta siempre: "¿Cuántas personas participaron en el juego de Cashflow?".

Mi deseo de medir esta actividad es para que la compañía se concentre en el número de personas que atendemos, pues considero más importante este elemento en comparación a cuánto dinero ganamos. Creo que los ingresos que captamos se incrementan cuando aumentan los servicios a clientes. Por eso, nuestra compañía unificada se concentra en la cantidad de personas que se divierten al aprender y participar en nuestro juego educativo.

Al principio, los informes eran extraños y las cifras no siempre eran exactas. Pero, durante el año pasado, los reportes se hicieron mucho más precisos. Además, surgió una competencia entre nuestras tres oficinas para ver cuál de ellas reportaba las cifras más altas. Poco a poco, y con paso seguro, los números han crecido -y también las ideas creativas acerca de cómo seguir esta tendencia positiva. El resultado neto: una compañía concentrada en clientes satisfechos, quienes acuden a nosotros para aprender y crecer.

Obtuve esta idea de "El efecto Hawthorne", que fue probado en la década de 1930. En pocas palabras, los investigadores de "El efecto Hawthorne" descubrieron que cuando algo se mide, mejora. Más aún, cuando algo se mide e informa, mejora exponencialmente. En consecuencia, el número de personas que participaban en nuestro juego aumentó y, después de un año, comenzó a crecer de una manera asombrosa. Al principio, las cifras de cada oficina se encontraban entre 20 y 200. Hoy, se cuentan en miles. ¿Y quién sabe cuántos serán el año que viene?

El siguiente proyecto que consideramos medir es el bienestar físico de nuestro equipo. Es un hecho que la mala salud está afectando a los trabajadores y los altos costos de los servicios médicos aniquilan a muchos negocios. Todavía no tenemos los deta-lles, aunque planeo medir el peso, la presión arterial, el colesterol y otros indicadores de salud de manera bimestral. Para com-plementar este plan, contrataremos a un entrenador experto en salud y bienestar físico para que capacite a los empleados. Así, construiremos un negocio más saludable y económicamente más fuerte. Estas mediciones no aparecen en los estados financie-ros, sin embargo, estoy convencido que afectarán a nuestros principales indicadores económicos.

Fuente: www.soyentrepreneur.com

Estrategias de Marketing y Ventas para Tiempos de Recesión

2009-07-24T22:53:00.000-07:00

Por: PATRICK L. MILLER

Es obvio que en una economía en recesión las ventas de una empresa se van a ver disminuidas por factores externos que difícilmente pueden ser controlados, pese a ello es posible planificar una estrategia ganadora que permita captar a aquellos consumidores que no se hayan visto tan afectados por la crisis o a aquellas empresas que simplemente deben consumir para poder seguir produciendo o existiendo.

Uno de los errores que se cometen frecuentemente es lanzar una campaña publicitaria para atraer nuevos prospectos, brindándoles las respectivas instrucciones para que sepan donde y cuando acudir a cerrar el negocio, esto puede funcionar en una economía en crecimiento, pero en medio de una crisis la estrategia correcta sería fijar un tiempo y espacio determinado en donde el representante comercial pueda personalmente capturar personalmente al prospecto para cerrar el negocio. Por ejemplo en vez de ofertar cupones de descuento y esperar a ver quien me compra, podría organizar una exposición y donde cara a cara se pueda generar oportunidades de venta.

Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.” Los empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía, y en vez de concentrarse en lo que NO pueden hacer, gastan su esfuerzo mental en encontrar una solución a sus problemas.

Algunos consejos para diferenciarse y ganarle a la competencia serían:

-Ofrecer beneficios y regalos para el responsable de la compra, no para la empresa, de esta manera el tomador de decisiones se verá elogiado de recibir algo a cambio, este regalo debe ser algo significativo pero que no implique un elevado costo para tu empresa, así mismo se puede complementar fidelizando al cliente ofreciéndole mayores regalos conforme acumula mayores compras.

-Si tienes problemas de caja actualmente, te recomiendo ofrecer descuentos por compras adelantadas, por ejemplo si el cliente adquiere mensualmente 10 unidades de tu producto, ofrécele un 10% de descuento si cancela las 120 unidades que va a consumir durante el año, de este modo se benefician ambos.

-Aceptar trueques, si necesitas comprar algo y no tienes el cashflow suficiente, puedes dar algo que si tienes, tu producto o servicio, lo mismo le pasa a otras empresas, tal vez el dinero este escaso pero siempre hay algo con que comercializar la información y el conocimiento también es otro factor con el que podemos realizar un trueque.

-Centrar esfuerzos en el que ya es cliente habitual o en aquel que percibas que puede volver a comprar si le das la motivación adecuada, como planes de descuento, pago en cuotas, productos asociados gratis, un servicio de atención diferenciado, etc.

-Capacitación gratis, tal vez tus prospectos se encuentren sin mucho que hacer en sus oficinas, les puedes invitar a un curso de capacitación gratuito, en el cual obviamente les tratarás como reyes a fin de lavarles el cerebro y persuadirlos de la necesidad de contar con tus servicios.

-No comprometer o sacrificar el margen de ganancia, en lugar de eso que el comprador sienta que no corre riesgo de perder dinero, primero haces el trabajo y luego cobras, sin adelantos, sin recargos y sin descuentos primero el cliente queda satisfecho con tu trabajo y luego te paga.

Alguna vez oíste los consejos de un vendedor profesional que te contaba su secreto del éxito, te recomendaba:
-Ser siempre honesto con el cliente para ganarte su confianza
-Conocer a fondo el producto y conocer muy bien los beneficios que tiene
-No hablar mal de la competencia, no considerar su existencia
-Tener un discurso donde salgan a relucir todas las ventajas de nuestro producto, etc.

Otro error que se suele cometer es enfocarse en estos puntos, es decir, todo buen vendedor va ha comentar con franqueza lo maravilloso que es su producto, va a ser cortés con su prospecto y evitará a toda costa hablar mal de sus competidores, en estos tiempos ya casi nadie cae así de fácil.

Tal como practicamos en mis talleres con Derkra College, si podemos hacer que nuestro prospecto cree una imagen mental de sí mismo utilizando nuestro producto o servicio, visualizando él mismo su beneficio particular (y no beneficios comunes o generales), imaginando y disfrutando de algo que aun no tiene pero que le puedes ayudar a conseguir si se decide, entonces tendremos una chance mayor de ganar. Es importante saber actuar, fingir, mentir, exagerar, extorsionar y chantajear si es necesario.

Hace poco una empresa que produce alfombra de lujo estaba con cero ventas y me pedía consejos, ninguno de sus clientes estaba comprando sus productos por considerar no prioritario gastar en ellos, en épocas cuando no había dinero ni para pagar el salario a sus empleados la solución fue “prestar” (vender/alquilar) la base de datos de los clientes (nombres, teléfonos, cargo, segmentación, etc.) a empresas relacionadas (no competidoras) como por ejemplo servicios de limpieza de alfombras, muebles de oficina, entre otras. La conclusión es que siempre se dispone de algo que otro necesita y del cual se puede sacar provecho.

Las recomendaciones son fundamentales, pero no debes pedirle a tu cliente que te recomiende a otra persona para que luego puedas ir a tocarle la puerta a esta otra persona, presentarte, dar a conocer tus productos, hacerle el seguimiento al cliente y esperar a que te compre algún día, NO, cuando hables con cualquier persona (cliente o no cliente) debes pedirle recomendaciones de aquellas empresas que están invirtiendo y en qué están invirtiendo, así podrás identificar quien puede ser un posible comprador y descartar a los que “les interesa tu producto pero por el momento no tienen dinero para gastar”

Si no hay oportunidades por un camino hay que estar abierto a seguir por otro camino, si mis clientes que ya confían en mi están gastando su dinero en otros rublos diferentes al mío, no importa, debo seguir el camino por donde esta el dinero si la confianza y la relación con tus clientes está establecida fuertemente, no les importará si te dedicas a vender A o B, siempre confiarán en lo que les ofrezcas.

El precio adecuado para el cliente indicado, todos nuestros clientes no cuentan con la misma solvencia económica, si bien nuestro producto es el mismo hay que enfocar su valor económico a la percepción que tenga cada cliente de cuanto vale, a veces subir el precio para luego ofrecer un descuento es beneficioso, tal vez en otro caso puedo cobrar más a alguien que se muestra apurado y otra vez puedo cobrar menos a alguien que esta comparando diversas propuestas.

Finalmente, en tiempos de crisis se requiere mucha creatividad y frialdad para saber afrontar las oportunidades.

Fuente: www.unicrom.com

Estrategias de ventas poco éticas

2009-07-24T22:46:00.000-07:00

Estas son algunas de las estrategias o prácticas de ventas que realizan los vendedores o empresas al momento de querer convencer a los consumidores de adquirir sus productos, y que en cierta medida podrían ser válidas, pero que podríamos considerar como poco éticas:

-Afirmar que la promoción está a punto de culminar, y que debemos aprovecharla inmediatamente antes de que se acabe, cuando lo más probable sea que dicha promoción recién empiece.

-Afirmar que por ser un cliente antiguo o frecuente, nos van a dejar a un precio bajo u ofrecer una determinada promoción, cuando en realidad dicho precio o promoción se le ofrece a todo el mundo por igual.

-Decir que el producto está por agotarse, y que debemos adquirirlo antes de que ello suceda, cuando en realidad todavía quedan muchos productos en almacén.

-Decir que hemos salido beneficiados con una determinada promoción o producto, cuando en realidad dicha promoción o producto se le ofrece a cualquier persona, por ejemplo, cuando un banco nos llama para felicitarnos por haber aprobado para un préstamo, cuando en realidad nunca hemos solicitado ninguno.

-Cuando ponen un gran anuncio o cartel ofreciendo un producto a un precio muy por debajo del habitual, pero abajo y con letras pequeñas se lee que por la compra de un producto, podremos comprar el segundo al precio mencionado arriba.

-Cuando en un anuncio o cartel, señalan en números grandes un precio por debajo del habitual, pero al costado se observan números muy pequeños que no pueden verse desde lejos, que dicen: 99.

-Cuando en alguna promoción o publicidad señalan el precio de un determinado producto o servicio, pero no señalan los demás costos adicionales a dicho producto o servicio, por ejemplo, cuando los bancos anuncian el costo de un crédito, pero no señalan, o no señalan claramente, los costos adicionales que implica dicho crédito.

-Cuando las empresas ofrecen la gran liquidación, dando a entender que todos los productos bajarán de precio durante ésta, cuando en realidad, una vez llegada la “gran liquidación” solamente bajan los precios de algunos pocos productos.

-Y, por último, una estrategia que encontrarán mucho en Internet, es la cual en donde afirman que un producto (por ejemplo, un manual o un e-book), está valorizado en miles de dólares, pero que ellos nos lo darán por unos pocos dólares, o incluso gratis.

Puede que estas estrategias o prácticas de ventas, resulten molestas para el consumidor con cierta experiencia y que conoce de ellas, pero pueden resultar efectivas con los consumidores novatos.

Dependerá de uno como emprendedor o empresario, el considerarlas éticas o no, y será sólo de él, de acuerdo a sus valores y principios, la decisión de aplicarlas en su negocio o empresa.

Fuente: crecenegocios.com

¿Cómo maximizar tu probabilidad de éxito en ventas?

2009-07-24T22:37:00.000-07:00

Por: Philip Lane

Descubre 5 pasos esenciales para acelerar el ritmo del proceso de ventas e incrementar tus probabilidades de éxito para obtener mas cierres.

En toda oportunidad de negocio es importante identificar los pasos necesarios para llevar las conversaciones hasta el punto en que el cliente te hace un pedido del producto o servicio, porque te ayudará a actuar de una forma sistemática y lógica.

Conversaciones en curso
Cada paso que des en las conversaciones con tu cliente necesita actividades planificadas para llegar rápidamente a la meta final. El seguimiento rápido es esencial para mantener el contacto, darle impulso y consolidar la relación con el cliente potencial.

Imagina una bañera llena de agua caliente. Casi en seguida el agua empieza a evaporarse o a escurrirse por el tubo de salida. Con el paso del tiempo, bajan el nivel del agua y la temperatura. Obviamente, la única manera de mantenerlos altos es abrir el grifo y seguir añadiendo agua.

De la misma forma, tampoco no es bueno dejar enfriar la relación con el cliente potencial; necesitas mantener los contactos para fortalecer y consolidar la relación.

Los 5 pasos
Las siguientes sugerencias te ayudarán a acelerar el ritmo del proceso de ventas e incrementar las probabilidades de éxito en tus cierres:

1. Acuerda con tu cliente potencial el próximo paso a tomar, asegurándote de que te llevará al próximo eslabón de la cadena que te aproxima a la venta.

2. Antes de acordar cualquier acción con el cliente potencial, pregúntate si realmente te hará avanzar hacia la venta final. Si no ves la razón práctica que motiva la acción, te podrías involucrar en una serie de discusiones interminables que perjudicarán tus resultados.

3. Mándale al cliente potencial dentro de las 24 horas de haber celebrado un contacto, una confirmación de la conclusión a la que habéis llegado. Con ello transmitirás una sensación de profesionalidad que generará la confianza del cliente.

4. Al final de cada llamada telefónica o reunión con el cliente potencial, fija fecha y hora para el próximo contacto. Evitarás perder mucho tiempo intentando hablar con una persona que seguramente tiene la agenda muy apretada.

5. Controla el tiempo medio que necesitas para convertir al cliente potencial en comprador real, y reflexiona sobre cómo podrías reducir la duración de esta parte del proceso. Llegar más rápidamente a cerrar la venta será de gran utilidad a la hora de conseguir los objetivos del plan anual de ventas.

Resumiendo
Identificar y poner en práctica los pasos a seguir en tus conversaciones en curso es sumamente importante ya que aceleran y agilizan el seguimiento con los clientes potenciales y consecuentemente podrás aumentar tus probabilidades de éxito y cerrar ventas más rápidamente.

Fuente: www.salesplus.es

Descubre como vender más con un CRM

2009-07-24T22:31:00.000-07:00

Por: Bernardo Najlis

¿Sabía que un CRM puede ayudarte a crecer tu negocio?

Todas las empresas, ya sean grandes, pequeñas o unipersonales, utilizan los conceptos de un CRM. Incluso, puedes estar utilizando los conceptos del CRM sin haberte dado cuenta. Dicho concepto va mucho más allá de utilizar un software o un ordenador.

El Concepto CRM
CRM son las siglas en inglés de Customer Relationship Management, que traducido al español sería algo así como “Administración de Relaciones con los Clientes”.

Si tu empresa tiene clientes, de alguna manera ya estás administrando tus relaciones con ellos. Si utilizas una pila de post-its, una agenda con papel y lápiz, Microsoft Outlook, o alguna otra herramienta, ése es tu CRM. Si tu lista de clientes es pequeña, hasta puedes llegar a manejar todo en tu cabeza. El tema se empieza a complicar, cuando comienzas a tener muchos clientes, múltiples personas (vendedores, telefonistas, secretarias) trabajando con ellos o múltiples canales de comunicación (teléfono, email, web, skype).

Los CRM basados en Software
Un sistema de CRM basado en software te ayudará a mantener toda esta información centralizada en un ordenador, de forma que puedas llevar un registro de todo lo conversado con un determinado cliente y tener estos datos siempre disponibles.

Ya no importa cuantos clientes tienes, el sistema puede registrarlos todos; ni cuantas personas en tu empresa trabajan con ellos, todos pueden acceder al registro de llamadas telefónicas, e-mails, formularios de soporte completados, etc.

Esa es la principal diferencia entre tu sistema actual de CRM y un CRM basado en software. Además, si no tienes un sistema de ventas armado, te ayudará a clasificar tus datos con conceptos como Prospectos, Leads (Interesados), Contactos, Cuentas y Oportunidades. Y con la ayuda de reportes, hasta podrás tener una idea de cuales son las perspectivas comerciales de tu empresa y saber así en qué puntos debes prestar especial atención para mantener constante tu fuente de ingresos.

En Resumen
Una forma efectiva y garantizada de aumentar tu rendimiento y hacer crecer tu negocio es organizando y centralizando toda la información relevante de tus ventas. Los sistemas CRM son una excelente solución de fácil y rápida implementación.

Fuente:www.salesplus.es

¿Cómo y qué puedes hacer para aumentar tus ventas en tiempos de Crisis?

2009-07-24T22:26:00.000-07:00

Por: Arnu Rodríguez Ayala

Descubre los 7 pasos para vender más en época de vacas flacas y por qué las áreas de marketing y ventas son las que más sufren las consecuencias.

Cada vez que veo las noticias, una de las notas más frecuentes, y que aparecen ¡casi a diario!, son noticias de despidos masivos, el incremento del desempleo, protestas por reducción en jornadas laborales, ajustes en los sueldos, en fin… uno no para de alarmarse de que la situación económica ¡aún no ha tocado fondo! Pero... lo que nunca oigo son las soluciones.

¿Quién sufre más?
Como es bien sabido, esta situación es un problema global que afecta a cualquier sector del mercado sea cual sea su ubicación geográfica.

Los efectos de la crisis, obviamente no solo se sufren a nivel del consumidor sino también se sufren en todas las áreas o departamentos de cualquier empresa. Pero quizás, las áreas de marketing y ventas sean las que más sufren las consecuencias de economías en recesión.

Y te preguntarás… ¿Por qué?
En primer lugar, porque suelen ser las primeras en sufrir los ajustes de personal y de recursos económicos. En segundo lugar, porque sobre ellas recae gran parte de la enorme responsabilidad que supone vender cuando las cosas no funcionan.

En estas circunstancias, no hay recetas mágicas ni estrategias de ventas únicas. La respuesta está en la habilidad de adaptación y creatividad de cada empresario.

¿Quién puede afrontar mejor la crisis?
Según diversos expertos, los empresarios independientes y las pequeñas empresas son las que mejor pueden afrontar períodos difíciles, las que mejor pueden aprovechar y subsistir en momentos de recesión, incluso relanzando y fortaleciendo el negocio para cuando termine la época de las austeridades.

Esto es posible, gracias a la flexibilidad de adaptación de estos empresarios. Aunque el presupuesto no sea tan elevado como el de las grandes empresas, la flexibilidad, dinamismo y adaptabilidad a las diferentes situaciones aportan una situación que siendo difícil es privilegiada.

Si las pequeñas empresas aprovechan al máximo esta situación y aceptan que la crisis puede ser una oportunidad para generar otros servicios, diversificarse y tener complementos que ayuden a consolidar el negocio principal serán las más empresas más favorecidas a corto, mediano y largo plazo.

¿Cómo lograrlo?
Siguiendo 7 simples y efectivas estrategias:

1. Evaluar tu mercado. Es muy importante analizar como la crisis afecta a tu mercado, de esta forma tendrás la oportunidad de identificar alternativas a tu producto / servicio o incluso si hay otro mercado o nicho para vender en ese momento.

2. Diferenciar la oferta dependiendo del bolsillo. Como la demanda está muy fragmenta, hay que fragmentar también la oferta. Hay diferentes formas de acercarnos a los clientes de diferentes perfiles: el marketing de voz, el telemarketing, el marketing de redes sociales, el correo electrónico, los SMS…

3. Estar preparado para vender. La gran mayoría de los empresarios solo tiene en mente vender, vender y vender sin preparase para ello, pensando que su fuerza de ventas debe de sacar las castañas del fuego pues para eso están. ¿Te suena familiar? La solución no es vender más sino vender mejor. Para esto, hay que contar con un kit de herramientas efectivas como contar con página Web e invertir en el factor humano, es decir dedicar tiempo y recursos para motivar a los vendedores, escucharlos y entrenarlos. Esto ayuda a elevar la productividad laboral de forma significativa.

4. Crear servicios asociados. Es algo tan simple como crear una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.

5. Hacer alianzas con proveedores e incluso con otros empresarios para lograr producir más barato, y contar con nuevos canales de venta.

6. No perder ni un solo cliente. Es más fácil conservar y vender a los clientes que ya tenemos que atraer y vender a nuevos.

7. Conocer tu cartera de clientes. Sólo si sabemos quienes de nuestros clientes son los mejores en términos de solvencia y rentabilidad, podremos centrar en ellos nuestros esfuerzos de fidelización y racionalizar el presupuesto que hemos previsto para este objetivo.

Para reforzar estas estrategias, los vendedores también tiene que saber el paso a paso a seguir día a día para cerrar más ventas en menor tiempo, incluso en estos tiempos de recesión. Descubre como hacerlo y adquiere tu copia >>

En síntesis
En tiempos difíciles la mejor apuesta para aumentar las ventas es hacer un ajuste comercial, el cual no tiene nada que ver con despidos, sino más bien es hacer un profundo análisis de tu mercado y de tu fuerza de ventas para poder identificar servicios complementaros o nuevos nichos de mercado y solventar debilidades en tus vendedores, así como potenciar sus conocimientos y aptitudes con una capacitación y entrenamiento adecuado que refuerce el proceso de ventas.

¡Recuerda la crisis agudiza el ingenio!

Fuente: www.salesplus.es

Los 10 mandamientos del Mercadólogo

2009-07-22T00:29:00.000-07:00

Por: Horacio Marchand

El verdadero marketing es hacer que te compren (pull), en lugar de andar tocando puertas para vender (push). Para esto hay cuatro actividades fundamentales: crear un cliente (innovación), ganarlo (a la competencia), desarrollarlo (hacerlo más rentable) y retenerlo (con servicio y comunicación). Aquí los 10 marcos mentales para lograrlo:

1.- Promoverás la marca más que al producto. Vender a través de promociones constantes, sin una diferenciación clara de marca, eventualmente tiene consecuencias negativas: erosión gradual de márgenes, los clientes aprenden a comprar de manera condicionada -según la promoción-del-día, difícilmente se afilia y se retiene a un cliente. Una marca se conecta con el consumidor, o con el prospecto, de manera emocional, mientras que la promocionitis devalora y le resta a la marca.

2.- Los golpes de marketing los darás cuando a la competencia le tome por lo menos seis meses en copiarte. Un competidor iguala un precio en cuestión de minutos, copia una promoción en días. Los golpes sólidos de marketing tienen que ser elaborados e involucran a las diferentes áreas de la empresa tales como ventas, producción, logística, tecnología, comunicación, finanzas, legal y sistemas de información. Se trata de construir una diferencia compleja, orquestada con toda la cadena de valor, y que sea difícil de replicar y que, al mismo tiempo, sea fácil para el mercado.

3.- Correrás riesgos. En la búsqueda de innovación, nichos de mercado y ventajas competitivas hay una regla: se le falla hasta que se le pega. La experimentación constante y la exploración tienen que ser una disciplina permanente. Es bastante difícil saber lo que el mercado quiere (a veces ni el mismo mercado lo sabe articular), por lo que acotar a un proyecto a que dé cierto nivel de utilidades en determinado tiempo elimina cualquier posibilidad de descubrimiento. Hay que hacer pilotos, una y otra vez, constantemente. Las innovaciones no son negocio hasta que un competidor empieza a ganar dinero con alguna de ellas.

4.- Saldrás al campo. La mercadotecnia de escritorio no funciona. La gente de marketing (y todo el nivel directivo) tiene que tener experiencia de campo y procurarla recurrentemente. Si tocas al mercado, es más factible que desarrolles insights competitivos con el potencial de convertirse en semillas de estrategias. Desconfía de los estudios de mercado, ya que sólo son un elemento más para tomar decisiones. La observación es necesaria y nada puede suplir el estar físicamente en contacto con clientes y prospectos.

5.- Un cliente que ya tienes es más importante que un cliente que no tienes. Parece lógico, pero basta con analizar el porcentaje del presupuesto de marketing que se enfoca a la adquisición de clientes, contra el porcentaje asignado a la retención y desarrollo de clientes. A pesar de la evidencia de que un cliente es más rentable a través de determinado tiempo de permanencia, el tracking de clientes suele ser casi nulo y el enfoque se va a la "espectacular" traída de clientes nuevos. Un negocio vale el Valor Presente Neto de lo que sus flujos recurrentes de clientes representan.

6.- Te enfocarás tanto al presente como al futuro. Naturalmente que el presente depende del flujo actual de clientes, pero eso corresponde al marketing operativo-táctico y de ventas, no al marketing- estratégico. Marketing tiene dos funciones: el operativo que ve el día a día y el estratégico que vive en el futuro. Incluso me atrevo a decir que el marketing táctico usualmente es el marketing de lo urgente, mientras que el estratégico es el marketing de lo importante.

7.- Promoverás la cultura de las utilidades brutas. Vender puede quebrar a una empresa, si el costeo está equivocado; por eso hay que monitorear al margen bruto todos los días. La utilidad bruta (margen de comercialización multiplicado por volumen de ventas) es responsabilidad del mercadólogo. No le tengas miedo a adueñarte de esto, al contrario, peléalo, este es tu dominio; ponte metas para incrementarlo y lidera el proceso en la empresa. Marketing se tiene que medir.

8.- No copiarás a la competencia. Si la competencia va a la izquierda, tú ve a la derecha; si sube, entonces baja. Se tiene que mantener una clara diferenciación frente al competidor. No te obsesiones con la competencia. Copiar es una señal de la ausencia de diferencias, baja autoestima corporativa y poca creatividad. Sólo hay una excepción: si el competidor va en dirección a la tendencia de la industria, más vale que sigas el camino para no quedar fuera, pero que quede claro que esto no es tu ventaja, es sólo tu boleto para poder concursar. Las diferenciaciones y las innovaciones pueden ser en múltiples variables, desde producto, tecnología, servicio, comunicación, canales de distribución, empaque, diseño, logística, etcétera, no tiene fin.

9.- Fusionarás la estrategia con el enfoque a mercado. Las empresas que delegan la función de marketing a un departamento solamente se enfocan a la dimensión táctica, no estratégica, y a la reactiva, no creativa. Marketing es demasiado importante como para delegarlo a un área específica. En una frase: el responsable del marketing debe ser el director general y la empresa completa debe tener esa actitud y esa orientación.

10.- Le darás el mismo valor a la comunicación interna que a la externa. El posicionamiento empieza por casa. La gente interna es la que hace que las cosas ocurran y la que finalmente refuerza el ángulo competitivo. Para posicionar afuera se tiene que posicionar adentro. Este es el principio del alineamiento estratégico.

Fuente: www.horaciomarchand.com

La Publicidad: ¿Un gasto o una Inversión?

2009-07-18T17:39:00.000-07:00

Por: Raúl Vela Manzanilla

La publicidad siempre ha sido un tema de debate en cuanto a su función dentro de la empresa.

Los contadores invariablemente la reflejarán como un gasto y esa será su percepción en cuanto a ella. No la pueden ver como una inversión, ya que no es un factor productivo, y consideran que no participa como factor en la capitalización de las empresas.

Los Publicistas tienen la postura de que es una inversión que a la larga, el dinero invertido, logrará posicionar a la empresa y que generará ventas, lo que repercute en la obtención de ganancias de la empresa.

Ante estas dos posturas, los gerentes y directivos (que en muchas ocasiones no son contadores ni publicistas) quedan confundidos y no saben identificar la aplicación real de esta herramienta, es decir, no saben si la catalogarán como un gasto o como una inversión.

Pero...¿Cuál es la realidad en cuanto a la publicidad? ¿Si destino un presupuesto a este ramo, cómo debo considerarlo?

La respuesta es más simple de lo que parece... La Publicidad puede ser un GASTO o una INVERSIÓN

Ahora bien la respuesta a esta incógnita no es lo importante, lo que sí, es identificar lo que usted quiere hacer de la Publicidad. Lo difícil es determinar cómo aplicar esta P' de la mercadotecnia.

¿Qué es lo que usted quiere? ¿Usar este presupuesto y que nole genere nada (gasto)? o ¿Utilizar este presupuesto, sacarle el máximo provecho y generar condiciones favorables para su negocio (inversión)?

Aquí es donde entra la postura del mercadólogo

Si usted piensa que para que su negocio tenga éxito necesita imprimir miles de volantes, contratar carteleras y rotular bardas cercanas a su negocio, así como anunciarse en el periódico local, realizar spots de radio y T.V. y anunciarse en todas las revistas posibles; lo más probable es que el dinero que utilice en publicidad sea un gasto

Entonces ¿cuándo la publicidad es una Inversión?

La eficiencia de la publicidad no depende de cuánto dinero se destine a ella, ni cuántos medios publicitarios se utilicen.

Para que su publicidad funcione y genere resultados (posicionamiento o ventas) se deben tomar en cuenta las siguientes cuestiones:

El objetivo de la publicidad:

No se debe hacer publicidad simplemente por hacerla

Hay 3 objetivos básicos de la publicidad:

Información- este tipo de publicidad se realiza cuando queremos dar a conocer algún producto o negocio nuevo, o cuando un producto ha cambiado. Se busca principalmente dar a conocer e informar al mercado.
Persuación- este tipo de publicidad intenta motivar a los clientes a realizar cierta acción, probar un producto, asistir a un lugar, votar por un candidato, comprar cierta marca o tamaño de presentación.
Recordación- este tipo de publicidad simplemente busca mantener latente una idea o percepción en los consumidores, una marca, un centro comercial, un beneficio de un producto para que el mercado tenga presente el mensaje.

El mercado (tipo de cliente) al que se vende:

La publicidad debe variar según el mercado o tipo de cliente al que se dirige el producto o servicio.

Los jóvenes tienen cada vez menos lealtad hacia las marcas, han crecido con varias marcas dentro de cada categoría de productos, a diferencia de sus padres y abuelos que crecieron con una o dos marcas por categoría y en épocas en que casi no existía libertad de elección de marcas, ya que en algunas tiendas solo distribuían una marca de cata tipo de producto.

Los hombres buscan ciertos beneficios en los productos, las mujeres tienen un proceso de decisión de compra más largo que el de los hombres, por estas razones el tipo de cliente al que se vende influye enormemente en el mensaje publicitario que debe tener el anuncio que se realice

El Medio publicitario

Siempre que un vendedor de publicidad (periódico, radio, revista, T.V. espectaculares, etc.) lo visite, le dirá invariablemente que su medio es el mejor y que le conviene contratarlo porque el costo por impacto es bajo, tantas personas verán el anuncio, etc.

La realidad es que ningún medio publicitario garantiza el éxito de su negocio, he aquí la importancia de realizar un correcto análisis de medios. Tomando en cuenta el punto anterior del tipo de cliente al que se vende, se puede deteminar el medio publicitario correcto que se debe utilizar.

Si los clientes son principalmente adolescentes o jóvenes el periódico no sería el medio de comunicaciñon indicado para implementar publicidad, ya que muy pocos en este segmento de mercado leen el periódico. Internet sería un mejor medio para llegar a este grupo de personas.

Absolut ha logrado un excelente posicionamiento utilizando únicamente revistas, en Estados unidos es la marca número uno en ventas de Bodkas. Esto es porque lograron identificar que el mejopr medio para su producto es éste, no porque no tengan presupuesto para utilizar otros como radio o televisión.

En conlusión: Si usted planea su publicidad y analiza objetivamente los factores que influyen en su éxito, puede hacer de su implementación una gran Inversión, logrando posicionar su marca e incrementando sus ventas. Si por el contrario, realiza publicidad, simplemente porque piensa que debe hacerlo y destina una gran cantidad de dinero pensando que el hacerlo así le generará beneficios, lo más probable es que tenga que considerarla como un gasto más de su empresa, del cual no habrá ninguna retribución futura.

Fuente: Elaboración de Raúl Vela Manzanilla

Las 6 fuerzas que influyen en el desarrollo de su emprendimiento

2009-07-18T09:24:00.000-07:00

Resulta claro que la empresa no está sola en su intento de crear negocio y desarrollarse. Los clientes pueden influir decisivamente en la forma que va a tener la empresa.

Los clientes tienen un poder de influencia más allá incluso, de lo que la mayoría de los emprendedores quieren reconocer.

Es cierto que los clientes son también son una fuente de oportunidades.

Es en esta doble "personalidad" del cliente en donde la nueva empresa debe encontrar su lugar y su futuro.

Pero para desgracia del emprendedor o emprendedora, los clientes no son los únicos agentes que van a influir en la empresa.

Hay otras fuerzas, a veces muy poderosas, que debemos conocer.

Existe un modelo denominado de las cinco fuerzas competitivas de un sector, que trata de representar estas influencias para determinar lo atractivo que puede resultar un determinado sector o industria.

Independientemente que resulten ser cinco o más las fuerzas que influyen en una empresa de un determinado sector, conviene tenerlas presentes antes de tomar determinadas decisiones. Decisiones incluso como la de cerrar una empresa o quizás, decidir no crear la empresa que pensábamos poner en marcha. Después de todo es más conveniente y económico fracasar en el papel que con el emprendimiento funcionando.

Estas fuerzas principales que influyen en el desarrollo de su empresa son:
-Los clientes
-Los proveedores
-Los competidores directos
-Los competidores potenciales
-Los productos sustitutos

-La marcha de la economía

Cada uno de estos agentes puede influir en un sector, y por tanto en la empresa que trabaje en el. Las diversas influencias que ejercen los unos respecto de los otros hacen que determinados sectores sean más interesantes que otros. Así, por poner un ejemplo, el comercio de diamantes es un sector muy distinto al de la medicina privada.

El emprendedor debe tener esto en cuenta a la hora de elegir el negocio donde va a invertir una parte de su vida. También la estructura del sector será un determinante del tipo de empresa en la cual deberá moverse. Una emprendedora de carrera, tranquila, deseosa de explotar sus conocimientos, no debería entrar en el negocio de los ordenadores donde cada seis meses la mayoría de los productos cambian.

Las distintas fuerzas presentes en el sector influirán en la empresa creando amenazas y oportunidades que hay que aprender a anticipar y a superar. Muchos emprendedores tiene cierta facilidad para detectar oportunidades en un sector -hay quien dice que los emprendedores son auténticos "detectores de oportunidades"- pero no resultan tan habilidosos en detectar amenazas sobre su empresa o sobre el sector.

Los clientes
Los clientes influyen en el sector y en la empresa, evidentemente, a través de sus necesidades. De ahí que un cambio en esas necesidades sea una buena fuente de oportunidades y, atención, de amenazas. Si los clientes dejan de pronto de querer comer pizzas a domicilio, todo un conjunto de empresas deben ponerse en alerta. Y desde luego, en este ejemplo, no será una buena idea decidir lanzarse a servir pizzas a domicilio. El ejemplo puede parecer irreal y parece difícil que algo así pase en un futuro inmediato, pero ¿no dejaron un día los clientes de llevar sombrero? o, ¿no estamos empezando, en el mundo occidental, a dejar de fumar?.

Si bien estos procesos suelen ser lentos, hoy en día en sectores de alta tecnología los cambios son tan rudos que incluso parecen bruscos. ¿Quién diría que el ordenador personal apenas tiene poco más de 10 años? Y ¿qué pasa con el fenómeno Internet?

Los clientes también pueden influir a través de requerimientos adicionales al producto. Los consumidores se han vuelvo más informados y exigen de las empresas información concreta y detallada sobre la composición de los productos, su influencia en el medio ambiente, sus características técnicas, etc.

En definitiva, el emprendedor o la emprendedora deben estar pendientes de los cambios en el comportamiento de los clientes. El conocimiento del mercado y del comportamiento del cliente es esencial para el éxito de un proyecto empresarial.

Los proveedores
Que los clientes son decisivos para una nueva empresa es algo que ya sabemos. Pero también los proveedores influyen en el desarrollo de una empresa. Aparte de las relaciones comerciales más o menos buenas que el emprendedor pueda desarrollar con sus proveedores y de las ventajas o inconvenientes que esto le signifique, debe estar atento a cambios en el propio sector de los proveedores.

En un entorno dinámico como en el que se mueven la mayoría de los negocios, los proveedores pueden verse obligados a -o simplemente tomar la decisión de, por ejemplo, comercializar directamente sus productos sin necesidad de intermediarios. Si el fabricante de ropa para chicos, que usted tenía pensado iba a suministrarle todo el material para su tienda, empieza a abrir sus propios establecimientos para vender directamente al público, su empresa tiene un problema.

Bien sea un cambio en un proveedor concreto o una modificación en la estructura de todo un sector, los proveedores pueden resultar una fuente de amenazas para el emprendedor. Aunque también una fuente de oportunidades. ¿Y si en lugar de comprar a los proveedores de toda la vida, usted decide ser el primero en su sector en importar esos artículos directamente y saltarse un paso en la cadena de distribución?.

La competencia
Resulta, además que como en el ajedrez, su empresa no juega sola. No basta con conocer a los clientes y tener un ojo puesto en como funcionan los proveedores. Existe todo un ejército de empresas que han decidido vender el mismo producto que su empresa y a los mismos clientes. Es la competencia.

Las empresas de la competencia están continuamente tratando de robarle clientes. Bien sea directamente, bien sea ofreciendo alternativas diferenciadas. Pero además se van a tomar muy mal que su nueva empresa trate de quitarles clientes. Muchos proyectos han fracasado por menospreciar las reacciones de la competencia.

Si usted introduce una innovación en el mercado y esta funciona, los competidores no van a estar mucho tiempo sin reaccionar. Y lo más probable es que reaccionen copiando la innovación con lo que ahora usted se encuentra de la noche a la mañana haciendo lo mismo que los demás -aunque fuese la primer empresa en hacerlo- pero normalmente sin los recursos de una empresa establecida.

Competidores indirectos
Sin embargo, los problemas del emprendedor no han terminado después de conocer a sus clientes, confiar en sus proveedores y tener bajo control a la competencia. Puede suceder que exista una competencia indirecta que el emprendedor no acierte ni a imaginar.

Como la mayor de las veces el dinero disponible por los clientes es limitado, estos deben elegir en que gastarlo. Y así sin saberlo, usted entra a competir por la renta de sus clientes contra todo un conjunto de competidores que no había previsto.

Nuestro emprendedor del ejemplo que estaba dispuesto a servir pizzas a domicilio debe competir ahora, no sólo con otras empresas de servicio de pizzas a domicilio, sino también contra las que sirven comida china, empanadas, paellas u otras variantes. Y no solo eso, compite con los restaurantes tradicionales, con las salas de baile, etc. Esta es una amenaza que hace que en tiempos de recesión muchos negocios florecientes dejen de ser rentables. Los clientes deciden que aquella necesidad por la que estaban dispuestos a pagar, ahora es un lujo para su economía particular.

Los productos sustitutos
Una de las amenazas a las que se ve sometida una empresa, de hecho todo un sector, es la llegada de productos substitutivos. Un producto substitutivo es un otro producto que pasa a realizar una función que tradicionalmente ejercía otro.

A veces se trata del desarrollo de un nuevo producto en el mismo o en otro sector, a veces es el cambio en el uso que se hace de uno existente lo que provoca una substitución en las preferencias de los clientes. Un ejemplo es el uso creciente del correo electrónico para sustituir, no ya al correo tradicional, sino al fax. Como el envío de correo electrónico evita la manipulación de papel y cumple las mismas funciones que el fax -a parte de muchas otras-, los fabricantes de faxes deben buscar cómo defenderse de esta competencia que amenaza liquidar su negocio.

Sin caer en la obsesión de estar viendo productos substitutivos por todas partes, es necesario estar atenta/o a los cambios que se producen en la sociedad para detectar posibles amenazas. Como siempre, también existe la oportunidad de que alguno de los productos que ofrecemos, con alguna modificación en el diseño o en el uso, pueda convertirse en substitutivo de otro. También conviene explorar esta posibilidad.

En definitiva, cuanta más información tenga respecto al sector en el que va a desarrollar sus actividades la nueva empresa, tanto mejor. Lo importante es mantener siempre los ojos bien abiertos en todo aquello que puede influir en el desarrollo de la empresa.

La marcha de la economía. Ciclos de crecimiento y de recesión
Conocer la marcha de la economía puede resultar muy útil para anticiparse a posibles oportunidades o amenazas.

Todo el mundo parece saber que la economía se mueve por ciclos. Ciclos con periodos de crecimiento y periodos de recesión. Lo curioso es que pocos emprendedores tienen en cuenta los ciclos para elegir el momento de lanzar su negocio. Esto no quiere decir que haya que crear empresas necesariamente al inicio de un ciclo de crecimiento y abstenerse de ello al iniciarse una recesión. Habrá negocios que deban ponerse en marcha cuando se inicie una recesión, o cuando esté bien asentada y no sea vea el final, y otros que solamente serán viables en un entorno de euforia económica general.

-Por qué comparar su crecimiento con el del sector
También es importante conocer el desarrollo económico del sector en el que se trabaja o pretende trabajar. En muchas ocasiones ocurre que la nueva empresa comienza bien y crece. El emprendedor o emprendedora está satisfecho porque las cosas salen adelante. Lo que tal vez no sepa ese emprendedor o emprendedora es que toda la economía marcha bien y su 10% de aumento de ventas en ese segundo año de existencia, es menor al aumento de ventas del 25% que ha experimentado ese sector en particular.

O sea que creció un 10% cuando debería haber crecido un 25%. Por lo que podemos decir que no va tan bien como cree…

Cada persona debe evaluar con detenimiento el mejor momento para ponerse en marcha. Y, si no puede esperar a que llegue el momento oportuno, entre otras cosas porque no se sabe cuando cambian los ciclos, al menos debe saber cuales son las debilidades de su nueva empresa en el entorno económico en que se desarrolle.

Fuente: Mujeresdeempresa.com

Franquicias: Pros y Contras. Comprar una Franquicia Versus Comenzar desde Cero

2009-07-18T09:02:00.000-07:00

Por: Steve Hanson

Una de las primeras preguntas que debes contestar antes de comenzar un negocio es si quieres llegar a tener una pequeña empresa independiente o comprar una franquicia.

Cada opción tiene sus propias ventajas y desventajas, el tipo de negocio que elijas depende de un conjunto único de circunstancias.

Veamos primero lo que dice la Wikipedia sobre esta modalidad:

"La franquicia es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca así como métodos de hacer negocios a cambio de una tarifa periódica o royalty.

La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de un empresario que ha conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado. Dicha ventaja puede consistir en una marca de prestigio, productos o métodos patentados o, simplemente, un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la fórmula de obtener beneficios.

Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador se compromete a transmitir parte de esos valores al franquiciado y éste consigue una sensible reducción de los requisitos de inversión así como el riesgo."

Antes de tomar una decisión, investiga las opciones disponibles y reduce las alternativas. Luego conversa con algunos franquiciados, tanto actuales como anteriores (después de todo quien se retiró de un negocio tiene cosas interesantes que decir que podrían abrirte los ojos…).

Plantéate las siguientes preguntas

¿Por qué quieres comenzar un negocio?
¿Es porque deseas ser tu propia/o jefa/e? Si quieres tener control total de tu negocio, entonces probablemente la franquicia no sea lo tuyo. Una franquicia determina las reglas y guías que debes seguir.

Las políticas impuestas al franquiciado pueden incluir: los proveedores, la forma de hacer publicidad, el porcentaje de ganancia y hasta los horarios de atención y, por supuesto, todo lo relacionada a la ambientación del lugar, la forma de atención, etc.

¿Buscas una guía sobre cómo comenzar un negocio y mantenerlo funcionando?
Un franquiciador se ha tomado el tiempo y el esfuerzo para desarrollar un modelo de negocio exitoso. Es un sistema probado que funciona en diferentes localizaciones del país de origen y muchas veces también en otros. El franquiciador puede ofrecerte información para comenzar el negocio, entrenamiento y reconocimiento de marca. Dado que la gente está familiarizada con la franquicia, te tomará menos tiempo establecer una base de clientes que desarrollar un negocio independiente.

¿Quieres decidir tus propias tarifas para tu servicio o producto?
Una franquicia muy probablemente dictará las tasas de marcación de los servicios y hasta el tipo de servicios o productos que puedes ofrecer. Si quieres ampliar tu oferta fuera de su guía, una franquicia tal vez no sea tu mejor opción.

¿Te sientes cómoda/o entrenado a los empleados y manteniendo toda la documentación requerida?
Dado que una franquicia es un modelo de negocio establecido, la misma te proveerá de material de entrenamiento para tus empleados. La empresa te dirá que tipo de entrenamiento debe tomar cada empleado y que tipo de documentación debes llevar y archivar. Un franquiciador muy probablemente te de todas las descripciones de cada puesto de trabajo y una guía sobre los salarios a ofrecer.

¿Sabes dónde comprar tus suministros a buen precio?
Un contrato de franquicia puede imponer el tipo de suministros y equipamiento a usar en el negocio. Dado que el franquiciante compra a gran escala, es de esperar que puedas obtener insumos y equipamiento a buen precio. Pero ten presente que quizás se requiera que compres suministros y equipamiento a compañías determinadas lo que no te permitirá gozar de descuentos por cantidad y/o promociones especiales de otros proveedores.

¿Estas dispuesta/o a pagar una parte de tus ingresos mensuales a otra persona?
Los acuerdos comerciales difieren de una franquicia a otra, pero la mayoría te pedirán que hagas una inversión inicial además de un porcentaje de tus ingresos al franquiciante. Además, en muchos casos, existen cuotas de publicidad obligatorias para cubrir los costos de las campañas publicitarias. Cuando converses con otros franquiciados asegúrate de preguntarles si sienten que obtienen

¿Tienes las habilidades necesarias de marketing para promocionar tu negocio?
Las personas independientes son responsables de todo lo concerniente a la comercialización, desde: tener tarjetas de negocios, un web site para apoyar el negocio, material promocional (folletos, volantes, etc.), publicidad en medios locales, campañas, promociones, etc.

¿Tienes una localización específica para tu negocio?
Una franquicia seguramente determinará la cantidad de negocios en determinada área. Hasta es probable que te asignen un territorio a trabajar.

Recuerda, una franquicia es un modelo listo para poner en funcionamiento, tendrás apoyo para que tengas tu negocio en funcionamiento lo antes posible sin necesidad de “reinventar la rueda”. Sin embargo, una franquicia tiene reglas y procedimientos que debes seguir y que, en cierto modo, dictará lo que puedes o no hacer con tu negocio.

La forma en que quieras desarrollar tu empresa debería guiarte para determinar si quieres tener un negocio independiente o si deseas tener una sucursal local de una franquicia nacional o internacional.

Fuente: Mujeresdeempresa.com

¿Cómo comenzar un proyecto comercial propio?

2009-07-18T08:53:00.000-07:00

El mercado laboral está saturado de ofertas y falto de demanda.

Quien quiera emprender un nuevo proyecto personal, debe autoevaluar la necesidad y atracción de lo que ofrece.

Se debe ser extremadamente autocrítico para poder mejorar el producto y desarrollarse con éxito.

A continuación algunas preguntas para hacerse antes de llevar su proyecto a la calle y para asegurarse que, el publico al cual se dirige, esté interesado:

A manera de un autotest

-¿Compraría yo mi propio producto si me lo ofreciera otro?
-¿Tiene el precio adecuado o accesible?
-¿A qué target (mercado de público) apunta con su producto?
-¿Es su oferta adecuada exactamente para ese target?

Muchas veces las ideas originales, las que inician el emprendimiento y lo llenan de entusiasmo, deben adaptarse en algunos detalles y analizarse con frialdad antes de ofrecerlo.

Siempre es bueno acudir a la opinión de algún conocido que no tenga intereses en el medio.

Otras preguntas

-¿Es mejor ofrecerlo al publico directamente o sería mas provechoso, buscar un distribuidor que lo revenda, comprándoselo a usted o tomándolo en consignación?
-¿Sirve la publicidad para el producto que ofrezco?
-¿Qué tipo de publicad es mejor para llegar a la gente que podría adquirirlo?
-¿Sirve Internet para desarrollar el marketing de mi producto?
-¿No es mejor armar una base de datos para comenzar con una cartera de clientes fija, entre conocidos?
-¿Puedo llegar a vender por teléfono o es imprescindible tener un local comercial?
-¿Cuánto cuesta la publicidad de revistas y diarios?
-¿Cómo responde el primer público a mi producto?
-¿Qué podría mejorarle?

Todas preguntas que lo ayudarán a desarrollar un negocio propio y a mejorarlo con el tiempo.

Es fundamental entender que todos los grandes proyectos se adaptaron a la necesidad y demanda de la gente. Para ello, se debe autocuestionar e interesarse por la opinión de la gente que se interesa.

Pregúnteles que le cambiaria y que les gusta más, haga lo que se llama un estudio de mercado e indague cuál es la mejor manera de acercarse a la gente.

Fuente: mujeresdeempresa.com

6 Consejos para comenzar exitosamente un emprendimiento

2009-07-18T08:51:00.000-07:00

Por: Hilary Basile

Comenzar un negocio puede parecer un asunto hasta glamoroso si se quiere, pero en realidad requiere una enorme cantidad de trabajo y constante compromiso.

Hay varias formas de comenzar: comenzar una empresa desde cero, comprar una en funcionamiento y desarrollarla, adquirir una franquicia confiable o encargarse del negocio familiar.

Si bien cada forma tiene sus propias características, estos 6 consejos son prácticamente comunes a todos ellas:

Consolide el producto o idea
¿Tiene una buena idea que usted cree que puede monetizar? Ahora es el momento de ir más allá, tome esos apuntes garabateados en la servilleta del bar y empiece a escribir sus ideas.

Ponerlas por escrito le va a ayudar a ajustarlas. Por escrito, los errores comienzan a “saltar” en forma más evidente.

Realice un análisis de Mercado
Esta es la etapa de investigación. Es tiempo de determinar si hay realmente una necesidad de Mercado a la que su idea brinde una solución.

Esta etapa involucra además un “análisis competitivo” para identificar los posibles competidores. Ver lo que otros están haciendo la/o puede ayudar para diferenciar su producto o servicio.

Trate de identificar perfectamente a sus potenciales clientes, haga un perfil (por ejemplo, profesionales de clase media sin hijos, con 2 ingresos, amantes de las comidas gourmet que vivan en cierta área).

Póngale un nombre a su negocio
Elegir el nombre de su empresa no es una tarea menor, posiblemente sea una de las decisiones más difíciles de tomar. El nombre correcto puede agregar distinción a su negocio. Haga un poco de brainstorming y consiga una lista interesante de nombres, luego comience a analizarlos.

Evite los nombres que tengan connotaciones vagas o engañosas, lo mismo que los nombres difíciles de deletrear, pronunciar o de recordar. En esta etapa no esta de más corroborar la pronunciación en otro idioma (hoy su negocio está naciendo, quien sabe lo que llegará a ser en un futuro).

Una vez que haya acortado la lista, proceda a verificar la disponibilidad del dominio y regístrelo a través de una empresa de registros de dominio. Por favor, preste atención a este detalle, no haga registrar el dominio por un tercero que luego se lo pasa a su nombre, porque puede que eso nunca suceda.

“El mayor error que comenten los nuevos emprendedores es abandonar luego de un fracaso.”
Además del nombre, usted tiene que elegir la estructura legal de su empresa (sociedad unipersonal, una sociedad anónima con otras personas, una srl, una corp, una LLC, etc., las estructuras varía de país en país, por eso es conveniente que se asesore con un contador o abogado local para analizar la conveniencia de adoptar una u otra).

Desarrolle el Plan de Negocios
Un plan de negocios ante todo le va a ayudar a identificar bloqueos y obstáculos por lo que estará en condiciones de diseñar alternativas con anterioridad a lanzar el negocio. Use su plan para delinear cronogramas y establecer los hitos o acontecimientos importantes.

Un plan integral muestra si el emprendimiento tiene o no el potencial de generar ganancias. Los componentes claves de un plan son: el resumen ejecutivo, la tabla de contenidos, la descripción de los productos o servicios, un análisis del mercado, plan de marketing, plan de operaciones, plan financiero, los componentes del equipo de trabajo, estrategia de salida, toda otra información que considere importante para analizar el negocio.

Construya una estructura de soporte

Comenzar con un negocio puede ser bastante duro. Trate de hacer una lista con las personas que pueden brindarle algún tipo de apoyo: familiares y amigos, u otra gente que puede ayudarle a hacer realidad su idea.

Identifique recursos y organizaciones dedicada a las pequeñas empresas en su área, pueden serle muy útiles para generar contactos o para orientarla.

Muchos centros de gestión y universidades dan asistencia a través de sus centros.

Consiga los fondos necesarios
Conseguir los fondos requeridos para iniciar su negocio puede ser todo un desafío. Muchos bancos no se mostrarán receptivos a menos que usted pueda darles una garantía prendaria para asegurar el cobro del préstamo.

En algunos casos, en vez de recurrir al banco, la persona prefiere utilizar sus tarjetas de crédito. Aunque riesgoso, puede ser una alternativa, si encuentra una tarjeta de crédito con tasa muy baja.

Para concluir
Ser emprendedor es un proceso de aprendizaje. El mayor error que comenten los nuevos emprendedores es abandonar luego de un fracaso. Tenga en cuenta que puede necesitar varios intentos antes de perfeccionar su negocio.

Fuente: Mujeresdeempresa.com

El Plan de Negocios

2009-07-18T08:41:00.000-07:00

Por: Raúl Bertona

Planear es una forma de pensar en el futuro de una empresa. Al planear, un empresario o un emprendedor están tomando una serie de decisiones anticipadas acerca de dónde necesita ir una firma, cómo llegar hasta allí, y que acciones ir realizando durante ese tiempo para reducir la incertidumbre y manejar el riesgo y las posibilidades de cambio.

El planeamiento es un proceso que consiste en fijar objetivos y decidir cómo alcanzarlos.

Un plan de negocios es una forma de documentar la planificación.

Es un documento escrito que indica la existencia de una oportunidad de negocios y que establece cómo el grupo de trabajo va a trabajar para poder aprovechar la oportunidad identificada.

El plan de negocios ofrece una visión particular del futuro de la empresa, y trata temas como:

-Cómo va a ser la empresa
-En qué mercados va a competir
-Qué productos y servicios va a ofrecer
-Qué grado de competencia va a tener
-Qué ventajas competitivas pueden alcanzarse
-Qué tan grande y rentable puede ser la firma.

El emprendedor debe evaluar adecuadamente el sector donde se encuentra y el contexto en el que va a desarrollar su negocio, y en base a los supuestos que realice acerca de su comportamiento, elaborar un plan de acción. El plan de negocios que se desarrolle estará totalmente condicionado por los supuestos sobre los que se construya.

Un plan de negocios completo es generalmente bastante extenso. En los últimos años, y sobre todo en negocios basados en ciertas tecnologías, productos o servicios (como empresas de internet y high tech), donde el sector se caracteriza por ser turbulento, altamente impredecible y con cambios rápidos, se acepta un plan de negocios más reducido.

Estos planes reducidos a veces son suficientes para potenciales inversores, y otras veces sirven sólo para analizar si hay alguna aceptación de la propuesta, para luego entonces desarrollar un plan de negocios completo.

Crear un plan de negocios es analizar un proceso de desarrollo, y su resultado no es inmutable. Lo que se hace es fijar el mejor camino y la mejor forma de llegar a un objetivo, pero luego existirán innumerables factores que pueden alterar los cursos planeados.

Los planes de negocios son utilizados fundamentalmente como un medio para conseguir capital o para tener una guía para el crecimiento de la empresa.
Para emprendedores que necesitan conseguir capital, en el ambiente competitivo actual, un plan de negocios de calidad es imprescindible.

Como vehículo para obtener capital, un plan de negocios sirve para convencer al inversor que el nuevo emprendimiento ha identificado una oportunidad, tiene el talento empresarial y de dirección necesarios para explotarla, y tiene un programa racional, coherente y creíble para lograr los ingresos y beneficios fijados en los tiempos previstos. Como dice un inversor: "veo el plan de negocios como la forma de evaluar a la gente que lo ha confeccionado".

Si el plan es aceptado, se convertirá en la medida más importante de las habilidades que tienen aquellos que deben llevarlo a cabo para definir y analizar las oportunidades y problemas, y para identificar las acciones más adecuadas para cada caso.

Los elementos que suelen caracterizar un buen plan de negocios son la diferenciación del producto o servicio que se ofrece, la existencia de barreras de entrada de impidan o dificulten el ingreso de potenciales competidores, y la potencialidad del mercado.

Un plan de negocios permitirá evaluar cuatro factores críticos para cualquier emprendimiento:

Las personas (team): quienes se encuentran al frente del negocio deben demostrar qué tan realistas son acerca de sus expectativas de éxito y del análisis de los problemas a enfrentar. Deberán demostrar cómo responderán ante situaciones adversas, y si están dispuestos a tomar decisiones extremas. De la lectura del plan de negocios debe desprenderse cuáles son sus motivaciones para estar en el negocio, y si están realmente comprometidos con el mismo.

El negocio: cuál es el producto, cuál es el mercado, cuáles son las posibilidades de crecimiento rápido, cuál es la competencia. Es importante el análisis de las alternativas de expansión.

El contexto: analizarlo en su aspecto legal, económico, político, demográfico, tecnológico y/o sociocultural. Tratar de predecir qué factores pueden cambiar que caen fuera del control de la empresa.

Riesgo: deben preverse situaciones en las que las cosas no ocurran de acuerdo a lo planeado, evaluarse las consecuencias y establecer la respuesta más adecuada.

Los mejores planes de negocios son una representación del futuro en movimiento, ofreciendo una historia coherente de lo que se espera encontrar. A través de ellos deben desarrollarse posibilidades de acción y reacción. Es esencial que el plan se concentre en los aspectos dinámicos del negocio.

Fuente: Mujeresdeempresa.com

5 Errores Comunes al Escribir un Plan de Negocios

2009-07-18T08:37:00.000-07:00

Son muchos los errores que comenten los emprendedores inexpertos al escribir un plan de negocios o cuando no comprenden por qué los posibles inversores rechazan sus planes.

Pero hay unos pocos errores que son comunes a casi todos ellos:

1 - Ignorar a la competencia
Un negocio no funciona en el vacío. Hay competidores directos e indirectos que lucharán a diente partido para mantener su base de clientes actuales y su cuota de mercado.

A menudo, el equipo emprendedor declara que sus productos o servicios son tan impresionantes que no tienen competencia.

Esta declaración le indica a los inversores que el equipo de gestión es sobre confiado y no puede prever factores externos que pueden impactar el negocio.

También cabe por supuesto la posibilidad que sea verdad que no haya competencia porque no hay, al menos en ese momento, un mercado para ese producto o servicio.

2. - Proyecciones financieras poco realistas
lo que los inversores quieren ver es una empresa en crecimiento, pero lo que también desean ver son proyecciones financieras realistas y alcanzables.

Los datos financieros inconsistentes con las reglas habituales en ese negocio o muy agresivos pueden rápidamente archivar tu proyecto. Es mejor ser conservadores y trabajar con nuestro profesional contable para mostrar números atractivos pero realistas.

3. - Millones de consumidores
Pretender que tu Mercado es inmenso y que cualquiera es un potencial cliente tuyo hará perder rápidamente toda credibilidad en tu plan de empresa. Es posible que en el futuro puedas acometer diferentes segmentos de mercado pero por ahora es mejor enfocarse en uno o dos nichos a los que puedas realmente atender.

Al mostrar que comprendes las necesidades de un pequeño mercado y puedes servir sus necesidades, ganarás la confianza de los potenciales inversores o de tu banco.

4. - Dilación
Muchas/os emprendedoras/es subestiman el tiempo y esfuerzo necesarios para construir un exitoso plan de negocios. No te demores. Si vas a necesitar capital en seis meses, ahora es el momento de establecer un plan y juntar el dinero.

5. - El gran negocio
Una empresa puede haber firmado un acuerdo con una empresa grande pero el énfasis excesivo en ese acuerdo puede ser percibido como debilidad. Si el 80% de tus ingresos provienen de un contrato, tu empresa puede vérselas muy mal si el acuerdo se malogra.

Destaca que tu empresa es proclive a forjar alianzas estratégicas y/o a ganar grandes contratos y que utilizarás esta habilidad para diversificar tu base de clientes.

Fuente: mujeresdemempresa.com

Los consumidores develan las claves de una experiencia de compra fascinante

2009-07-16T08:40:00.000-07:00

Paula Courtney tuvo una experiencia notable de compra cuando llevó a su hija al baño de los empleados del supermercado próximo a su casa. Una placa en la puerta señalaba a los empleados que se quedasen físicamente cerca de cualquier cliente que tuviera algún tipo de problema hasta que su dificultad se resolviera. Más tarde, ya en la fila de la caja, la cajera notó que los arándonos que Courtney había escogido estaban algo pasadas. El trabajador insistió en que ella volviera a la sección de frutas y cambiara la caja de arándonos por otra con frutas frescas.

Para Courtney, consejera delegada de The Verde Group, empresa de consultoría de comercio minorista de Toronto, esa fue una experiencia fascinante de compra.

Una nueva investigación de Wharton muestra que un 35% de los consumidores han tenido una experiencia de compra de este tipo en el comercio en los últimos seis meses. Pero para llegar a ese porcentaje de satisfacción, es preciso que los minoristas trabajen simultáneamente con diez elementos diferentes de la experiencia de compra. Las expectativas de los diferentes grupos son extremadamente elevadas. Es fácil frustrarlas, y difícil eclipsar una mala experiencia incluso cuando se recurre a algo de calidad incuestionable”, observa Stephen Hoch, profesor de Marketing de Wharton. “Las quejas y reclamaciones son mucho más comunes que los elogios”.

El Proyecto de Comercio Jay H. Baker de Wharton [Jay H. Baker Retailing Initiative] se unió al Verde Group y al Consejo de Comercio de Canadá [Retail Council of Canada] para descubrir lo que los minoristas deben hacer para crear una experiencia extraordinaria para el consumidor. En una investigación online, 1.006 consumidores de EEUU y de Canadá tuvieron que responder a la siguiente pregunta: “¿Se acuerda de una experiencia de compras en los últimos seis meses, más o menos, que haya sido particularmente buena, en el sentido de que esa experiencia le haya agradado y sorprendido de algún modo?”

Un informe basado en una investigación titulada “Descubriendo lo que le encanta al cliente: Un estudio de experiencias fascinantes de compra en el comercio en América del Norte” [Discovering 'WOW' -- A Study of Great Retail Shopping Experiences in North America], señala cinco áreas principales que contribuyen a una experiencia irresistible de compra:

• Implicación: cortesía, interés genuino por el cliente y disposición a ayudarlo, atención a sus necesidades, oyéndolo siempre.

• Excelencia en la atención: explicar y aconsejar con paciencia, verificar el stock, ayudar al cliente a encontrar lo que busca, conocer el producto y revelar aspectos insospechados de calidad de él.

• Experiencia de marca: dar a la tienda una atmósfera y un diseño destacados, que haya siempre productos de excelente calidad, hacer que el cliente se sienta especial y no deje de llevarse alguna cosa.

• Agilidad: demostrar sensibilidad en relación al tiempo que el cliente espera en la fila de la caja, mostrar disposición a ayudarlo a concluir rápidamente el proceso de compra.

• Solución de problemas: ayudar al cliente a resolver problemas y compensarlo por el trastorno sufrido, mejorando la calidad de la atención para que él se sienta plenamente satisfecho.

En total, los entrevistados ofrecieron una lista de 28 elementos asociados a una experiencia fascinante de compra como, por ejemplo, vendedores que “notaron mi presencia” o que “fueron capaces de explicar fácilmente el funcionamiento de un producto”, o que “parecieron realmente interesados en ayudar”.

Courtney dice que la experiencia típica de compra que deja al cliente encantado posee diez de esos elementos al mismo tiempo. Lo que complica aún más la misión del comercio es el hecho de que los elementos más importantes varían según el individuo. “Es como una tempestad perfecta”, dice ella.

Para responder a la situación, el comercio debería crear una base, o plataforma, sobre la que descansan los cinco pilares principales de satisfacción del sector, de manera que la probabilidad de una experiencia encantadora para el cliente aumente de forma sustancial. De acuerdo con la investigación, cuatro de cada cinco consumidores suelen contar, de media, a otras tres personas acerca de la experiencia fascinante que tuvieron.

La experiencia de marca y la implicación son los principales impulsores de la lealtad, según la investigación. De todas las respuestas, la que más se destacó estaba relacionada con la implicación, en que un 63% de los entrevistados dijeron que durante la experiencia excelente de compra que tuvieron, los empleados de la tienda fueron siempre “muy educados y corteses”. El personal de ventas que conocía bien el producto de la tienda quedó en segundo lugar en el ranking de las respuestas de mayor grado de satisfacción para un 55% de los entrevistados. Con relación a la atención, cerca de mitad de los que tuvieron una experiencia de compra admirable resaltaron la familiaridad de los empleados con el producto, elogiaron la orientación recibida y el grado de interés por las necesidades del cliente como elementos imprescindibles para una experiencia de compra encantadora. Algunos pocos —dos de cinco— se mostraron sorprendidos por la excelente calidad del producto y por los empleados de la tienda que dejaron sus actividades normales para verificar la existencia del producto en el stock. Esos fueron considerados elementos excepcionales.

La experiencia de la marca se extiende al diseño y a la atmósfera de la tienda, así como a la existencia de productos siempre de alta calidad, haciendo que el cliente se sienta especial y seguro de que hizo un buen negocio. Hoch dice que ese elemento es de cierta forma poco claro, porque las cadenas de tiendas, que corresponden a la mayor parte de las visitas de los clientes, generalmente trabajan con mercancías modernas y tienen diseños elegantes, pero también corren el riesgo de proyectar una imagen muy homogénea. Una investigación anterior del Baker Center y del Verde Group constató que los consumidores se mostraron “aburridos del estilo centro comercial” — a causa de la semejanza entre las tiendas dedicadas a productos especiales. “La mayor parte de las cadenas son muy parecidas”, dice Hoch. “Aunque las tiendas difieran las unas de las otras, ellas están presentes en todos los centros comerciales. Tal vez sea mucho más fácil para una tienda pequeña proporcionar la experiencia de marca. Desafortunadamente, cuando las personas ven las mismas tiendas por todas partes, empiezan a encontrarlas triviales”.

Agilizar el proceso de compra es otro aspecto importante a ser considerado por todo gran minorista, de acuerdo con la investigación. Tres de cuatro aspectos del pilar de la agilidad: ayudar al cliente a concluir rápidamente su compra, demostrar sensibilidad en relación a su tiempo y a la espera en la fila de la caja fueron clasificados como “extremadamente importantes” por mitad de los que se encontraron con ese tipo de experiencia durante las compras y la consideraron “excelente”. Hoch dice que mucha gente, principalmente las mujeres, ya no encara las compras como una actividad placentera. “Ir de compras solía ser un evento social alegre, y aún puede serlo. Pero actualmente es más común que sea parte de una larga jornada en la que el consumidor intenta hacer el mayor número posible de cosas en un intervalo de tiempo limitado”.

La capacidad de un minorista de resolver un problema en el momento en el que surge es otro factor importante para una experiencia de compra fascinante. Uno de cada cuatro entrevistados relata que un empleado de la tienda estuvo siempre a su lado hasta que el problema se resolvió. Menos de uno de cada diez dijo haber sido recompensado por un error de la tienda, o que un empleado rompió con el protocolo del establecimiento para resolver su problema, o le ofreció un producto mejor.

Courtney resalta que es importante que el minorista resuelva el problema de manera clara y simple. “El mayor desafío es conseguir que el empleado resuelva el problema por cuenta propia”, dice ella. “Lo más importante en ese caso es entrenar al empleado para que él resuelva cualquier dificultad sin necesidad de transmitirla a otras instancias de la tienda”. Hoch dice que aunque la solución de problemas no sea un factor tan importante como los otros cinco elementos, la investigación sacó a relucir un punto común a todos ellos: “Alguien tomó la iniciativa y descubrió como solucionar el problema”. Esa experiencia cambió el estado de ánimo del consumidor de una sensación de abandono a algo del tipo ‘Alguien apareció y me ayudó’. A todos nos gusta un héroe, pero no es una cosa que suceda con frecuencia”, dice Hoch.

La investigación mostró también que los elementos de una experiencia notable en el comercio varían de cierto modo con la edad, sexo y nacionalidad del comprador. Los consumidores más jóvenes, entre 18 y 30 años, fueron los que más se acordaron de una buena experiencia de compra. Los consumidores con más de 50 años se acordaban de empleados que les parecieron genuinamente interesados en atenderlos bien y de forma atenta. También se mostraron satisfechos por haber sido reconocidos en la tienda y atendidos educadamente. Hoch dice que la experiencia de los consumidores más jóvenes se distingue por el mayor confort en relación a varias actividades simultáneas y por la familiaridad con Internet, lo que los lleva a tener un comportamiento más enfocado a la transacción en sí que a la relación establecida en el acto de la compra. También el vínculo con la tienda física es menos fuerte.

Para el consumidor canadiense, “conseguir una buena compra” es la parte más importante de la experiencia de marca, lo que ya no ocurre en EEUU. Los canadienses dan más importancia también a la atmósfera y al diseño de la tienda. Courtney dice que es fundamental para el comercio internacional comprender las diferencias entre uno y otro país. “Eso muestra cómo es importante entender el cliente que compra en una de sus tiendas. Trabajar con un modelo que sirva supuestamente para todas las tiendas no funciona”, dice ella. “Existen algunas diferencias significativas entre canadienses y americanos. El más importante de todos es que hay diferencias relevantes de sexo y de edad entre los clientes que son fáciles de identificar”.

Para que el dueño de tienda ofrezca al cliente una experiencia inolvidable en el comercio, es preciso que él contrate y entrene un equipo que sea capaz de suministrar informaciones básicas sobre las preferencias del consumidor y convierta esas informaciones en servicio personalizado. “Si el individuo trabaja con mercancías de masas y no cuenta con ningún programa de entrenamiento, la probabilidad de impresionar al cliente es prácticamente nula”, dice Courtney. “La política de contratación es fundamental en empresas dispuestas a impresionar al cliente”.

En el actual clima de recesión, el precio es importante para el consumidor, pero sólo es un factor en el contexto general de la experiencia de compra capaz de impresionar al cliente. Los investigadores constataron que entre los clientes que tuvieron ese tipo de experiencia, un 43% dijeron que la existencia de productos de alta calidad fue un factor relevante para la excelente experiencia de compra que tuvieron en el comercio. Esa fue la principal respuesta en lo que concierne a la experiencia de marca seguida por la “conclusión de una buena compra”, citada por un 31% de los entrevistados. “Creamos un consumidor que razona en términos de valor”, dice Courtney.

Aunque la Gran Depresión haya llevado a una era de sobriedad, la crisis económica actual está llevando al consumidor a priorizar el valor en detrimento del precio, añade. “Las compras basadas en el valor se volvieron evidentes con la utilización de tarjetas de crédito, participación del comercio y de los medios de telecomunicaciones [...] Las personas se muestran más escrupulosas en relación a dónde compran y qué compran. El consumidor más informado busca un valor mejor en todo”.

Sin embargo, aún en contextos económicos difíciles, dice ella, el comercio puede proporcionar una experiencia irresistible de compra si fuese capaz de suministrar los elementos básicos de una experiencia de compra inolvidable. “A pesar de la escasez de recursos y del cierre de tiendas, aún es posible encantar al cliente y sorprenderlo”, dice. “La posibilidad se concreta en el momento en que el minorista tiene todo lo que necesita para eso en el debido lugar”.

Fuente: Universia Knowledge wharton

La Michoacana: La historia de una marca huérfana

2009-07-16T08:34:00.000-07:00

Cualquiera que haya tomado un polo o paleta en México probablemente conoce la marca La Michoacana. Está por todas partes. Es lo que es Burger King en el mundo de las hamburguesas y Dunkin’ Donuts en el mundo de los donuts. La Michoacana tiene tiendas por todas partes: en ciudades pequeñas y en grandes áreas metropolitanas, así como en comunidades de inmigrantes mexicanos en EEUU. El principal producto de la marca es el polo o paleta, una barra de fruta congelada sujeta por un palillo que se vende con los sabores de piña picante, queso y mango con chile. Aunque, a primera vista, todas las tiendas de La Michoacana parecen iguales, hay diferencias importantes debido al hecho de que no pertenecen a una única franquicia. El nombre indica el origen común: el Estado de Michoacán, que se extiende del Pacífico al centro de México.

Un elemento común de todas las tiendas —conocidas como paleterías— es su nombre, que invariablemente presenta las palabras “La Michoacana”. Hay variaciones, como La Fé Michoacana, La Michoacana Tradicional, La Michoacana Artesanal y La Michoacana Paletería y Heladería. Todas esas paleterías se parecen: El frente, por norma, presenta una fachada abierta. El diseño es siempre simple y las paletas están expuestas en congeladores comerciales; los colores predominantes son el rosa y el blanco; frutas frescas, nachos de queso y zumos de frutas contribuyen a ese festival de colores. Pero las paleterías no pertenecen a una misma franquicia. Ellas son una especie de red “informal”. Aunque muchas usen el mismo logo, hay variaciones en el diseño de las tiendas, en la decoración y en la oferta del producto. En vista de las diferencias y de la falta de una gestión central, ¿cuál sería el punto común entre todas ellas?

Los orígenes de la tradición de La Michoacana ofrecen algunas pistas sobre el misterio que rodea a su forma actual. Diferentes historias intentan explicar su origen y evolución. Dice una versión que, en los años 60, un fabricante de helados de Tocumbo, en Michoacán, trabajó un tiempo en EEUU y después volvió a casa. Él usó sus ahorros para abrir una empresa de helados y paletas. Otra versión dice que, en 1932 (o 1942), Agustín Andrade e Ignacio Alcazar, ambos naturales de Tocumbo, se fueron a vivir a Ciudad de México, donde trabajaron en una paletería y, luego, abrieron su propia tienda. Después, llevaron el negocio a Michoacán, siendo imitados por otros empresarios.

Lazos de familia

No importa qué historia es la verdadera, el hecho es que, con los años, las familias de la región emigraron a otras partes de México llevando con ellos su modelo de negocio. Eso dio origen a las diversas paleterías del país con el nombre de La Michoacana, o alguna otra variante. Recetas, el diseño de las tiendas y el arte de producción de la paleta fueron cambiando con las familias. Un artículo de 2003, del Austin Chronicle, apuntaba al hecho de que, en la época de la creación de La Michoacana, nadie adquirió los derechos del nombre y tampoco la marca o el concepto fueron registrados. En consecuencia, ningún empresario puede reivindicar la propiedad sobre ella.

De acuerdo con entrevistas hechas con dueños de tiendas en Monterrey, Nuevo León y Mérida, Yucatán, muchos propietarios de tiendas La Michoacana quieren ahora dar legitimidad al negocio, y para eso reivindican la existencia de un lazo familiar directo con los fundadores originales. La autenticidad es, por norma, mencionada por un tío u otro pariente de Michoacán. Es el caso de la dueña de La Fé Michoacana, de Mérida. Ella dice con orgullo que “el tío de mi marido trajo el know-how de producción de las paletas y helados de Michoacán a Mérida hace 40 o 50 años. Finalmente, enseñó a mi marido y le transfirió el negocio”.

Ésas y otras historias muestran la importancia que tiene para los dueños de las tiendas conferir autenticidad a su iniciativa por medio de una conexión familiar con los fundadores. Muestra también cómo es difícil atribuir objetivamente la propiedad de una marca. Como las leyes mexicanas de marca registrada y copyright no estaban totalmente desarrolladas en la época en que el concepto de La Michoacana surgió por primera vez, son escasas las pruebas de intentos anteriores de garantizar el copyright de la marca. En años recientes, sin embargo, ha habido una carrera en el sentido de capitalizar la marca debido a varios factores: la evolución de la ley de la propiedad intelectual en México, la concienciación cada vez mayor de los dueños de empresas en lo referente a las cuestiones de propiedad intelectual y la emigración de La Michoacana a EEUU.

Ninguna empresa jamás trata de forma liviana la cuestión de la marca. De acuerdo con La Asociación Americana de Marketing, una marca es definida por el “nombre, término, señal o diseño, o por la combinación de todo eso para identificar bienes y servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y para diferenciarlos de la competencia”. Esa definición, el nombre, símbolos y productos asociados a La Michoacana, constituyen, efectivamente, una marca.

La Tocumbita S.A., empresa de Tocumbo, en Michoacán, intentó apalancar el poder de la marca de La Michoacana a través de una imagen de marca unificada y de una línea de productos estandarizados. En los años 90, Alejandro Andrade, director general de la empresa, trató de desarrollar la franquicia de La Michoacana. Según Andrade, los intentos de convencer al gran número de dueños de tiendas independientes para ceder el control fracasaron. Además de eso, en esa época, muchas variaciones del nombre ya habían sido registradas por otras personas en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), órgano de gobierno responsable de la regulación de marcas registradas, copyright y patentes en México. Eso acabó con las oportunidades de Andrade de capitalizar la marca y complicó aún más el combate de su uso indebido.

Andrade dice haber creado y registrado el logo ubicuo y reconocido en todas partes: una chica india vestida con un traje típico sosteniendo el cucurucho de un helado acompañada de las siguientes palabras: “La Michoacana — Es natural”.

El logo demostró ser bastante eficaz y fue, eventualmente, adoptado por la mayor parte de las tiendas independientes, sin que, en muchos casos, contara con la autorización de Andrade. Se convirtió en una práctica comercial común, por ejemplo, estampar en los contenedores de helado y en los congeladores el logo de La Michoacana con o sin permiso de la Tocumbita.

Los intercambios no autorizados del logo también se extendieron. Algunas tiendas adoptaron la chica de La Michoacana sosteniendo una paleta en vez del cucurucho original, mientras otras traen variaciones en la frase y en la fuente empleada. La Tocumbita no tenía los recursos financieros para combatir el uso indebido de su marca en México y, finalmente, perdió el control sobre la imagen de la marca que había creado. De acuerdo con Andrade, “no hay nada que hacer en casos así [...] Cuando intenté oponerme a la piratería de la marca, me di cuenta de que tendría que gastar mucho dinero [...] y que jamás obtendría el retorno deseado [...] A fin de cuentas, la piratería excedió en mucho nuestra capacidad de combatirla”.

En respuesta a esas violaciones, La Tocumbita redefinió su modelo de negocio y comenzó a ofrecer paquetes de una pseudofranquicia para nuevos dueños de tiendas independientes. El paquete más amplio consiste en una fórmula paso paso para el lanzamiento de una tienda de éxito con ítems que van desde recetas hasta gestión de la cadena de suministro. La Tocumbita suministra la publicidad, el equipamiento y el entrenamiento y, tal vez lo más importante, trabaja próximo al cliente. El modelo de negocios de La Tocumbita, sin embargo, es diferente de una verdadera franquicia en dos aspectos importantes. Los dueños de tiendas no son obligados a seguir las recomendaciones y los modelos establecidos por ella. Aunque la empresa reciba pagos por sus servicios, ella no cobra por la franquicia. Después de que las franquicias se establecen con éxito, pueden optar, en cualquier momento, por no comprar los servicios de La Tocumbita. Tal y como dijo Andrade, “no podemos obligarlos, porque no hay contrato de franquicia [...] debido a las lagunas en el registro de la marca registrada”.

A pesar de las dificultades impuestas por la piratería y la imposibilidad de aplicar la marca registrada en México, el negocio de La Tocumbita continúa creciendo. La empresa dice contar con 400 a 500 clientes actualmente, de los que 150 de ellos optaron por la adquisición del paquete completo. “Mi empresa continúa creciendo [...] aunque no tan rápidamente como me gustaría”, dice. Andrade tiene varios clientes americanos, aunque cuando dio los primeros pasos en ese nuevo mercado en crecimiento, vio que no podría usar inmediatamente la marca que había creado.

18 solicitudes distintas de marca registrada

Dado el éxito de La Michoacana en México, era solo una cuestión de tiempo que los inmigrantes mexicanos llevaran la marca a EEUU. El crecimiento en EEUU siguió un patrón semejante al de México: tiendas independientes con trazos de La Michoacana proliferaron por el país. Diversos empresarios americanos intentaron reivindicar la marca La Michoacana buscando, ellos mismos, registrarla. Los archivos públicos de la Oficina de Patentes y Marcas Registradas (USPTO) de EEUU tienen por lo menos 18 solicitudes de marca registrada distintas para alguna variante del nombre y del logo.

De acuerdo con un artículo de 2005 de Wall Street Journal, La Tocumbita no buscó, de inmediato, registrar su logo en USPTO. Andrade dice que cuando la empresa decidió vender sus servicios a clientes americanos, los fabricantes americanos de paleta ya habían adoptado el logo y la imagen de la marca que él había creado. El Wall Street Journal cita una de esas empresas, la Paleterías La Michoacana, de Cerres, en California, que produce paletas en serie y las envía a supermercados, tiendas de conveniencia y dueños de carritos de comida en todo EEUU.

Paleterías La Michoacana utiliza el original y la imagen de marca sin pagar royalties. Aunque Andrade haya intentado formular un acuerdo de licencia con la empresa en EEUU, él dice que el dueño, Ignacio Gutiérrez, la rechazó. De acuerdo con el Wall Street Journal, Gutierrez disputa la posesión del logo y del nombre de la marca.

Después de que varios otros fabricantes americanos también intentaran usar la imagen de marca, Paleterías La Michoacana decidió registrar el nombre en USPTO, en 2003, y registró el logo La Michoacana – Es natural, en abril de 2008. No se sabe qué recurso legal, si es que hay alguno, tiene ahora La Tocumbita para contestar las reivindicaciones de Paleterías La Michoacana y combatir el uso indebido de la marca registrada mexicana en EEUU. “Donde vendo un dólar, él vende un millón [...] No tengo recursos para combatir la piratería de marca aquí en México, mucho menos en EEUU”, dice Andrade.

Incapaz de apalancar la imagen de la marca en EEUU, La Tocumbita decidió concentrar su negocio en EEUU en la venta de servicios y de equipamientos para dueños de tiendas. Los paquetes ahora incluyen ayuda a los clientes en la creación y en el registro de la marca de la tienda, que generalmente es una variación del tema de La Michoacana. Conforme dice Andrade: “Decimos a nuestros clientes que no queremos que lo mismo que nos sucedió a nosotros en México les suceda a ellos [y sean víctimas de la piratería de los nombres de las marcas)”.

El caso de La Michoacana muestra la importancia de la protección internacional de las marcas y del combate de su uso indebido. Es un ejemplo de una “marca” universalmente reconocida que no se resume en un concepto de ítem que puede ser atribuido a una única empresa. En vez de eso, La Michoacana creció gracias a los esfuerzos de diversos protagonistas que crearon y alimentaron el crecimiento de ese fenómeno mexicano tan apreciado. La historia de La Michoacana muestra las complejidades propias del desarrollo de la marca empresarial en un caso raro de una marca huérfana, sin dueño, y sin embargo amada por todos.

Este artículo ha sido escrito por Hussein Kalaoui, Stacey-Ann Johnson, Nicole Karlisch, y Leeatt Rothschild.
Fuente: Universia Knowledge wharton

Cambios dramáticos en la realidad del Marketing

2009-07-15T20:33:00.000-07:00

Por: Raúl Vela Manzanilla

Compañías, mercadólogos y agencias de mercadotecnia y publicidad están viviendo cambios dramáticos en la realidad de su marketing. Y lo tienen cada vez más dificil para conectar con el consumidor. El gran reto en tiempos de productos intercambiables, el crecimiento vertiginoso de las redes sociales, consumidores más maduros y escépticos con las marcas:

Este video de nuestros amigos alemanes de la agencia puntera Scholz & Friends da en el clavo con lo que está pasando en estos tiempos de cambios en el marketing y la publicidad, en los que es más dificil captar la atención de los consumidores debido al exceso de medios de comunicación a los que están expuestos, así como los cambios en sus estilos de vida.

Video de Youtube.com

Marketing en Épocas de Crisis Económicas

2009-07-15T11:27:00.000-07:00

Por: Robert Middleton

¿La economía es perjudicial para tu negocio ahora? ¿Las cosas van lentas, porque nadie gasta dinero? ¿Estás desanimada/o porque no recibes tantos pedidos como antes? ¿Estás esperando que la economía mejore antes de emprender un programa de marketing?

Pero, ¿es verdad que la economía es lo que está perjudicando a tu negocio?

La semana pasada fui a un evento de networking y la pasé muy bien conociendo a gente nueva. En este tipo de eventos, siempre estoy a la búsqueda de nuevos proveedores de servicios o productos que necesito.

Conocí a un joven que estaba vendiendo un seguro de salud. Y puesto que no estoy muy contento con mi cobertura, conversamos y le hice muchas preguntas. Lo que me comentó me pareció muy bien.

Así que le entregué mi tarjeta y le pedí que me llamara para ampliar la información. Entonces él me dio su tarjeta y dijo algo así como: "OK, lo voy a llamar o usted puede llamarme, lo que sea."

¿Adivina qué? Una semana más tarde todavía no he oído hablar de él!

En mi experiencia, esto es, con frecuencia, la norma más que la excepción. Incluso al hacer una conexión con un cliente potencial real que tiene una necesidad real y que tiene dinero para gastar, muchos profesionales autónomos fallan en hacer el seguimiento.

No es la economía lo que resuelta perjudicial para tu negocio. Eres tu misma/o!

La magia de poder atraer más clientes tiene muy poco que ver con la economía o mensajes de marketing o brillante exposición sobre todos y cada uno de los medios de comunicación social del sitio. Tiene mucho más que ver con la creación de oportunidades para conectarse con más clientes potenciales y, luego de contactarlos, hacer el seguimiento.

Entonces, ¿por qué no hace esto todo el mundo? Tres razones principales:

1. La gente no tiene un sistema establecido y no está preparada. Literalmente no tienen un plan, una intención, un propósito u objetivo para desarrollar su negocio. No piensan demasiado acerca de las herramientas y recursos que necesitan.

Y si no tienes eso, no es mucho lo que va a suceder. Ni siquiera si la economía llegara a despegar. Cuando eso suceda quizás tu negocio ya esté muerto y haya desaparecido. Sin un plan, sin una preparación, y una seria reflexión sobre lo que estás haciendo y lo que tratas de lograr, tu negocio no crecerá.

2. La gente es desorganizada y falta de foco. Aún cuando tienen un plan básico, se dispersan. Se van a su casa después de un evento de networking, dejan las tarjetas que recolectaron sobre el escritorio y luego se ocupan de otra cosa mientras las tarjetas juntan polvo. Dos semanas más tarde, miran la pilan de tarjetas y exclaman: “Ah, m#####! Me olvidé de hacer el seguimiento de la reunión de networking!”

Si este es tu modus operandi para desarrollar tu negocio, te cuento que estás en serios problemas. Como mi joven vendedor de seguros, sin un sistema y una organización, te quedarás con una pila de cartas sobre tu escritorio pero sin una cita acordada con potenciales clientes.

3. La gente le teme al rechazo. Como si lo que ya he descripto no fuera suficientemente malo, no tenemos éxito en hacer el seguimiento o en intentar una conducta pro activa porque tenemos la siguiente línea de pensamiento: “No quiero ser insistente. Si tienen interés me llamarán. No soy el tipo de persona vendedora. No tengo tiempo para hacer seguimientos.”

Todo esto esconde sentimientos más profundos como: “Me excluirán si soy muy agresiva en mi negocio. Me rechazarán y no podré volver a mostrar mi cara nuevamente en ese grupo. Realmente no tengo nada de valor que ofrecer. ¿Por qué estoy haciendo esto?”

Cómo Sobresalir y Atraer Muchos Clientes
Esas personas que atraen más clientes que los que pueden atender (sí, existen) hacen exactamente lo opuesto de lo que hablamos más arriba:

1. Tienen un plan y saben lo que están haciendo. Son centrados, preparados y listos para jugar el juego del marketing.

2. Están organizados y tienen sistemas reales en funcionamiento que siguen sin abandonar. Para esta gente, el seguimiento no es una carga, sino en oportunidad.

3. Son valientes. Entienden el valor de su servicio y no se preocupan por ser rechazadas/os. Hacen que las cosas ocurran.

Ahora bien, si esta es tu situación, seguramente estás atrayendo un gran volumen de negocios y probablemente te preguntarás a qué viene tanto alboroto. Te das cuenta de que “venderte” es parte del marketing de tu empresa y simplemente trabajas para lograrlo y mejorar hasta que nunca se convierte en un gran problema nuevamente.

El resto, por favor lea cuidadosamente:

Si no estás atrayendo tantos negocios como podrías pues no tienes un plan,estas mal organizada/o o temes al rechazo, ¿qué harás para superar esos puntos?

Estas son tus opciones:
1. No hagas nada y espera a que la economía cambie. Esta es la mentalidad de resignación y desesperanza. Está afectando a muchas personas en la situación económica actual. Pero esto no es un plan de acción! ¿Y si la economía no cambia por un tiempo?

2. Intenta sin entusiasmo pero continúa quejándote sobre lo difícil que es el marketing. Este enfoque probablemente atraerá mucha solidaridad de otra gente. Nos encanta compadecernos de los otros. Pero eso, ¿A dónde nos lleva?

3. Haz un real compromiso para cambiar. Esto es lo único que ha dado siempre resultado. De hecho, he notado,que la crisis económica actual ha funcionado como un llamado de atención para muchos: emprendedoras y emprendedores con pequeñas empresas o con grandes, se dan cuenta de que si no cambian, se encontrarán en serios problemas.

En conclusión
Si quieres atraer clientes y hacer crecer tu negocio en la actual situación económica, debes tomar acciones y producir un cambio. Si continúas hacienda lo mismo que hasta ahora, nada va a ocurrir (inclusive si cambia la situación y la economía comienza a mejorar).

Fuente: Mujeresdemepresa.com

Aplicación de la Publicidad Viral

2009-07-13T22:22:00.000-07:00

Por: Raúl Vela Manzanilla

Este es un ejemplo de aplicación de publicidad viral. Gamesa, através de su producto Emperador tomó el acontecimiento de "Edgar se cae" para aplicarlo a su campaña publicitaria "Saca el emperador que llevas dentro". Esta aplicación lleva más de 3 millones de vistas en internet. Muy buena forma de llegar al mercado potencial.

Videos de Youtube.com

10 Causas financieras de muerte empresarial

2009-07-13T20:40:00.000-07:00

Por: Jaime Humberto Bedoya

La muerte empresarial se origina, principalmente, cuando un efecto negativo comercial tiene consecuencias negativas financieras. Por ejemplo, pérdida de clientes afecta la facturación y sí los costos fijos permanecen igual hay detrimento financiero. Normalmente estos efectos no son inmediatos. Muchas empresas mueren por esta y otras razones, miremos algunas de carácter financiero.

1 - Financiar activo fijo con crédito a corto plazo.

La financiación a largo plazo debe financiar crecimiento en activos fijos y la financiación a corto plazo debe financiar mayormente el activo corriente.

Sugerencia: antes de tomar un préstamo evalúe el destino que le dará.

2 - No emparejar los plazos de compra con los de venta.

Como norma, "cuando usted venda de contado, trate de comprar de contado", de lo contrario, por el exceso aparente de liquidez, se pueden desviar recursos de efectivo.

Sugerencia: utilice la Matriz de liquidez (análisis comparativo de de necesidades de efectivo de cuentas por pagar vs. cuentas por cobrar)

3 - Mantener rotación inadecuada de las partidas que componen el capital de trabajo neto operativo.

Cuando se habla de inadecuadas no necesariamente se refiere a niveles bajos, por el contrario, niveles altos de inventario por ejemplo, hace que la compañía mantenga fondos ociosos, ya que dichos inventarios tiene un costo, lo mismo ocurre con las cuentas por cobrar.

Sugerencia: haga un análisis de fondos ociosos en el activo corriente

4 - Tener política errada de descuentos.

Los descuentos son un arma de doble filo. Pueden tener bondades comerciales pero pueden tener consecuencias financieras riesgosas. El supuesto aumento en ventas, por el descuento, cuando se quiere obtener la misma utilidad no es directamente proporcional al descuento. El suscrito ha comprobado que la relación no es aritmética, es geométrica, a mayor descuento mucho mayor volumen es requerido.

Sugerencia: partiendo del punto de equilibrio en $, antes de disminuir precios e independientemente del volumen, haga un análisis comparativo; se llevará una sorpresa.

5 - La tasa interna de retorno (TIR) es menor que el costo de capital.

Cuando una empresa paga más por el costo del capital o del pasivo, que la tasa que recibe por el uso de los activos, está operando negativamente. Muchas empresas no calculan el costo financiero del capital y poco a poco la situación financiera se deteriora de tal manera que puede conducir a la bancarrota

Sugerencia: haga un análisis del costo promedio ponderado del capital

6 - Embarcarse en ensanches sin un crecimiento del mercado.

Ocurre a menudo que el desarrollo de la tecnología, es un factor determinante para hacer ensanches de maquinaria por ejemplo .Para crecer, especialmente en activos fijos, es bueno conocer primero si nuestro propio mercado es susceptible de crecimiento. Una desesperada empresa litográfica, donde el suscrito acaba de iniciar hace dos meses una asesoría virtual, hizo un ensanche de maquinaria motivada por la circunstancia que el vendedor le dio un año de plazo muerto para pago de intereses; a la fecha se están implementando estrategias de mercadeo y ventas agresivas con el fin de cubrir los pagos mensuales.

Sugerencia: determine capacidades, escenarios, competencia, mercado etc, antes de embarcarse en ensanches de activo operativoNota. No es lo mismo aumentar producción que mejorar productividad

7 - No aumentar facturación en mayor proporción que costos y gastos.

Una de las formas de aumentar rentabilidad es mantener costos y gastos por debajo del crecimiento en ventas.

Sugerencia: haga un análisis horizontal y vertical del estado de resultados, compare y tome medidas.

8 - Los gastos financieros son iguales o superiores al incremento de los pasivos financieros.

Este indicador es un talón de Aquiles, puesto que en la medida que crece el endeudamiento, muchas veces estos superan el incremento de las obligaciones. Esta situación deberá ser de inmediato corregida, pues de lo contrario es el inicio de una agonía financiera.

Sugerencia: haga un análisis del costo de la deuda, costo del capital, apalancamiento.

9 - No disponer de fuentes de largo plazo para financiar el corto plazo.

Una parte del activo circulante se considera inversión constante. Los inventarios y la cartera pueden aumentar o disminuir, pero siempre habrá un nivel operativo constante. En otras palabras el activo corriente se divide en: a) constante, un mínimo de inversión requerida, b) variable, inversión que se incrementa cuando la empresa está al máximo de actividad. Entonces la cantidad de activo corriente constante deberá ser financiada con fuentes de largo plazo y el activo circulante constante con fuentes de corto plazo. Raramente este importante análisis se da en las organizaciones.

Sugerencia: aunque el análisis es más profundo haga lo siguiente: 1-calcule la variación de los inventarios y las Cxcobrar 2-haga lo mismo con el crecimiento en ventas 3-fije un estándar. Por ejemplo si las ventas crecen 20% anual el crecimiento del activo corriente variable podría ser también del 20%, esta sería la porción a financiar con mayor porcentaje con fuentes de largo plazo.

10 - El flujo de caja libre no cubre servicio de la deuda.

Si el flujo de caja libre no cubre interese y abonos de capital, tampoco podrá cubrir dividendos. En anteriores artículos el autor ha sido reiterativo en este punto, a través de su trayectoria como asesor ha encontrado situaciones graves de iliquidez por no entender este concepto.

Sugerencia: utilice estas 4 herramientas, que aunque independientes, se complementan: FCL, flujo de tesorería, necesidad de flujo de efectivo y el ciclo de cajaExisten 24 análisis que permiten medir un probable cese de pagos y consecuentemente iliquidez y posible bancarrota, es necesario entonces estar alerta con estos indicadores, ya sea a través de su analista financiero, un. asesor externo, programas Excel, entre otros.

Fuente: degerencia.com

Características, ventajas y beneficios. La eterna confusión en ventas y mercadotecnia.

2009-07-13T20:24:00.000-07:00

Por: Enrique Gómez Gordillo

Aunque es un concepto relativamente simple, la publicidad de las empresas está plagada de "características del producto" o si acaso "ventajas", en lugar comunicar "beneficios. Descubre la manera correcta de persuadir a tu mercado y triunfar en tu estrategia comercial.

“El consumidor podrá comprar un Ford Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro.” Esta cita se le atribuye a Henry Ford, después que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercado americano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la producción en serie, pero en marketing, fue un legendario papanatas.Muchos empresarios actuales son modernos “Henry Ford” al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores cojean de la misma pata. Así que consideren este artículo un verdadero regreso a las bases de ventas mercadotecnia.

Una pregunta incómoda
Hace unos días, mientras impartía un curso de Ventas, se me ocurrió, casi por puntada, hacer la pregunta más latosa de la sesión: “Me pueden decir cuál es la diferencia entre una característica y un beneficio.”Oh sorpresa, Cantinflas resucitó en la mayoría de mis participantes.

Estas son algunas de las “perlas” que escuche atropelladamente como respuesta:“¡Buuueeeno! Una característica es algo así como un beneficio, pero más chiquito. O sea, algo que está escondido en el producto hasta que se lo enseñamos al cliente.” Me dijo uno de ellos.

“No, no, no.-” corrigió otro con cara de doctor en lingüística- “Una característica es algo que hace diferente a mi producto de la competencia y al hacerlo di-fe-ren-te (separó las sílabas de la palabra diferente para demostrar su profunda inteligencia) se convierte en un beneficio de inmediato.”

“Es algo así”, dijo una señorita con aire de siempre saqué 10 en la escuela, “como que la característica es algo físico y el beneficio es psicológico ¿No?”Cerca –dije yo a “la consentida de mi profesor”- pero no exacto. Vamos a revisar de nuevo los tres ingredientes de un producto o servicio: características, ventajas y beneficios.

Característica
Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo:
Tres recámaras, dos lugares de estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas, 600 mil pesos.

Ventaja
Son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Por ejemplo:
Tres recámaras con baño, dos lugares de estacionamiento techado, tres baños y medio, una sola planta, jardín de 6 x 8 metros, 790 mil pesos.

Beneficios
A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:
Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.
Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeños. El vendedor le podría llamar la atención de los siguientes beneficios:

“Piense que está usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades de sus hijos, le dará un excelente servicio los siguientes 10 años. En ese tiempo usted podrá capitalizarse y tendrá la opción de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con sus necesidades de entonces.”

La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendría este argumento de venta:

“Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada recámara cuenta con baño, no será motivo de discusiones por las mañanas o para arreglarse los fines de semana; además su construcción en una sola planta la hace muy cómoda y fácil de habitar, pues no tiene la incomodidad de subir y bajar escaleras.”

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente.A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford. Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.Moraleja: Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios está en los clientes.

Fuente: Ideasparapymes.com

Las fortalezas del Mercadólogo

2009-07-11T22:11:00.000-07:00

Por: Raúl Vela Manzanilla

El Profesionista en Mercadotecnia es el especialista en el diseño y aplicación de estrategias capaz de dar soluciones a las empresas en los aspectos relacionados con el comercio, la organización y el consumidor en forma eficaz y productiva.

FORTALEZAS:

El profesionista en Mercadotecnia:

-Detecta Oportunidades de Negocio
Por medio del un análisis integral (Empresa-Entorno-Consumidores-Competidores) puede detectar oportunidades rentables de negocio.

-Detecta cuando un producto debe ser modificado o retirado del mercado.
Así mismo, por medio del análisis integral identifica cuando un producto por sus caracterísitcas, ya no tienepotencial en un mercado específico.

-Desarrolla Proyectos de Factibilidad
Puede proyectar la demanda de un producto, proyectar ventas, así como proyectar ganancias de un proyecto o negocio nuevo en el mercado.

-Realiza Investigaciones de Mercado, Consumidores y Competidores
El profesionista en mercadotecnia es el único que puede servir como vínculo entre la empresa y su mercado o clientes. Otras áreas de la empresa como finanzas, producción y recursos humanos se operan hacia el interior del negocio, así que de nada sirve un excelente sistema financiero, la mejor tecnología de producción, o el personal mejor calificado, si el negocio no vende. La mercadotecnia es la única actividad o área de la organización que se vincula con el exterior del negocio.

-Desarrolla estrategias que incentivan la demanda
Por medio de estrategias de producto, precio, distribución o promoción puede lograr que la demanda de un producto se incremente por un período específico.

-Desarrolla relaciones a largo plazo con los clientes
El objetivo del Profesionista en Mercadotecnia es lograr que los clientes estén satisfechos para abrir las puertas a ventas futuras.

-Desarrolla estrategias para nuevos productos
Por medio de la información del mercado puede identificar alguna mejora o innovación en productos de manera que se genere una rentabilidad para el negocio al ofrecer productos de utilidad para los consumidores.

-Desarrolla personalidad de marcas
Puede lograr una personalidad de marca de tal manera que se pueda diferenciar de las marcas de la competencia y que los clientes puedan sentirse familiarizados con ella.

-Evalúa la eficacia de campañas de publicidad y promociones
Es un hecho que la publicidad puede funcionar o no. La publicidad representa uno de los costos más altos de las actividades de promoción por esta razón es importante que el profesionista en mercadotecnia puede identificar los mensajes y medios publicitarios que funcionan y los que no.

-Reduce costos innecesarios en publicidad o promoción
Al identificar mensajes y medios que no funcionan pueden reducirse gastos publicitarios y de promoción no necesarios y que de otra forma no se hubiera sabido y se seguiría inviertiendo en ellos.

-Desarrolla estrategias de nuevos canales de comercialización y ventas
A veces las ventas no se generan porque el producto no está en el lugar adecuado en el momento adecuado. El profesionista en mercadotecnia desarrolla estrategias que mejoren esta condición.

Ponencia a cargo de Raúl Vela Manzanilla dentro del Primer Congreso de Profesionistas "Fortalezas de las Profesiones" Organizado por la Confederación de Profesionistas de la Peninsula.

Una campaña de excelencia

2009-07-11T21:23:00.000-07:00

Por: Raúl Vela Manzanilla

Este es un excelente ejemplo de una campaña publicitaria congruente con el tiempo. Coca-Cola utilizó un mismo concepto en dos anuncios con 20 años de diferencia. Lo interesante es que supo relacionar los dos anuncios dentro de ese tiempo, ya que en el primero se muestra a un grupo de personas cantando por la paz y en el segundo se muestra a esas personas regresando con sus hijos 20 años después en otro canto de paz. Esta marca nos muestra como combinar la publicidad y mantener un mismo mensaje de comunicación durante un largo período. Un mensaje congruente a lo largo de los años influirá en un mejor posicionamiento de marca, ya que el mensaje es el mismo y no se cambia la percepción en la mente del consumidor.

Videos de Publitv.com

Los Riesgos del Precio

2009-07-11T20:53:00.000-07:00

El precio de un producto o servicio es una de las tareas más difíciles con que se enfrenta la empresa. Un precio excesivo puede eliminar el interes del cliente y un precio mínimo hacerle desconfiar de la calidad del producto o servicio que se le ofrece. El precio marca la categoria de la oferta y determina las ventas y el beneficio.

Factores que afectan a la determinación del precio:
-Coste de materias primas
-Coste de fabricación
-Tiempo y personal empleado
-Tipo de empaquetado
-Gastos de almacenaje
-Promoción
-Distribución
Servicio pre y postventa

Se puede fijar el precio de un producto a partir del coste de fabricación o hacerlo a partir de lo que el mercado estará dispuesto a pagar por él. La primera modalidad, muy extendida, consiste en establecer los gastos de fabricación, almacenaje, personal, promoción y demás actividades relacionadas con la comercialización de ese producto o servicio, así como los impuestos correspondientes y el porcentaje de beneficio, y con el resultado calcular el precio de venta. La propia dinámica del mercado obliga a ajustar los márgenes de beneficio cuando compiten en el mercado muchos productos similares en prestaciones y calidad de servicio. Pero no se puede jugar con el precio de cualquier manera. Mantener un control de costes y beneficio exige un método casi exacto de fijación de precio que sea rentable y favorable respecto al de la competencia.

El punto débil de este sistena de fijación de precios según el coste es que ignore el volumen de demanda. La solicitud de un producto o servicio determinado por parte del mercado debe siempre tenerse presente al fijar su precio. La forma ideal de fijar el precio sería conocer lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto. Pero esto no es más que una utopía que, además, dará pie al juego de los regateos, poco aconsejable pare la estabilidad del bien ofertado. Más dificil resulta conocer lo que el cliente exige a un producto o servicio y partir de ese conocimiento pare fijar el precio en cuestión.

Si se comparan las caracteristicas de dos productos similares con precios diferentes, se observará que el de precio más alto justifica el incremento acreditando el empleo de materiales de mejor calidad, diseño y técnica novedosa. Por esa serie de conceptos un segmento de clientes está dispuesto a pagar más. Inevitablemente, el precio afecta a la demanda. Puede optarse por fijar un precio alto con opción de descuento o fijar un precio ajustado pare vender más, aunque sea a costa de obtener menores beneficios.

Resulta muy eficaz observar la reaccion de la demanda ante la rebaja en el precio de un producto en un porcentaje determinado: si las ventas crecen en la misma proporción se sabrá que se trabaja con una demanda elástica, si no es así la demanda podrá calificarse como inadaptable. El propio producto, sus circunstancias y el comportamiento de la demanda, así como los objetivos de beneficio que se persigan, será los factores determinantes a considerar a la hora de establecer la política de precios.

¿Qué es el Benchmarking?

2009-07-11T20:47:00.000-07:00

Gracias a la búsqueda continua de mejoras, tanto en los procesos industriales como en los comerciales, se llegan a encontrar formas de aplicación que se traducen en resultados positivos para las empresas. Tal es el caso del benchmarking "comparación referencial" que nació a partir de la necesidad de saber cómo se están desempeñando otras empresas para tener información que sirva para mejorar los procesos y entrar en un amplio nivel de competitividad.

El benchmarking se trata de un proceso de investigación constante que busca nuevas ideas para llevar a cabo métodos, prácticas y procesos de adaptación de las características positivas, con el fin de obtener lo mejor de lo mejor.

Existen dos proverbios que justifican la existencia del benchmarking. Uno de ellos es de origen chino y data de hace más de mil 500 años: “Si usted conoce a su enemigo y se conoce a sí mismo, no tiene por qué temer el resultado de 100 batallas”, escribió el general Sun Tzu. El otro se originó en Japón y proviene de la palabra dantotuzu que significa “luchar por ser el mejor de los mejores”.

Las firmas de éxito usan esta herramienta para ser creativos, no reactivos. Esto afirma la necesidad de planificar las prácticas del benchmarking. Sin embargo, lo resultados pueden necesitar ser aplicados sobre unas bases ad hoc, ya que cada evaluación puede no ofrecer los datos necesarios para hacer que valga la pena el esfuerzo de aplicarla.

Para mejorar no podemos limitarnos a ver cómo hacen las cosas los competidores, debemos ir más allá, buscar quién es el mejor en las actividades que se quiere perfeccionar, ya sea una empresa del país o extranjera. No podemos olvidar que se está inmerso en un mercado global, en el que las mercancías y los servicios traspasan cada vez con mayor facilidad las fronteras y las multinacionales establecen filiales junto a la propia empresa. Tener características diferenciales en los productos o servicios es la mejor arma para protegerse de la competencia. Características que no se puede aprender y copiar de la competencia puesto que no sería diferencial.

La Marca

2009-07-11T20:41:00.000-07:00

La marca es considerada como uno de los activos intangibles más valiosos, constituyéndose en el eje central de la estrategia y gestión de la mayoría de las empresas. En ella se ha identificado una fuente de ventajas competitivas y una posible garantía de crecimiento futuro. Así, su importancia se deriva no sólo de las oportunidades y retos que puede generar en el contexto competitivo actual, sino también por la potencialidad dinámica que supone la utilización de una marca estable para introducirse en nuevos mercados.

Tradicionalmente la marca ha sido definida como el nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de ellos cuyo objetivo es identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores con el objetivo de diferenciarlos de sus competidores. Sin embargo, esta definición técnica, únicamente tendrá sentido si consideramos las características del contexto en el que ésta surgió, donde la marca realizaba la función de identificación del producto, a modo de información vital que facilitase el proceso de compra. Posteriormente, el papel de la marca dentro de la estrategia de marketing se ha ampliado, siendo usada por los fabricantes como forma de atestiguar la calidad y controlar la entrada de los productos en determinados sectores.

La relevancia que adquiere dentro de la empresa, convirtiéndose en una pieza clave en el proceso de definición de la estrategia de posicionamiento y diferenciación, ha generado la aparición de una nueva concepción de la misma relacionada con la forma en que los clientes la perciben. Así, la marca empieza a contemplarse como un elemento aglutinador de asociaciones que le dan sentido y le aportan distintas dimensiones de valor . Se acepta ampliamente la idea de que la marca supera la naturaleza del producto, pasando de ser una simple dimensión descriptiva, a convertirse en la base sobre la que los productos de la empresa se sustentan en el mercado. Ésta ya no se reduce a un simple ejercicio gráfico, sino que rubrica un acto creador que se aporta al mercado y que permanece en el tiempo. Las marcas perduran sobre los productos, de tal forma que pueden ser renovadas y modificadas en casi todos sus aspectos para asegurar su permanencia y aplicabilidad en cualquier tipo de mercado.

Pensamiento Sobre la Crisis

2009-07-11T11:22:00.000-07:00

"La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos.

La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.

Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.

Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar "superado".

Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.

El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.

Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos.

Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.
Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto trabajemos duro.

Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla."

Albert Einstein

Publicidad viral: ¿viral antes o después del resultado?

2009-07-10T14:13:00.000-07:00

Por Manuel Mandujano

Un fabricante de desodorantes quiso que sus clientes recordaran su marca en plena temporada navideña. El propósito fue mantener viva una exitosa campaña de publicidad realizada meses antes. Su agencia interactiva ideo una tarjeta digital con la estampa de una bañista recostada que sonreía o movía la parte del cuerpo tocada con el puntero del cursor en forma de pluma.

La tarjeta se envió por e-mail a los clientes fieles, quienes se encargaron de reenviarla a sus amigos y éstos a su red, de tal forma que se cumplió el objetivo de recordación de marca o branding. Sucedió en España y la marca es Axe, cuyas campañas publicitarias en la web son reconocidas por inteligentes y muy bien focalizadas en su público objetivo.

Ese fenómeno, ya usted sabe, es el marketing viral o publicidad viral (variante de la publicidad boca a boca). Hecho posible por los medios digitales actuales, internet y las redes sociales que genera, y la telefonía celular. Con el uso de las redes sociales, la publicidad viral pretende producir incrementos exponenciales del conocimiento de marca (brand awareness), mediante la difusión semejante a la de un virus común.

Si esa publicidad llega a prospecto sensible o predispuesto al producto ofrecido, se contagiará (aceptará la publicidad) y seguirá contagiando a otros prospectos sensibles. Dicho sea de paso, fue así como se propagó g-mail, el servicio de correo electrónico gratuito de Google, desde el 31 de marzo de 2004, fecha de su lanzamiento, hasta su popularidad actual.Lo que debe tenerse en cuenta es que, por definición, el adjetivo “viral” se aplica sólo si se consiguió la multiplicación de los envíos originales, y no antes. Esto nos hizo recordar a una persona que pretendía publicitarse mediante una “campaña viral”. Por supuesto, una falacia. La adjetivó de antemano.

Más allá de la voluntadEl efecto viral se mide por el resultado. “Si la publicidad regresa al lugar de origen después de pasado cierto tiempo, fue viral; de lo contrario, no”, suele comentar Gabriel Richaud Falcón, director de Alianzas Estratégicas en Sony BMG México. Esa medición práctica es efectiva y nada complaciente, pero existe asimismo una forma matemática de medir el efecto viral.

Si un prospecto contagiado envía la misma publicidad mediante correo a más de un prospecto sensible (es decir, que la tasa de contagio base sea mayor a uno), los resultados estándares en epidemiología implican que el número de prospectos infectados crecerá según una curva logística (una función matemática que aparece en diversos modelos de crecimiento de poblaciones, propagación de enfermedades epidémicas y difusión en redes sociales; esa función constituye un refinamiento del modelo exponencial para el crecimiento de una magnitud dada).

Crecimiento exponencialSegún esto, una campaña durará hasta que todos los prospectos sensibles hayan recibido el mensaje. Por ejemplo, consideremos una campaña que empieza enviando un mensaje a 100 clientes. No todos reenviarán el mensaje, pero algunos sí, en una cantidad que puede comprobarse mediante una investigación de mercado. Si esa cantidad equivale a 80 por ciento, 80 personas recibirán un mensaje reenviado de “primera generación”. A partir de ahí, en cada generación siguiente los mensajes reenviados irán declinando más o menos de forma exponencial, de manera que cada una será menor que la anterior.Puede generarse fórmulas más complejas para calcular la expansión real de la campaña, pero la forma reseñada es la más sencilla para muchos departamentos de marketing.Ahora, hablando de costos, en la campaña se pagó el envío del mensaje a los 100 primeros y el resto de mensajes recibidos mediante contagio viral, fue sin costo para el dueño de la campaña.Si una campaña tiene una tasa de reproducción mayor (el envío del mensaje publicitario a más de uno), el número de prospecto tocados por el mensaje de cada generación es mayor que el de la generación anterior. El costo es el mismo pero el efecto habrá alcanzado a un público mayor. Evidentemente, el efecto viral solamente lo consigue una publicidad ingeniosa, asunto nada sencillo que está más allá de su trivialización y de la ligereza.

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Mandujano es periodista y participa en el Primer Diplomado Latinoamericano en Marketing Interactivo (ITESM Campus ciudad de México).manuel.mandujano@gmail.com

Fuente: Revista Merca 2.0 Versión electrónica Febrero 2008

Las mejores empresas para trabajar en mercadotecnia

2009-07-10T14:03:00.000-07:00

Por Alfredo Cervera

A la búsqueda de los elegidos
Los mercadólogos que salen de la media consiguen entrar a los corporativos más importantes, pero en el camino tienen el reto de diferenciarse de entre otros profesionistas. La capacidad para vincular una marca con el consumidor y convertir los frutos de una campaña en ventas depende de estrategias innovadoras, un buen plan de medios e insights que atiendan las necesidades del target. Todo esto sería imposible sin el talento humano que respalda estas iniciativas.
Durante 2009, debido a las condiciones económicas, varias empresas pensaron en recortar su personal como una forma de amortiguar los reportes financieros. Sin embargo, de acuerdo con los directivos de los corporativos más importantes en nuestro país, esto es un error que puede arrastrar más daños en el mediano plazo.
“Como resultado de la crisis puede parecer una opción viable reducir el personal. Sin embargo, inclinarse por esta medida impedirá que en el futuro, cuando la situación mejore, existan líderes capaces de idear formas de posicionar los productos por encima de la competencia”, señala Claudia Herreramoro, directora corporativa de Procter & Gamble.
Así, algunas compañías, en lugar de dar marcha atrás a sus planes en recursos humanos, tienen el propósito de mantener o mejorar sus programas de reclutamiento, con el objetivo de obtener a la crema y nata de los estudiantes que convertirán los bienes de consumo que estén a su cargo en una marca capaz de atraer personas en diversos niveles emocionales y funcionales.

Fuente: Revista Merca 2.0 Versión electrónica. Junio 2009

Ranking de agencias de publicidad 2008: Cambio de piel

2009-07-10T14:00:00.000-07:00

Por Alfredo Cervera

A pesar de los frenos económicos de los anunciantes, los profesionales del gremio dan un paso adelante para dejar a un lado el término publicidad e incursionar en otras vías de solución para los clientes.
Introducción
Con una inversión de seis mil 672 millones de pesos durante 2008, la publicidad mexicana observó un crecimiento del 7.66 por ciento, a pesar de las condiciones negativas del mercado estadounidense que dieron inicio a la recesión actual. En este panorama, McCann Worlgroup se erigió como la agencia con el mejor desempeño, gracias a la obtención de nuevos negocios de la talla de Nido y Wyeth. JWT le sigue los pasos con un periodo en donde obtuvo Jugos del Valle en su portafolio.
A diferencia de otros años, Ogilvy cae dos lugares porque, a pesar de un crecimiento moderado, perdió algunos proyectos como Pfizer, Champix y la parte de leches de Hershey’s. Por otro lado, una de las firmas que tuvo uno de sus mejores años fue Young & Rubicam, gracias a la asignación de Bonafont y cuentas de índole farmacéutico.
Ahora, en plena crisis, los publicistas tienen un panorama más difícil. Con la industria automotriz de Estados Unidos en reajustes y bancarrotas, la desaparición de bancos y la influenza que disminuyó la afluencia turística, la reducción en presupuestos, el enfoque en el negocio sobre la obtención de premios y la evolución del simple anuncio son las principales preocupaciones de los ejecutivos en las agencias. “Este es un momento de reposicionamiento. Si queremos sobrevivir, no podemos limitarnos a llevar a cabo la misma labor que en años anteriores. Se necesitan ensayar nuevos productos, innovar en opciones para los clientes”, destaca Nicolás Vale, presidente de Grupo Vale Euro RSCG.

Fuente: Revista Merca 2.0. Versión electrónica. Mes de Julio 2009